太平人壽銀行保險銷售獨孤九劍(文件)
【正文】 (客戶關(guān)系 ) ? 第四招 投石問路 _(客戶需求 ) ? 第五招 手揮琵琶 _(解決方案 ) ? 第六招 雙風(fēng)灌耳 _(競爭策略 ) ? 第七招 鳳舞九天 _(產(chǎn)品演示 ) ? 第八招 太極推手 _(商務(wù)談判 ) ? 第九招 綠水長流 _(跟進(jìn)服務(wù) 手段 時間 第三招 順藤摸瓜 _(客戶關(guān)系 ) 銀行關(guān)系 關(guān)系人 輔助決策人 主要決策人 決策建議人 第三招 順藤摸瓜 _(客戶關(guān)系 ) 決策人 客戶關(guān)系 ?如何給決策人留下好的印象？與客戶交流的三個層次 ?認(rèn)識 ?了解 ?信賴 ?回憶：你的客戶里面，你可知道他們的真正的興趣、愛好？【王】 ?一個小插曲【世貿(mào)建行周經(jīng)理的策略】 總 綱 ?第一招 氣沉丹田 _(內(nèi)功準(zhǔn)備 ) ? 第二招 旁敲側(cè)引 _(信息收集 ) ? 第三招 順藤摸瓜 _(客戶關(guān)系 ) ? 第四招 投石問路 _(客戶需求 ) ? 第五招 手揮琵琶 _(解決方案 ) ? 第六招 雙風(fēng)灌耳 _(競爭策略 ) ? 第七招 鳳舞九天 _(產(chǎn)品演示 ) ? 第八招 太極推手 _(商務(wù)談判 ) ? 第九招 綠水長流 _(跟進(jìn)服務(wù) ) 設(shè)計問題 第四招 投石問路 _(客戶需求 ) 客戶需求 善于提問 ?表面為只存一年定期，實質(zhì)為可以做期繳； ?表面為客戶理財，實質(zhì)為實現(xiàn)銷售。太平人壽銀行保險銷售的九大過程 《獨孤九劍》 總 決 輸贏 ? 無論做什么理財產(chǎn)品的銷售，都有以下關(guān)鍵的因素： ? 情報收集（客戶的情報，銀行的情報） ? 客戶需求（客戶有購買力嗎，能存期繳還是存躉繳） ? 產(chǎn)品價值（收益比基金少，但比基金穩(wěn)，沒有存銀行穩(wěn)但收益比銀行多） ? 客戶關(guān)系（善于迅速把握客戶尋求） ? 價格談判（善于用禮品或者購物卡吸引客戶） ? 客戶購買后的體驗 ? 銷售人員首先要建立關(guān)系，然后才能挖掘需求，然后有針對性地介紹價值，等客戶接受之后進(jìn)行價格談判，最后通過服務(wù)讓客戶滿意。 總 綱 ?第一招 氣沉丹田 _(內(nèi)功準(zhǔn)備 ) ? 第二招 旁敲側(cè)引 _(信息收集 ) ? 第三招 順藤摸瓜 _(客戶關(guān)系 ) ? 第四招 投石問路 _(客戶需求 ) ? 第五招 手揮琵琶 _(解決方案 ) ? 第六招 雙風(fēng)灌耳 _(競爭策略 ) ? 第七招 鳳舞九天 _(產(chǎn)品演示 ) ? 第八招 太極推手 _(商務(wù)談判 ) ? 第九招 綠水長流 _(跟進(jìn)服務(wù) ) 功力等級 ? 你應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ ? 您是否自己認(rèn)為是
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1