4康居簡報十二期(文件)
【正文】 4 頁 共 18 頁 是與客戶交易后，銷售人員希望與客戶繼續(xù)合作時，銷售信函可以發(fā)揮重要作用。 解決問題時 如果客戶在使用產(chǎn)品或服務(wù)時，出現(xiàn)問題，通過信函向您尋求幫助時，你當(dāng)然可以以同樣的方式給他滿意的答復(fù)。 （二）銷售信函形式。適合用于問候、感謝客戶。電子郵件溝通非常方便，成本幾乎可以忽略不計。 物流方案書 當(dāng)客戶對你介紹服務(wù)產(chǎn)生興趣，他可能會 要求你提交一份正式的能夠解決客戶存在問題的物流方案。不能夸大其詞，千萬確保真實性。 （ 2）內(nèi)容要吸引客戶 如果你只是強(qiáng)調(diào)你的業(yè)務(wù)，你銷售的產(chǎn)品，你將失去機(jī)會。 現(xiàn)在的社會越來越浮躁，人們很難靜下心來看東西，你只有用生動的語言不斷吊客戶的胃口，才能讓他們堅持看下去。讓客戶不斷回答他們的需求，會讓他們感到處于主動的位臵，受尊重，感覺你是在幫助他們。 綜上所述，洞察消費者的心理動機(jī)，并能采取適宜的應(yīng)對策略、在銷售銷售過程中始終保持良好的職業(yè)心態(tài)、掌握有效且合理的溝通方法與基本的寫作能力是營銷人員職業(yè)素質(zhì)的五個維度，作為營銷崗位的人員，只有從以上五個方面系統(tǒng)的提升自我，才能是提高自身職業(yè)素質(zhì)的最佳途徑。時間越長，你得到回應(yīng)的可能性就越小。 第 18 頁 共 18 頁 歡迎大家踴躍投稿第 4頁共 5 頁好的資源共同分享 格式要突出重點，有特色，重要部分可以用手寫體。所以，你需要站在客戶的角度，寫出客戶想知道的，對客戶有吸引力的內(nèi)容。 （ 1）標(biāo)題應(yīng)扣人心弦 信函的標(biāo)題要能讓人產(chǎn)生好奇感，并把這些字加粗加黑，吸引客戶的眼球。 （三）普通銷售信函的寫作要求 內(nèi)容應(yīng)簡潔、真實 第 17 頁 共 18 頁 盡量簡單明了。 信函 信函比較正式，對客戶的聯(lián)系方式要求不是很苛刻，更容易操作，應(yīng)用范圍更廣，上面的所有場合都可以使用。但明信片上的內(nèi)容很有可能被其他人看見，只能進(jìn)行比較公事化的交流。 手機(jī)短信 優(yōu)點是，送達(dá)及時，價格便宜，保密，你可以與客戶有比較親密的交流。 由此可見，在銷售過程中，銷售信函具有獨特的重要作用，有著廣泛的應(yīng)用空間。這一舉動可以讓客戶避免產(chǎn)生 “ 你把我的錢騙走了，就把我忘了 ” 的失落感，同時能及時在客戶心中給自己加分，為后續(xù)合作打下良好的基礎(chǔ)，對熱心的客戶寄來的建議信，銷售人員也應(yīng)該表示感謝。 銷售跟進(jìn)階段時 當(dāng)你與客戶進(jìn)行初步聯(lián)系過后，客戶沒有反應(yīng)時，這時可以發(fā)一封銷售信函進(jìn)行跟進(jìn)，探詢客戶的想法，以便采取進(jìn)一步的行動。這 樣做，既尊重了對方的建議，又陳述了自己的看法，正歡迎大家踴躍投稿第 2頁共5 頁好的資源共同分享 確的引導(dǎo)客戶的購買意愿。當(dāng)客戶產(chǎn)生購買意念之后，通常會發(fā)出如下口頭語言信號： —— 客戶把問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費用、價格、付款方式等 —— 詳細(xì)了解售后服務(wù) —— 對推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚 —— 詢問優(yōu)惠程度 —— 對目前正合作的公司表示不滿 —— 向推銷員打探 走貨流程 —— 接過推銷員的介紹提出反問 —— 對服務(wù)提出某些異議 ◆ 表情語信號 —— 客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S 第 12 頁 共 18 頁 和、親切 —— 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松 —— 嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么 ◆ 姿態(tài)語言信號 —— 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得輕松 —— 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其它放松舒展等動作 —— 拿起公司資料之類細(xì)看 —— 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表 示友好，進(jìn)入閑聊 —— 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪 能積極聆聽，正確引導(dǎo) 與客戶交談時，營銷人員要積極聆聽對方說話，這不但能夠了解客戶的需求，而且可以得到客戶的信任。 能看出動機(jī)，說中要點 營銷人員與客戶溝通時，要有選擇地去講話，要講客戶感興趣的話，或者說要講客戶需要的話，或者說要講利于促成銷售成交的話。
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