【正文】 環(huán)境和外部環(huán)境的要求分別是什么？外部環(huán)境包括交通、商貿(mào)、教育，內(nèi)部環(huán)境包括小區(qū)、綠化、物業(yè)、房形、結(jié)構(gòu)、面積、售價(jià)等等。例如剃須刀，由于女人用的剃須刀和男人用的剃須刀不同，因此一定要先確定目標(biāo)市場，然后圍繞客戶群的特征與需求去設(shè)計(jì)產(chǎn)品。虹167。“獵犬計(jì)劃”的名稱來源于獵人打獵。所以獵犬計(jì)劃法是最有效的客戶開發(fā)方法之一，已被全世界行銷大師所廣泛運(yùn)用。獵犬計(jì)劃，就是要學(xué)會(huì)找?guī)褪郑^“孔明草船借箭”，還有“借東風(fēng)”也是這個(gè)意思。案例某公司舉辦企業(yè)家高級(jí)培訓(xùn)班，短短一個(gè)月竟招收了70多名當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)家作為學(xué)員，這樣的營銷效果是非常好的。所以聰明的營銷人員一定是要學(xué)會(huì)借力借勢的，不斷地去發(fā)展你的“獵犬”?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)法是指把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、聯(lián)合互補(bǔ)等互利的目的。案例王政的攝影客戶俱樂部上海華聯(lián)商廈的相機(jī)柜臺(tái)有一個(gè)明星售貨員王政，許多客戶買相機(jī)都找王政。所以營銷人員應(yīng)該為客戶提供相互交往的平臺(tái)，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，它不僅可以引進(jìn)新人，介紹新資訊，給客戶帶來額外益處，而且可以帶來新的生意機(jī)會(huì)。總之大家坐在一起有話可以聊，喝喝咖啡，打打保齡球，或者去游泳，或者只是喝喝茶，這是很簡單的一些小型聚會(huì)。我們的營銷人員晚上也有聚會(huì)、有活動(dòng)，但大部分營銷人員的晚上聚會(huì)是和家人、好朋友、熟悉的人、談得來的人在一起的。本章重點(diǎn)講述了銷售流程的第一個(gè)環(huán)節(jié)——市場開發(fā)。心得體會(huì)我們?cè)谂c客戶見面并進(jìn)行銷售之前，需要進(jìn)行一定的準(zhǔn)備工作。此外，在搜集企業(yè)客戶信息資料的時(shí)候，要注意了解決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、組織架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃和問題等等。他的購買價(jià)值觀在哪里，他的問題在哪里，營銷人員一定要通過對(duì)客戶資料的歸類、分析和判斷，然后把它們找出來。我們國內(nèi)大部分的營銷人員在面對(duì)客戶的時(shí)候，都缺少這兩個(gè)資料。如果客戶相信你的公司是好的，產(chǎn)品也是好的，可是你個(gè)人很不專業(yè)，他就會(huì)產(chǎn)生疑惑：我買了產(chǎn)品以后將來會(huì)不會(huì)有問題？有了維修、保養(yǎng)、服務(wù)等問題怎么辦？但如果你有非常專業(yè)的個(gè)人資訊證明，就會(huì)打消客戶的不必要疑慮，從而大大提高銷售的成交率。客戶進(jìn)門一看，馬上產(chǎn)生一種感覺：這個(gè)飯店好厲害呀！這就是老客戶的證明。案例某公司按照行業(yè)劃分，將醫(yī)藥、房地產(chǎn)行業(yè)的龍頭企業(yè)關(guān)于本公司產(chǎn)品的質(zhì)量反饋表裝訂成冊(cè)，然后復(fù)印，讓每個(gè)銷售員的公文包里面都有一份。”客戶在看完后，往往會(huì)輕松決定接受該公司的產(chǎn)品或服務(wù)了。第二種方式是圖片，主要是指老客戶相冊(cè)?？鐕镜臓I銷人員的公文包里面一定有兩樣?xùn)|西：第一，有臺(tái)詞；第二，有老客戶相冊(cè)、老客戶的使用證明。做銷售工作最重要的方面之一就在于營銷人員的精氣神。（一）認(rèn)識(shí)恐懼其實(shí)營銷人員拜訪客戶的時(shí)候都是有拜訪恐懼心理的。營銷人員一定要記?。寒?dāng)營銷人員在面對(duì)客戶的時(shí)候，一定要減輕恐懼感，充滿自信，充滿魅力，積極向上，良好的開端是營銷人員成功的一半。如下圖所示：客戶之所以會(huì)與你投緣，其實(shí)不在于產(chǎn)品，而在于信任度，可是如果營銷人員很緊張，缺乏自信，精神狀態(tài)不好，客戶就會(huì)產(chǎn)生懷疑。就是對(duì)將要發(fā)生的事情，按部就班地做一個(gè)預(yù)演，假想未來會(huì)取得較好的結(jié)果?！逼鋵?shí)如果掌握了電話約訪的技巧，他們的銷售業(yè)績也許會(huì)翻一倍。是否會(huì)打?qū)I(yè)的銷售電話應(yīng)當(dāng)是判斷營銷人員的專業(yè)素質(zhì)高低的重要標(biāo)準(zhǔn)之一。、微笑營銷人員在通話前一定要保持放松，要微笑。所謂中性的語氣就是不男不女、不卑不亢，不是很溫柔，也不是很生硬。如何訓(xùn)練自己的聲音方法一：要求營銷新手站著打電話，而不允許坐著。營銷人員的熱誠和信心也可以通過語音、語氣、語調(diào)表達(dá)出來，客戶也能夠聽得到，感覺得到。抱著幫助他人的態(tài)度，不僅會(huì)增強(qiáng)熱情和信心，還能有效地減輕恐懼感。記住，專業(yè)的營銷人員一般是左手打電話，甚至是用肩夾著電話。第24節(jié)：第四章準(zhǔn)備工作(6)一般在電話約訪前，我們需要準(zhǔn)備一個(gè)大表格和話術(shù)大綱，并在電話過程中進(jìn)行相應(yīng)的記錄，在打完電話后，馬上要把原始記錄抄錄到正式的客戶會(huì)談?dòng)涗洷旧?。營銷人員在打電話之前，一定要明確給客戶打電話的根本目的是什么？是爭取面談，而不是在電話里向客戶推銷。如果爭取到了這個(gè)機(jī)會(huì)，電話約訪就是成功的，反之就是不成功的電話約訪。如下圖所示：圖4?2電話約訪流程自我介紹：您好，我是??，請(qǐng)問您??前面曾經(jīng)提到在與客戶的電話溝通中，自始至終都要以爭取見面機(jī)會(huì)為目的，不要涉及到產(chǎn)品推銷、公司簡介的內(nèi)容，自我介紹盡量做到簡單明了。王總，您大概什么時(shí)候開完會(huì)呢？ 第25節(jié)：第四章準(zhǔn)備工作(7)（他說可能要到下午）你看我四點(diǎn)半跟您通電話可以嗎？（他說還不一定）我明天上午九點(diǎn)半可以嗎？（他說到時(shí)候再說吧）那好王總，我明天上午九點(diǎn)半再跟您通電話，再見！” 這個(gè)電話不可以隨便掛斷，你一定要跟客戶約好下一次通話的時(shí)間，即使他沒有完全承諾你，我們也應(yīng)該提出一個(gè)單方面的請(qǐng)求：“沒關(guān)系，我明天上午九點(diǎn)半再打電話給你。所以在陳述見面理由時(shí)，切記要陳述客戶的理由而非銷售員的理由。通過“熱詞”不斷地去催眠客戶，讓客戶的興趣越來越高。所以營銷人員需要不斷地強(qiáng)調(diào)和客戶見面的理由：我們?nèi)绾螏椭愎?jié)省成本？如何幫助你增加效益？這叫“好奇開場白”——頭一分鐘搞定你，把你的胃口吊得高高的，就像過去很多傳統(tǒng)的評(píng)書、評(píng)話一樣，在關(guān)鍵的時(shí)候賣一個(gè)關(guān)子，來一個(gè)“欲知后事如何，且聽下回分解”?！碑?dāng)然，營銷人員有可能遇到這種情形：客戶的興趣立即被吊起來了，并要求馬上與你見面，客戶往往會(huì)說，“我現(xiàn)在就有空，你現(xiàn)在就來吧。所謂“二擇一法”是指，不要問對(duì)方要不要，好不好，是不是，有沒有空，而要問他要一個(gè)還是兩個(gè)。但是永和就比他弟弟精明得多，他總是問您是要加一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋。拒絕處理：您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？在與客戶的電話溝通中，遇到回絕是非常常見的事情，那么電話約訪常見的拒絕形式有以下五類：很忙，沒時(shí)間；暫時(shí)不需要；有老關(guān)系提供；對(duì)你們不了解；先把資料發(fā)個(gè)傳真，看看。但是實(shí)際中，營銷人員卻做得正好相反，就是僅僅在替客戶處理事情。訴求點(diǎn)是見面只需要十分鐘就可以了，而且我們的表達(dá)方式要委婉堅(jiān)決，進(jìn)退自如，簡單明了。有關(guān)于這些信息的詳細(xì)資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便，我想跟您約一個(gè)時(shí)間見個(gè)面，相信您看了以后一定會(huì)感興趣，您看我是明天上午，還是下午來，會(huì)比較好呢?！巴踅?jīng)理，我跟您下午兩點(diǎn)半有一個(gè)約會(huì)，我兩點(diǎn)半會(huì)準(zhǔn)時(shí)到，你會(huì)在嗎？”他說我會(huì)在，“好，下午兩點(diǎn)半我們不見不散。主要訴求點(diǎn)——見面、只需十分鐘。營銷人員要跟客戶見面，要去進(jìn)行這場銷售，準(zhǔn)備工作如果做得不夠到位，失敗的隱患就已經(jīng)埋下了，所以為了明天的勝利，現(xiàn)在就要時(shí)刻準(zhǔn)備著，要搜集情報(bào)。二擇一見面——多次要求、勝券在握。而且優(yōu)秀的營銷人員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員，營銷其實(shí)也是一種偵探、間諜的游戲方式。營銷人員A說：“王總你可能誤解我的意思了，我并不是要向你推銷什么，只是要跟您認(rèn)識(shí)一下，彼此了解一下，其中有不少的信息對(duì)您的工作幫助將會(huì)非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，您看我是明天，還是后天來會(huì)比較方便呢？”當(dāng)然，你有可能遭遇這樣的情景：你本來跟客戶約好下午兩點(diǎn)見面，可是你按時(shí)到現(xiàn)場時(shí)他卻不見了——他臨時(shí)有事跑開了。完整的電話約訪過程營銷人員A說：“你好，我是ABC公司的張大力，請(qǐng)問是王總嗎？”王總說：“是，你是哪里，有什么事嗎？”營銷人員A說：“王總是這樣，我有一件重要的事情需要跟你溝通三分鐘，請(qǐng)問你現(xiàn)在接電話方便嗎？”王總說：“可以的，你說吧。先處理心情的應(yīng)對(duì)方式：“王總，那當(dāng)然了，你負(fù)責(zé)這么大的公司，生意這么興隆，你不說我也知道你是個(gè)大忙人，我現(xiàn)在并不是向您推銷什么，只是要跟您認(rèn)識(shí)一下，彼此了解一下，相信其中有不少信息對(duì)您的工作非常有益處。上面處理拒絕的四點(diǎn)原則，核心規(guī)則就是先處理心情，再處理事情。第27節(jié)：第四章準(zhǔn)備工作(9)需要注意的是，采用“二擇一法”時(shí)應(yīng)該采用委婉而堅(jiān)決的語氣。案例永和賣豆?jié){全國各個(gè)城市都有永和豆?jié){。專業(yè)營銷人員一定要先約好時(shí)間以后，然后再去跟客戶見面。三種見面理由陳述方式對(duì)比一般營銷人員的見面理由陳述：“ 王總你好，我公司是專業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的一家專業(yè)公司，我們最近推出一些新的產(chǎn)品、新的技術(shù)，我想利用這個(gè)時(shí)間來跟您介紹一下，不知王總是否有興趣？”第26節(jié)：第四章準(zhǔn)備工作(8)客戶價(jià)值的見面理由陳述：“王總你好，我公司是專業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的一家專業(yè)公司，我們最近推出一些新的產(chǎn)品、新的技術(shù)，相信可以幫助貴公司進(jìn)一步降低成本、提高生產(chǎn)效率、提高銷售量、提高產(chǎn)品的品質(zhì)、開發(fā)新的產(chǎn)品、降低能耗、提升工作效率、提高資金周轉(zhuǎn)率等等。在中國有“先有人際再有生意，先有信任再有生意”的說法。這些關(guān)于企業(yè)利益和價(jià)值的表述點(diǎn)有很多，如降低成本、提高生產(chǎn)效率、提高銷售量、提高產(chǎn)品的品質(zhì)、開發(fā)新的產(chǎn)品、降低能耗、提升工作效率、提高資金周轉(zhuǎn)率等等。見面理由：是這樣的，我們最近開發(fā)研制了??，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠幫助??，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，不知道您什么時(shí)間比較方便呢？電話約訪涉及的第二個(gè)內(nèi)容是陳述見面理由。典型的征詢意見的表述：“王總，我有一些非常重要的事情需要跟您溝通三分鐘，請(qǐng)問您現(xiàn)在接電話方便嗎?”采取上述方法的好處在于：第一，讓他消除戒備心；第二，強(qiáng)調(diào)我有一些重要的事情，重要的事情會(huì)引起他的興趣；第三，約定三分鐘的溝通時(shí)間，增加透明度，即我不會(huì)打攪你太長的時(shí)間，以示對(duì)其選擇的尊重。這些都是有問題的。在電話約訪過程中，可以介紹公司，可以介紹產(chǎn)品，但是切記一定要簡略，而且絕對(duì)不能夠在第一次的電話溝通中，就談及價(jià)格?！比缓笤谧郎系囊淮蠖奄Y料中瘋狂地尋找，讓對(duì)方足足等了10分鐘。當(dāng)然，我們還需要準(zhǔn)備好電話溝通的臺(tái)詞。俗話說：好記性不如爛筆頭。作為營銷人員，如果只是消極地考慮不停地打電話給客戶，會(huì)打擾別人，這樣一來打電話時(shí)就很難產(chǎn)生信心。方法二：反復(fù)訓(xùn)練語氣。南方的女同志講話容易軟綿綿，就是話聽得讓人骨頭都會(huì)酥掉。讓客戶能夠聽到干脆利落、非常有信心的聲音，能夠讓客戶感覺到你很有涵養(yǎng)，對(duì)他非常有禮貌。越是位高權(quán)重的大客戶，越需要預(yù)約電話，給他一個(gè)提前量，給他一個(gè)興趣點(diǎn)，給他一些心理準(zhǔn)備，第23節(jié)：第四章準(zhǔn)備工作(5)同時(shí)也是對(duì)他的一種尊重。為什么我們深怕客戶接這個(gè)電話？因?yàn)橛腥私勇犚院?，接踵而來的就是沒完沒了的拒絕，沒完沒了的打擊，所以很多營銷人員就誤以為不需要打電話。當(dāng)緊張時(shí)可以用握拳、做腹式的深呼吸、給自己心理暗示等生理緩解方式，來解除緊張的壓力。調(diào)整心態(tài)的三種方法開心金庫法——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯；預(yù)演未來法——成功銷售過程預(yù)演；生理帶動(dòng)心理法——握拳、深呼吸、成功暗示。（二）客戶接納我們的理由了解客戶為什么接納我們，有助于營銷人員克服內(nèi)心的恐懼?？蛻粼酱笤街匾?，營銷人員的心理壓力也越大。所以他們的自信心會(huì)不斷地下降，挫敗感會(huì)不斷地上升，甚至產(chǎn)生出恐懼感。第三種方式是音像，主要是指視頻，如產(chǎn)品的頒獎(jiǎng)儀式、公司領(lǐng)導(dǎo)人的參會(huì)經(jīng)歷、產(chǎn)品的生產(chǎn)過程等等。照片可以是跟客戶的合影，例如和客戶公司的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人、技術(shù)總監(jiān)、總工程師，或者總裁等的合影；也可以是和行業(yè)內(nèi)的權(quán)威專家、個(gè)人的合影；還有就是安裝、使用、保養(yǎng)、維修現(xiàn)場的一些照片。第21節(jié)：第四章準(zhǔn)備工作(3)客戶評(píng)語就像小學(xué)生的成績單，不但要有具體評(píng)語人，還一定要有一個(gè)公章戳在上面。其實(shí)在本行業(yè)里，我們服務(wù)的像貴公司這樣大的客戶是很多的，而且他們對(duì)我們的評(píng)價(jià)也是很好的。第一種方式是文字，主要指產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量反饋表。無論營銷人員說得有多好，客戶永遠(yuǎn)對(duì)你有一個(gè)疑問，認(rèn)為你是王婆賣瓜自賣自夸，那如何去打消客戶對(duì)我們的疑慮呢？這就需要老客戶的使用證明。個(gè)人在本行業(yè)里面是否具備一定的專業(yè)水準(zhǔn)，決定了客戶是否會(huì)迅速建立起對(duì)你的信任度。公文包里面應(yīng)該放哪些東西呢？應(yīng)該有客戶資料、公司資料、產(chǎn)品資料。通過心理統(tǒng)計(jì)資料的收集，企業(yè)可以發(fā)現(xiàn)客戶的購買需求點(diǎn)。一、物質(zhì)準(zhǔn)備（一）準(zhǔn)備客戶資料物質(zhì)準(zhǔn)備首先要準(zhǔn)備客戶的信息資料，主要是進(jìn)行客戶資料的搜集。此外需要對(duì)潛在客戶的特點(diǎn)有一個(gè)大致的估計(jì)，包括客戶的詳細(xì)資料、客戶的需求點(diǎn)和客戶的價(jià)值觀。你有自己的客戶網(wǎng)絡(luò)嗎？你能在下面的橫線中寫出幫助或支持你的人嗎？一般來說，功能健全的客戶網(wǎng)絡(luò)會(huì)給成員帶來許多益處：更多機(jī)會(huì)接近產(chǎn)品服務(wù)；引見給新人；為別人服務(wù)的機(jī)會(huì)；最新資訊和知識(shí)；信心和力量；道義上的支持和協(xié)作；友誼、彼此欣賞；協(xié)助實(shí)現(xiàn)目標(biāo)；更多樂趣；研討、學(xué)習(xí)、長進(jìn)。溫州人做生意都有一個(gè)想法，那就是如果客戶有生意給我做，我不但愿意在他身上花一些小錢，而且還愿意在他們身上投入時(shí)間、投入精力，這是情感投資。每天下午三四點(diǎn)鐘，他們的頂尖營銷人員就開始給客戶打電話，邀約客戶參加晚上的小型聚會(huì)。通過客戶俱樂部，王政的名聲越傳越廣，而王政的客戶俱樂部越來越大，所以在上海灘有這么一句話“買相機(jī)找王政”?？蛻艟W(wǎng)絡(luò)的特征有連接點(diǎn)——橫向、縱向或豎向； 第18節(jié)：第三章市場開發(fā)(6)彼此縮短距離——更易交流溝通；地位平等——為別人服務(wù)、互補(bǔ)等。你認(rèn)為“獵犬計(jì)劃”如何？目前你有幫助自己開發(fā)市場的“獵犬”嗎？（三）客戶網(wǎng)絡(luò)法在動(dòng)物界中，青蛙是自己跳起來把一個(gè)蟲子吃掉，蜘蛛是編一個(gè)網(wǎng)等蟲子上來。于是該公司就聘請(qǐng)那些高檔娛樂場所的服務(wù)小姐作為兼職推銷員，由她們向那些前來娛樂消費(fèi)的企業(yè)家、公司老總們進(jìn)行宣傳，開發(fā)客戶。很多營銷人員在開發(fā)市場時(shí)會(huì)覺得很累，原因就在于身邊缺乏幫助自己的“獵犬”。影響力中心就是那些交際比較廣、具有一定號(hào)召力的客戶。獵狗有兩大功能，第一是嗅覺靈敏，第二是奔跑速度比較快。吧167。圖3?1目標(biāo)市場選擇的程序選擇一個(gè)你所擅長的，你所能夠去努力開發(fā)的一個(gè)客戶群體，你的產(chǎn)品才會(huì)具備一定的競爭優(yōu)勢，這樣你的客戶規(guī)模才會(huì)越做越大。案例我到過浙江