【正文】 的涌入而出現(xiàn)惡化。文化、教育、衛(wèi)生、體育、科教等設(shè)施配套、功能齊全。老河口和襄樊兩機場毗鄰我市，班機可直飛北京、上海、廣州等大中城市。鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本實現(xiàn)交換程控化和村村通電話目標(biāo)。東接武漢至西安的光纜已鋪設(shè)完畢，開通了 傳輸系統(tǒng)，武漢 十 堰 西安 蘭州的 微波干線已投產(chǎn)。 4） 城鎮(zhèn)功能比較完善 全市城鎮(zhèn)化水平達 %，城區(qū)覆蓋率達 85%以上，供水普及率達 100%，每萬人擁有公共交通車輛 ，氣化率達 100%，人均道路面 積達 平方米，污水處理率達 %，人均居住面積達 24 平方米。 汽車玻璃的生產(chǎn)技術(shù)成熟，且其生產(chǎn)技術(shù)主要內(nèi)化在生產(chǎn)設(shè)備上。 第四章 產(chǎn) 品 一、 產(chǎn)品概述 汽車玻璃，即汽車用安全玻璃，是用優(yōu)質(zhì)平板玻璃（或稱原片玻璃）經(jīng)物理、化學(xué)等工藝深加工后，安裝在汽車的各個部位，提高汽車的安 全性能和美觀度及其他性能。鋼化玻璃可以直接應(yīng)用于汽車、玻璃門、建筑幕墻、大面積玻璃墻體、家具、儀表、觀察窗、家電保護屏等物件，也可以作為中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松 、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 夾層玻璃和中空玻璃的原片玻璃。 夾層玻璃廣泛用于汽車、建筑物門窗、大面積玻璃墻體、玻璃家具、商店櫥窗、柜臺、水族館等幾乎所有使用玻璃的場合。汽車玻璃是汽車外型的重要組成部分。 三、產(chǎn)品品牌與包裝 我公司的產(chǎn)品出廠包裝方針是“抗震、展示”，我公司品牌包裝設(shè)計從商標(biāo)、圖案、色彩、造型、材料等著手，來突出產(chǎn)品的特性和個性；使我中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松 、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 公司產(chǎn)品更具體、更強烈、更具有說服力；而且具有個性化的品牌形象是最有效的促銷手段。未來幾年，隨著汽車外型向流線型球面型方向發(fā)展，玻璃的使用面積仍有上升的趨勢。 20xx20xx 年，國內(nèi)汽車保有量將隨著產(chǎn)量的提升而加速增長。隨著國內(nèi)汽車價格的下降，以及我國人們生活水平的不斷提高，居民對玻璃安全性能要求較高的轎車等乘用車的消費能力將提高，并帶動對中高檔汽車玻璃的消費。按照安裝部位分類，可分為前風(fēng)擋玻璃、后風(fēng)擋玻璃、門玻璃、側(cè)窗玻璃等。配套市場的產(chǎn)品，指裝配于新車的玻璃；配件市場的產(chǎn)品，指破損后更換用的玻璃。本公司與東風(fēng)汽車的高層之間達成意向，本項目生產(chǎn)全部產(chǎn)品的 90%與東風(fēng)系列車裝車配套。 二、營 銷策略 （一）產(chǎn)品定位策略 我公司生產(chǎn)的汽車定位策略為：“以人為本，提供低成本優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)”，逐步建立品牌知名度，依托東風(fēng)汽車，以服務(wù)東風(fēng)汽車為主，向多家主機廠延伸。根據(jù)第五章的分析，我們認為本項目產(chǎn)品處于賣方市場， 即產(chǎn)品供不應(yīng)求，價格因素對需求不具明顯的影響力。 新產(chǎn)品定價策略在很大程度上取決于該產(chǎn)品是否是該類市場的第一個進入者：如果產(chǎn)品是同類產(chǎn)品市場的先鋒進入者，生產(chǎn)商將會在一定時期內(nèi)成為該市場的壟斷者；如果該產(chǎn)品在進入時已經(jīng)有其他競爭者的同類產(chǎn)品出現(xiàn)在市場上了，則價格策略必定受到競爭者行為的制約。原因如下： 1）由于目標(biāo)市場為主要為汽車生產(chǎn)企業(yè)，由于近年汽車價格戰(zhàn)愈演愈烈，所以目標(biāo)客戶對價格敏感。公司與東風(fēng)汽車在汽車零部件方面有 22 年的合作歷史，鑒于目前十堰缺乏汽車專用玻璃的生產(chǎn)， 而東風(fēng)汽車需年采購汽車玻璃 億元左右，我公司僅需達到該份額的 30%即可消化本公司產(chǎn)品。 基于上述考慮，我公司將采取多渠道銷售策略：采取以核心目標(biāo)市場為重點的戰(zhàn)略布局，以核心區(qū)域為中心向汽車市場輻射滲透，形成全國戰(zhàn)略一盤棋，維持與擴大宣傳強勢品牌形象。 （四）促銷手段 為提高一段時期內(nèi)產(chǎn)品的銷售量，提高產(chǎn)品及企業(yè)知名度，公司將適時采取促銷組合策略。由區(qū)域銷售經(jīng)理長期對各自負責(zé)區(qū)域內(nèi)的目標(biāo)客戶進行聯(lián)系。 ● 參與社會公益事業(yè)，提高公司產(chǎn)品的品牌美譽度和公眾形象。所以，我們將對銷售部門的人員提出更高的要求，并將工資獎金和銷售、貨款回收率掛鉤： 1. 建立電腦聯(lián)網(wǎng)用戶資料卡，使銷售人員連續(xù)地了解用戶實情，從中分析出用戶的銷售動態(tài)，就會對整個市場做出判斷并采取相應(yīng)的對策，從中還能對用戶的付款能力做出全面分析。圖示如下： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松 、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 （一）直接競爭 1)來自于現(xiàn)有競爭者 我國目前存在約 150 家汽車玻璃廠，但年產(chǎn)值超過 1000 萬元、質(zhì)量較為穩(wěn)定的約有 20 家，而管理規(guī)范、質(zhì)量較高、產(chǎn)值超過億元的，主要有：福耀玻璃（ 11 億元）、上海康橋安全汽車玻璃有限公司（年銷售收入約 12億元），秦皇島海燕（ 2 億元左右），深圳信義（ 2 億元左右），深圳奔迅（ 1億元左右，以出口為主），皮爾金頓長春（ 3 億元左右）。這可能引發(fā)現(xiàn)有生產(chǎn)商為維持市場份額或剔除新進入者而進行的價格戰(zhàn)； ● 推動產(chǎn)品質(zhì)量的改進，產(chǎn)品促銷力度及分銷方式，從而增加現(xiàn)有廠商的經(jīng)營成本； ● 迫使現(xiàn)有廠商因為市場份額的丟失而降低生產(chǎn)量，從而削弱其規(guī)模經(jīng)濟效益。同時，在汽車玻璃市場整體沒有太多強勢品牌的情況下，把我公司的產(chǎn)品打造 汽車玻璃市場中第一個有品牌效應(yīng)的明星產(chǎn)品。 2)買方議價能力 對于本項目的目標(biāo)客戶而言，本地市場上并無合適的替代品，與外地產(chǎn)品相比，本產(chǎn)品享有價格和地域優(yōu)勢。國內(nèi)原片玻璃供給充分，需求總量飽和。同時將加強庫存管理，實行科學(xué)、經(jīng)濟的規(guī)模，增強價格談判能力，降低采購成本，減輕價格波動給公司帶來的不利影響。品牌是企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、信譽度的標(biāo)志，建立有廣泛市場基礎(chǔ)的知名品牌需要較長的時間。 （四）嚴格控制生產(chǎn)成本和產(chǎn)品質(zhì)量 建立嚴格的成本控制體系，從原料的購進，到加工系列產(chǎn)品出廠之間中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松 、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 的每一個環(huán)節(jié)都要配備人員進行監(jiān)督，降低生產(chǎn)消耗。 第八章 風(fēng) 險 一、風(fēng)險種類 中國正在大力推行市場經(jīng)濟體制改革，在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)是一個開放系統(tǒng)，隨著決策、投資、生產(chǎn)、交換、消費等各方面社會化程度越來越高，經(jīng)營活動日益廣泛復(fù)雜，市場行情瞬息萬變，企業(yè)面臨經(jīng)營因素的不確定性也有增無減，使得經(jīng)營成果的不確定性也日益增加。我國《國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十一五年 計劃》再次明確將汽車產(chǎn)業(yè)列入為國家重點發(fā)展的支柱產(chǎn)中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松 、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 業(yè)；我國《汽車工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，到 20xx 年汽車產(chǎn)業(yè)將發(fā)展成為國民經(jīng)濟支柱產(chǎn)業(yè)，并鼓勵優(yōu)強零部件企業(yè)自主發(fā)展，不斷增強競爭能力；我國《建材工業(yè)“十一五”規(guī)劃》提出，積極發(fā)展玻璃深加工產(chǎn)品，到 20xx 年，玻璃深加工率達 30%。 政策風(fēng)險是指由于政府政策的變化而導(dǎo)致項目難以實施或不能實施。 （五）加大科研力度 技術(shù)的先進性對于本行業(yè)來講至關(guān)重要。在將來的生產(chǎn)經(jīng)營過程中，我們要從多方面加強品牌的維護和信譽提升，力爭使品牌成為中外馳名的國際名牌。為了在激烈的市場競爭中勝出，我公司準備采取以下的競爭策略： （一） 充分利用地域優(yōu)勢 我公司具有很明顯的地域優(yōu)勢，包括地處東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，這將大大降低我們的運輸、包裝成本以及營銷成本，我們要充分利用這種優(yōu)勢，降低汽車玻璃產(chǎn)品售價，利用較低 價格達到生產(chǎn)經(jīng)營初期的市場快速滲透。由于本公司原材料在國際、國內(nèi)市場上供應(yīng)充足，采購的可選擇余地大，不存在對個別供應(yīng)商的依賴。 3)供應(yīng)商議價能力 本項目主要原材料是原片玻璃和 PVB 膜片，占產(chǎn)品成本的約 58%。當(dāng)我公司生產(chǎn)進入良性循環(huán)之后，在促銷方面會有系統(tǒng)的、連續(xù)的政策出臺，對新進入市場者形成成本壓力。 上文已經(jīng)簡要分析過汽車玻璃市場的競爭狀況，即現(xiàn)有的生產(chǎn)企業(yè)對本公司不存在強競爭關(guān)系，但潛在的競爭者或新進入者的競爭比較激烈。由于十堰 地區(qū)尚無生產(chǎn)企業(yè)，公司面臨的競爭不大。 3. 做好信用評估分析：在信用調(diào)查的基礎(chǔ)上，利用特定的方法對用戶的信用狀況進行分析評估，進一步判斷用戶的信用等級，并建立是否給予用戶信用優(yōu)惠等。 （五）銷售管理策略 銷售工作是企業(yè)經(jīng)營工作成敗的關(guān)鍵，緊緊抓住市場，認真研究市場發(fā)展，在開拓市場的同時，提高我們主導(dǎo)產(chǎn)品在市場的銷售率是至關(guān)重要的。我公司將 通過路牌廣告、專業(yè)學(xué)術(shù)報刊等媒體廣告宣傳，通過傳播媒介的宣傳，將使更多消費商了解到本公司產(chǎn)品的特點 ，為產(chǎn)品的銷售提供更好的市場基礎(chǔ)。 1）人員推銷 公司將加強銷售隊伍建設(shè)，組織銷售人員通過不同渠道向用戶介紹、推薦本公司產(chǎn)品，增強他們對公司產(chǎn)品的 認知度，直接提高產(chǎn)品的銷售量。代理、 分銷、直銷等結(jié)合的方式組建如下銷售渠道： 銷 售 部區(qū) 域 經(jīng) 理 大 客 戶 經(jīng) 理區(qū) 域 總 代 理二 級 代 理分 銷 銷 售 商客 戶 大 客 戶 營銷人員要長年考察市場，掌握市場動向，主要采取分片包干銷售和中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松 、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 《 20xx 版制造業(yè)企業(yè)管理大全》內(nèi)容更豐富、查看更輕松、利用更便利、價格更實惠、購買更放心！電話： 02568698690,68698693 手機： 15895950966 : 961531377 376977591 616843241 與客戶簽訂長期合同的銷售方法。 隨著生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大，為了避免過分依賴東風(fēng)汽車，我公司準備以代理分銷渠道的方式建立覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用區(qū)域各級代理商、分銷商擴大銷售 規(guī)模，將我公司產(chǎn)品滲透到全國各地，這樣既可以簡化銷售過程，有效調(diào)節(jié)產(chǎn)需關(guān)系，又可以使企業(yè)集中精力搞好生產(chǎn)。 2）公司汽車鋼化玻璃和夾層玻璃項目位于東風(fēng)汽車生產(chǎn)基地，在包裝費用、運輸費用等方面成本非常低，同時也為東風(fēng)汽車節(jié)約物流成本，互惠互利，與其他企業(yè)相 比具有比較大的成本優(yōu)勢，所以我公司有實力以低價格、高促銷水平的方式快速進入市場。目前全國已經(jīng) 150 多家企業(yè)在從事汽車玻璃的生產(chǎn)加工工作，雖然大多數(shù)規(guī)模較小 ，但對產(chǎn)品的市場定價價格