【正文】 銷售目標(biāo)分析。四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序制定酒店銷售策略，以報告形式上呈總經(jīng)理批示。依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對員工進行愛崗敬業(yè)、團隊意識培訓(xùn)。參與酒店各部門經(jīng)營環(huán)境的布置。一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點。落實“市場需求基本滿足，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求，不斷提高適應(yīng)市場的能力?！鞍纯蛻粲唵谓M織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。需要我們營銷人員用心去呵護、去營造。供貨信息按時傳遞到客戶。該項工作的落實在9月底之前完成。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務(wù)與提升的目的。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理，特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進行管理。專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。五、強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序。進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。客戶經(jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量。不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求?？蛻艚?jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。下半年營銷人員進一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于《國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效的解決。客戶經(jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量，是一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的處罰手段。加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，提高客戶的贏利水平。下半年，營銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對轄區(qū)客戶開通“飛信”業(yè)務(wù)，在縣城、重點市場等有條件的地方首先展開，“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個重要指標(biāo)來考核，在第一時間對轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營銷人員充分領(lǐng)會差異化的管理和服務(wù)理念。為進一步建立良好的客我之間關(guān)系，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時有效的貨源等。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。針對目前的這種狀況，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。客戶經(jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等。為