四種常見客戶的應(yīng)對辦法培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 16分 56秒 15:16: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 15:16:5615:16:5615:163/24/2023 3:16:56 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 3時(shí) 16分 :16March 24, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 15:16:5615:16:5615:16Friday, March 24, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 不局限于最初的異議進(jìn)行廣泛調(diào)查以得到事實(shí)，然后根據(jù)控制型人所重視和優(yōu)先考慮的異議進(jìn)行回應(yīng) 落實(shí) ? 安排一次與控制型人的交流，這將有利于快速交換階段性和關(guān)鍵性的信息 ? 確保你有一個預(yù)防偶然時(shí)間的計(jì)劃來負(fù)責(zé)實(shí)施改正和應(yīng)付變化 ? 確保你沒有驚異 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 明確優(yōu)先性 ? 使你提問的思路與你拜訪的目標(biāo)一致 ? 對他提出的需求信息要立刻落實(shí) ? 支持他所相信的東西；指出你能夠如何積極地影響目標(biāo) ? 明確他下一步的期望 支持 ? 提出你的建議以便控制型的人能夠比較選擇解決辦法及其可能的結(jié)果 ? 提供書面的選擇辦法 ? 提供有限費(fèi)用下的最佳質(zhì)量 ? 要具體而實(shí)際，不要忽略細(xì)節(jié) ? 控制型的人要求尊重和獨(dú)立；他們直率而豪爽，你應(yīng)該投其所好 ? 迅速總結(jié)內(nèi)容，然后讓他從中選擇其一 結(jié)束銷售 ? 直接提出訂貨，不要兜圈子，使用選擇式結(jié)束 ? 用明確，實(shí)際的術(shù)語表達(dá)你所提供的內(nèi)容 ? 準(zhǔn)備好為可能出現(xiàn)的變化和讓步作談判。 落實(shí) ? 一旦訂單簽定后，重新確認(rèn)送貨的安排及你與他的私人關(guān)系，介紹履行合同的人或團(tuán)體。熱情型人認(rèn)為處理細(xì)節(jié)是銷售人員的工作。與熱情型發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系，你必須付出努力 ? 談?wù)撃銈児仓呐笥? ? 告訴熱情型人你對他的想法和目標(biāo)的感覺和熱情 ? 一旦他對你的能力產(chǎn)生信任，花一些時(shí)間與之建立坦誠和信任的私人關(guān)系 發(fā)現(xiàn)他們的需求 ? 通過發(fā)現(xiàn)他對理想結(jié)果的想象來開始 ? 明確其他有助于分析和計(jì)劃的人 ? 傾聽，然后通過大量的支持他信念的口頭和非口頭的反饋來回應(yīng)他 ? 對于你所需要的關(guān)鍵信息小心提問 ? 使討論集中于一點(diǎn)并向結(jié)果方向發(fā)展 ? 如果他對具體問題不太感興趣，那么總結(jié)剛才所討論過的，并且建議各種趨向?qū)嶋H的想法 支持 ? 用書面形式就熱情型人的想法提供特定解決方案。 明確他們的需要 ? 創(chuàng)造一種坦率交流信息和感情的合作氣氛 ? 友善型人傾向于不完全說出他們的目標(biāo)，所以你可能有必要問他們一些具體問題來得到他們的長期目標(biāo) ? 傾聽時(shí)積極響應(yīng)，給予口頭的和非口頭的反饋 ? 查實(shí)是否有未解決的預(yù)算或費(fèi)用核實(shí)問題 ? 找出還有誰對購買決定起作用 ? 總結(jié)說明你認(rèn)為的并且恰好是他們的主要觀點(diǎn)和感覺 支持 ? 清楚地解釋以確保友善型人理解 ? 你能夠并將支持友善型人的個人目標(biāo)
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