【正文】 以在需要改變時(shí)，戰(zhàn)略就變得過時(shí)了。因此，對某個(gè)價(jià)值方案的鎖定性是很強(qiáng)的。而且，最終公司要在市場層面取得成功（有足夠的顧客確實(shí)購買了產(chǎn)品），才能創(chuàng)造價(jià)值。 真實(shí)和財(cái)務(wù)性選擇 正如它的字面意思（?真實(shí)?指操作選擇，如研發(fā)、廠房變動(dòng)性等）。 86 TCQ011129BJ(GB) 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 因?yàn)閼?zhàn)略可能由一組構(gòu)造模塊組成，我們需要分別為每個(gè)構(gòu)造模塊設(shè)定小價(jià)值傳遞系統(tǒng)，而每一個(gè)小價(jià)值傳遞系統(tǒng)都是與整體戰(zhàn)略位臵和優(yōu)勢資源有關(guān)的，并分別在業(yè)務(wù)概念中有特殊位臵。 盡管沒有人總能夠準(zhǔn)確預(yù)見影響，但我們不能達(dá)到所必需的預(yù)見，只是因?yàn)槲覀兺ǔ]有嘗試。它也能幫助你理解我們的建議帶來的高回報(bào)和自我限制影響。管理形式可以從 偶發(fā)事件線路圖 （定義事件可以明確正確的戰(zhàn)略時(shí)）到 戰(zhàn)略變革 （公司隨時(shí)間變動(dòng)要面臨事件金字塔時(shí)）。這兒有些例子。在其他地方，你只能得到價(jià)值方案的微小提高，而在環(huán)境變化時(shí)被競爭者擊敗。 我們認(rèn)為戰(zhàn)略家必須熟知所有這些戰(zhàn)略模型，但不要過分傾向于任何一種。我們也準(zhǔn)備廣泛接觸，這一直是麥肯錫的獨(dú)特所在。 91 TCQ011129BJ(GB) 與其他戰(zhàn)略概念的比較 傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué) 提 高回 報(bào) 維 持顧 客 核心 競爭力 管理 擠壓 伸展和杠桿 機(jī) 會(huì)識 別 學(xué)習(xí)型組織 結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢 一線管理 洞察力\遠(yuǎn)見 1級 2級 3級 4級 92 TCQ011129BJ(GB) 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 18:05:2818:05:2818:05Sunday, March 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 26日星期日 6時(shí) 5分 28秒 18:05:2826 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :05:2818:05Mar2326Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 6時(shí) 5分 :05March 26, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 18:05:2818:05:2818:053/26/2023 6:05:28 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:2818:05:28March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 6時(shí) 5分 28秒 下午 6時(shí) 5分 18:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. 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Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 6時(shí) 5分 :05March 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 18:05:2818:05:2818:05Sunday, March 26, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 6時(shí) 5分 28秒 下午 6時(shí) 5分 18:05: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :05:2818:05:28March 26, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 26日星期日 下午 6時(shí) 5分 28秒 18:05: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 18:05:2818:05:2818:053/26/2023 6:05:28 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。還要有一陣子‘魔術(shù)子彈’更加流行，但‘全要看’總能給我們更好的解答。如果子模型是不合適的，它的部件也不能起到好的效果。我們檢查了每一個(gè)戰(zhàn)略概念，每一個(gè)都有大大限制模型適用范圍的潛在假設(shè)。沒有一個(gè)是在所有環(huán)境中都適用的。 88 TCQ011129BJ(GB) 描述 “一組這樣的決定 … ” 戰(zhàn)略位置 優(yōu)勢資源 業(yè)務(wù)概念 價(jià)值傳遞系統(tǒng) 動(dòng) 態(tài) 過 程 預(yù)見戰(zhàn)略的影響 有效管理構(gòu)造模塊 89 TCQ011129BJ(GB) STI戰(zhàn)略流程 結(jié)合前面的環(huán)境分析和流程描述，我們就看到了 STI的最新戰(zhàn)略流程圖。 在傳統(tǒng)戰(zhàn)略模型，戰(zhàn)略推進(jìn)管理通常指?在該過程內(nèi)?。許多顧問組使用搏弈論準(zhǔn)確預(yù)測競爭者可能采取的反應(yīng)。我們大多數(shù)客戶都是行業(yè)中的大戶，任何戰(zhàn)略都會(huì)引發(fā)行業(yè)中的連鎖反應(yīng)，即使是?適應(yīng)?環(huán)境的戰(zhàn)略。 安全網(wǎng) 指為防止大賭注失敗而特別設(shè)計(jì)的選擇。我們認(rèn)為公司應(yīng)該將傳統(tǒng)模型擴(kuò)展為四類?構(gòu)造模塊?：大賭注，真實(shí)和財(cái)務(wù)性選擇，無悔的行動(dòng)，和安全網(wǎng)。然而，它經(jīng)常鎖定在輸入層面上。這種戰(zhàn)略需要組織內(nèi)各部門的數(shù)百個(gè)不同的人員共同努力達(dá)到某種樣式的服務(wù)績效。結(jié)構(gòu)性（位臵性）優(yōu)勢來自價(jià)值方案與競爭對手不能仿造價(jià)值體系的結(jié)構(gòu)性原因的緊密結(jié)合。然而，通常顧問組還是應(yīng)專注于幫助客戶選擇一種位臵。 對位臵的最后思考：每個(gè)位臵有根本不同的思維模式。其投資于學(xué)習(xí)。這種想法可能是依據(jù)一個(gè)創(chuàng)意或是企業(yè)穩(wěn)定的卓越能力。它指對環(huán)境進(jìn)行根本地改變，以利于你的公司。它包括采用一套認(rèn)識世界的思維模式、采取一系列行動(dòng)以符合外部的世界。它們是：選擇戰(zhàn)略位臵，選擇優(yōu)勢資源，發(fā)展業(yè)務(wù)概念，設(shè)計(jì)價(jià)值傳遞系統(tǒng)。既然環(huán)境分析已經(jīng)把適用領(lǐng)域擴(kuò)展了許多，我們的建議也應(yīng)該不只是覆蓋傳統(tǒng)模型所覆蓋的領(lǐng)域。 工具：定量搏弈論；潛在需求分析；模擬 81 TCQ011129BJ(GB) 將不確定性和我們以前的模型結(jié)合，就得到 STI環(huán)境分析的完整流程?，F(xiàn)實(shí)可能是兩者間的任一點(diǎn)。 工具：可能性情景計(jì)劃；定量搏弈論；期權(quán)定價(jià)模型 80 TCQ011129BJ(GB) 三級，連續(xù)性不確定 ，有幾個(gè)不確定的向度，分析也不能將未來歸為幾個(gè)離散情景。例如，1995年末，電信管理法案有待于由國會(huì)通過。我們區(qū)分了四“級”不確定： 一級，有效預(yù)測 ，戰(zhàn)略家可以對未來有單一的精確預(yù)測，如同傳統(tǒng)模型所假設(shè)的。讓我們放松傳統(tǒng)模型中的第三個(gè)假設(shè)。想想一個(gè)公司在特權(quán)關(guān)系行業(yè)用洞察力/遠(yuǎn)見競爭對其專業(yè)服務(wù)的推動(dòng)力度。 一線管理 洞察力 /遠(yuǎn)見 結(jié)構(gòu)優(yōu)勢 新流程：環(huán)境分析 競爭基礎(chǔ) 77 TCQ011129BJ(GB) 合并兩軸，我們就能重新分析行業(yè)。知識可以是系統(tǒng)性的或是專門性的，如惠普公司始終保持其在打印機(jī)業(yè)務(wù)上的領(lǐng)先。這兩者解釋了為什么我們經(jīng)?？吹接行┕灸軗魯”人鼜?qiáng)大的對手，而用行業(yè)結(jié)構(gòu)規(guī)則無法解釋這種現(xiàn)象。我們也看到在汽車、衛(wèi)生用品、木制品、金融服務(wù)等傳統(tǒng)行業(yè)中有部分這種現(xiàn)象。當(dāng)蘋果網(wǎng)絡(luò)市場份額下降而所有 Wintel的廠商都獲利時(shí) ，但它們也必須為在網(wǎng)上的地位而相互競爭。多種產(chǎn)品必須被共同開發(fā)和使用（如電腦硬件和軟件），具有復(fù)雜的關(guān)系，就象蜘蛛網(wǎng)上的絲，連接著直接相關(guān)的廠商。政府創(chuàng)造了它們。 在? 關(guān)系戶 ?模型中，公司在同一市場上對待?關(guān)系戶?和對待其他公司不同。 對 對 對 對 錯(cuò) 假設(shè) 1 錯(cuò) 錯(cuò) 錯(cuò) 假設(shè) 2 假設(shè) 3 綜合概率 74 TCQ011129BJ(GB) 行業(yè)結(jié)構(gòu) /行為 傳統(tǒng)模型代表了一類行業(yè)結(jié)構(gòu)和行為 —— 傳統(tǒng) /理性結(jié)構(gòu)，包括壟斷，寡頭壟斷和完全競爭。實(shí)際上，即使你認(rèn)為每一個(gè)假設(shè)十之八九對，至少一個(gè)是錯(cuò)的比例也達(dá)到 40%以上。第二，模型假設(shè)廠商的財(cái)富已經(jīng)積累到那些能夠建立起流動(dòng)壁壘來防止競爭者和潛在進(jìn)入廠商。原因很簡單：行業(yè)內(nèi)力量不總是有傳統(tǒng)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)提出的因果關(guān)系，我們將在后面說明這一點(diǎn)。我們要將其擴(kuò)展為一個(gè)更復(fù)雜的模型。他們提出一些嶄新的但適用范圍小的模型，有時(shí)卻認(rèn)識不到這些模型不適合客戶的特殊環(huán)境。在圣達(dá)菲研究所的研究中 , 甚至連生物學(xué)也對戰(zhàn)略產(chǎn)生影響。同時(shí)，當(dāng)更多的專家在同一個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行研究時(shí) , 他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)原本就存在的多樣性 ,，從而進(jìn)行了更多的細(xì)分。 STI不認(rèn)為傳統(tǒng)模型有本質(zhì)錯(cuò)誤，而是認(rèn)為它只代表了廣泛的行業(yè)和戰(zhàn)略環(huán)境中的一個(gè)特殊情況。 65 TCQ011129BJ(GB) 第 7步 :監(jiān)控結(jié)果 作為戰(zhàn)略發(fā)展的最后一步，顧問組應(yīng)該監(jiān)控戰(zhàn)略調(diào)整的結(jié)果，并作適當(dāng)和必要的調(diào)整。 7S模型仍被認(rèn)為是一個(gè)有力的診斷工具。中間交匯的地方是組織遠(yuǎn)大的目標(biāo)。 許多情況下，推薦的戰(zhàn)略會(huì)要求客戶組織效率的深刻調(diào)整。即使麥肯錫不直接參與實(shí)施階段，顧問組應(yīng)寫好關(guān)鍵過程及相關(guān)責(zé)任和時(shí)間安排。博弈論也可以適用于這種環(huán)境。這種情況下，可采用類似?戰(zhàn)爭游戲?的流程及博弈論等模型。大多數(shù)顧問組都認(rèn)為這是很難的 —— 我們的非正式調(diào)查顯示只有三分之一參加過戰(zhàn)略研究的合伙人明確地嘗試過這一步。由于大多數(shù)戰(zhàn)略變革需要大量的精力及給組織帶來痛苦，管理層采取艱苦舉措的愿望往往是決定戰(zhàn)略成敗的關(guān)鍵推動(dòng)力量。 前兩個(gè)判斷的模型在下兩頁討論。一，戰(zhàn)略施行時(shí)會(huì)有競爭者分別有所反應(yīng)。同時(shí)，推薦采用對行業(yè)分析（第 3章）全面回顧的方法。最常見的三個(gè)錯(cuò)誤： ， 2章所描畫的完整戰(zhàn)略，這是由于認(rèn)為行業(yè)是如此的不確定和多變，時(shí)間最好被花在?做?上而不是?想?上， 。業(yè)務(wù)動(dòng)力學(xué)全面描繪了舉措的原因和后果，而不是線性的，模式化的。這些分析展示了是否有足夠的收入（總數(shù)及單位的），以補(bǔ)償客戶為了完善其產(chǎn)品替代目標(biāo)產(chǎn)品而做的調(diào)整其現(xiàn)有產(chǎn)品和 /或業(yè)務(wù)系統(tǒng)的工作。 56 TCQ011129BJ(GB) 替代分析以找到新的使用方法 檢查那些消費(fèi)者認(rèn)為是客戶產(chǎn)品的一個(gè)潛在而不太好的替代品的產(chǎn)品或服務(wù)。當(dāng)時(shí)，戰(zhàn)略計(jì)劃是要實(shí)現(xiàn)較高的燃料效率，從而將剩余價(jià)值從燃料商處轉(zhuǎn)到發(fā)動(dòng)機(jī)生產(chǎn)商處。有些和產(chǎn)品本身有關(guān)，其它是關(guān)于挑選、支付、獲得、使用、維護(hù)產(chǎn)品過程的。 三種分析可以幫助揭示上述機(jī)會(huì)，這些可以通過客戶獨(dú)自行動(dòng)或相關(guān)行業(yè)合作完成： ?購買壁壘分析 ?產(chǎn)品完備分析 ?替代分析以找到新的使用方法 這些在下面討論。 51 TCQ011129BJ(GB) 52 TCQ011129BJ(GB) 為獲取機(jī)會(huì)，顧問組應(yīng)該： ?決定需求曲線形狀。第一步，分析客戶和它每個(gè)供應(yīng)商、分銷商間的討價(jià)能力對比，及獲得信息或縱向市場失敗的可能性。至少有兩大類競爭優(yōu)勢，每一類又有幾小類： – 專有資產(chǎn)： ?物理資產(chǎn) ?地點(diǎn) /?空間? ?分銷 /銷售網(wǎng) ?品牌 /聲譽(yù) ?專利 ?關(guān)系 – 特有的競爭能力而實(shí)現(xiàn)： ?不斷創(chuàng)新 ?控制過程 /行為 ?管理信息 ?管理長期結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢 ?創(chuàng)造 /維持專有資產(chǎn) 48 TCQ011129BJ(GB) 顧問組考慮了所有的相關(guān)?競爭?選擇后，就應(yīng)開發(fā)可能的舉措以將價(jià)值鏈上其它環(huán)節(jié)的剩余價(jià)值集中到客戶環(huán)節(jié)上。（圖中③部分） ?由擴(kuò)展基本需求而 創(chuàng)造 剩余價(jià)值，由此增加行業(yè)總收入和利潤 —— 如，需求曲線下的全部區(qū)域（圖中④部分） ?與供應(yīng)商、消費(fèi)者、或競爭者 合作 獲取剩余價(jià)值（圖中⑤部分） 在產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇階段，顧問組應(yīng)該系統(tǒng)地（可能是先后地）檢查這些源泉，并使用下面及《微觀經(jīng)濟(jì)模型》描述的工具。我們建議所有顧問組都用它產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇。然而，必須詳細(xì)指出何地，如何，及何時(shí)競爭的內(nèi)容，以判斷在競爭中的生存能力；也必須詳細(xì)描述業(yè)務(wù)系統(tǒng)，以確定這個(gè)戰(zhàn)略選擇是否可行。 43 TCQ011129BJ(GB) 分析市場環(huán)境 因此，分析市場環(huán)境應(yīng)從以下四個(gè)方面： ?科技變革 ?政府政策變更 ?社會(huì)變革 ?宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 44 TCQ011129BJ(GB) 第 4步 :產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 發(fā)展戰(zhàn)略流程中最重要的一步是產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇 —— 盡管它經(jīng)?；ㄙM(fèi)最少的時(shí)間，也是麥肯錫過去擁有最少模型的一步。所以，在顧問組構(gòu)架成本曲線之前，它的使用意圖必須被清楚地定義。 顯然，一個(gè)精確的行業(yè)成本曲線能帶來對客戶和 /或競爭者戰(zhàn)略改變的深刻認(rèn)識。在那些成功來自于成本優(yōu)勢而不是產(chǎn)品差異性的例子中，顧問組應(yīng)對結(jié)構(gòu)有更深入的理解 —— 盡可能構(gòu)造行業(yè)成本曲線（如：供應(yīng)曲線，這點(diǎn)下面將有詳細(xì)論述）。 36 TCQ011129BJ(GB) 第 3步 :進(jìn)行環(huán)境分析 顧客 /需求分析 價(jià)值 =收益 價(jià)格 … 然而 ，為一個(gè)細(xì)分市場服務(wù)的成本將會(huì)隨更多的（更好定義的）細(xì)分市場而增加 更多的細(xì)分市場意味著更多的不同點(diǎn)，這樣從一個(gè)為每個(gè)細(xì)分市場定做的產(chǎn)品或服務(wù)就會(huì)帶來更多的收益。 ?需求彈性，這要求對細(xì)分市場、替代產(chǎn)品和討價(jià)能力進(jìn)行認(rèn)識。 – 分解購買交易過程，包括定義?總體顧客滿意度?。 31 TCQ011129BJ(GB) 第 3步 :進(jìn)行環(huán)境分析 行業(yè)參與者模型 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會(huì)力量 政府政策 科技 客戶 顧客 分銷商 供應(yīng)商 競爭者 32 TCQ011129BJ(GB) 分析客戶 既然客戶是產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商，客戶分析應(yīng)從內(nèi)部經(jīng)濟(jì)著手，理解現(xiàn)有收入的來源。 由于波特模型的盛行和被廣泛接受，顧問組可能會(huì)遇到客戶方甚至麥肯