【正文】 ? 超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理協(xié)助進(jìn)行。 ?超級用戶或培訓(xùn)經(jīng)理利用 WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)材料和技巧協(xié)助培訓(xùn)過程。 通過有經(jīng)驗(yàn)且積極向上的專業(yè)銷售人員為我們的選定客戶創(chuàng)造可以帶來贏利的改變。 ? 以安全而道德的方式開展所有業(yè)務(wù)活動(dòng) ? 使我們業(yè)務(wù)的市場占有率至少翻一翻 ? 以超出通貨膨脹率的速度增加單位升收入水平，確保我們的業(yè)務(wù)質(zhì)量 ? 使客戶感到與我們開展業(yè)務(wù)很輕松 ? 通過對世界級管理信息的利用實(shí)現(xiàn)銷售流程完善化 ? 一流的工作環(huán)境 3 WCSCASR課程簡介 世界級銷售拜訪培訓(xùn)方法 第一層培訓(xùn) ? CSD/銷售總監(jiān) ? 區(qū)域銷售經(jīng)理 ? 超級用戶 第二層培訓(xùn) ? 超級用戶和銷售經(jīng)理通過在以上部分中學(xué)習(xí)的規(guī)范和 “實(shí)地輔導(dǎo) ” 對其銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)。 ?職位描述，包括任務(wù)、職責(zé)、 KPI 以及 PC 的說明。 6 WCSCASR課程簡介 WCSC 培訓(xùn)計(jì)劃開展與報(bào)告 ? 在完成世界級銷售拜訪培訓(xùn)研討會(huì)后，要求所有市場必須制定以下： ? 實(shí)施 WCSC的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃 ? 其中必須包括： 1) 面向所有一線銷售人員的內(nèi)部計(jì)劃。必須包括正式和實(shí)地輔導(dǎo)。 7 WCSCASR課程簡介 世界級銷售拜訪（ 3天）研討會(huì)的目標(biāo) 目標(biāo) 要素 益處 ?一個(gè)效率更高、成效更好的銷售組織 ?使地區(qū)銷售代表學(xué)會(huì)將 WCSC 的實(shí)踐和流程應(yīng)用到組織中，并隨之貫徹到經(jīng)銷商銷售人員之中。 ?為期三天的強(qiáng)化研討會(huì)將就 WCSC 和 OTJ 過程進(jìn)行培訓(xùn) ?學(xué)員必須通過角色扮演表現(xiàn) WCSC 和 OTJ 培訓(xùn)情景，鞏固其學(xué)習(xí)內(nèi)容直至達(dá)到清晰的理解。 公司及品牌介紹 凸現(xiàn)我們公司 /品牌的獨(dú)特之處以獲得買主對我們的信心 ， 這一點(diǎn)極為重要 。 產(chǎn)品價(jià)目表 可以幫助我們清晰介紹每種產(chǎn)品正確的零售價(jià)和給客戶帶來的利潤空間 。 ? 訪客計(jì)劃應(yīng)該提交給 ASR。 ? DSR的 《 每日工作報(bào)告 》 將對照訪客計(jì)劃說明實(shí)際的拜訪情況并提交給經(jīng)銷商/ASR。 ? 日報(bào)不僅可以考核覆蓋，而且可以對照業(yè)績和目標(biāo)來考核拜訪中的活動(dòng)。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:3315:30:33March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 30分 33秒 15:30:3324 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:3315:30Mar2324Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 30分 33秒 15:30:3324 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 下午 3時(shí) 30分 33秒 15:30: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:3315:30Mar2324Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 3時(shí) 30分 33秒 15:30:3324 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:3315:30:33March 24, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:3315:30Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 65 WCSCASR課程簡介 研討會(huì)練習(xí) Page 66 WCSCASR課程簡介 銷售 驅(qū)動(dòng)要素研討會(huì) 目標(biāo)： 方法： 定時(shí)： ? 分為 4 組 各組找出下列情況下的首要銷售 驅(qū)動(dòng)因素： – PCO（ 某一渠道） – MCO（ 某一渠道） – CVO（ 某一渠道） – OEM（ 某一渠道） 各組選擇兩個(gè)首要 因素，并將其應(yīng)對方案寫在翻紙板上，以反饋給其它組 20 分鐘分組討論 5 分鐘小組演示 10 分鐘總結(jié) /回顧 ? 找出特定銷售環(huán)境下的關(guān)鍵銷售 驅(qū)動(dòng)因素，以幫助銷售人員尋找業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為制定對客戶的拜訪目標(biāo)建立基礎(chǔ)。 ? 訪客計(jì)劃、每日訪客報(bào)告將可以確保按計(jì)劃對所有客戶進(jìn)行拜訪。 ? 于是，就可以一天一天地完成每周的路線計(jì)劃。 為了達(dá)成此目標(biāo)， 我們必須最大限度地增加銷售時(shí)間 ? 您平均每天的總工作時(shí)間 (TWT) 是多少？ ? 其中多長時(shí)間是與客戶會(huì)面的時(shí)間 (CFT) 不與客戶溝通我們無法完成銷售工作 因此，充分增加 CFT是成為頂級銷售人員的關(guān)鍵之所在 50 WCSCASR課程簡介 我們平均花費(fèi) 15% 的時(shí)間與客戶進(jìn)行面對面溝通！ 旅途中、電話中、行政工作及其它工作所花費(fèi)的時(shí)間！85%面對客戶的時(shí)間15%? 努力增加您的 CFT 盡最大可能 ? 您的銷售量一定會(huì)增加 51 WCSCASR課程簡介 新的 CFT 目標(biāo) ?每個(gè)職位在實(shí)地訪問（即不在辦公室）所花費(fèi)的時(shí)間 ? RSD / RSOM （每年每個(gè)國家 至少 訪問 2 次。 有了它 ， 您就能發(fā)現(xiàn)該客戶的優(yōu)勢與弱勢并發(fā)掘商機(jī) 促銷及推廣信息 這些信息最為重要 ， 因?yàn)樗鼈兛梢詭椭覀兿蚩蛻艚榻B最新的市場推廣活動(dòng) ， 以增加客戶獲利的機(jī)會(huì) 。 – 隨渠道的不同，各個(gè)步驟的重點(diǎn)會(huì)有所變化。 ? 讓每個(gè)市場的地區(qū)銷售代表了解和熟悉 WCSC（世界級銷售拜訪）。 ? 設(shè)計(jì)新的或修改現(xiàn)有的內(nèi)部報(bào)告和文件，以便融入并支持 WCSC 流程 。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。 ? 采用上述材料和方法由地區(qū)銷售經(jīng)理 /地區(qū)銷售代表進(jìn)行。 ?由銷售經(jīng)理進(jìn)行。WCSC （世界級銷售拜訪） 培訓(xùn)項(xiàng)目 1 WCSCASR課程簡介 世界級客戶管理培訓(xùn)課程的總體框架 公司的發(fā)展藍(lán)圖與目標(biāo) 世界級客戶管理系統(tǒng)（ WCCM） 銷售人員的角色與職責(zé) 世界級銷售拜訪流程 /工具 學(xué)以致用 2 WCSCASR課程簡介 遠(yuǎn)期藍(lán)圖和目標(biāo) 遠(yuǎn)期藍(lán)圖 策略性意圖 業(yè)務(wù)單元目標(biāo) 我們的員工、競爭對手和我們的客戶能將我們視為世界級的客戶管理者。 第三層培訓(xùn) ? 地區(qū)銷售經(jīng)理和地區(qū)銷售代表接著對經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售代表進(jìn)行培訓(xùn) ?國內(nèi) ?通過 GMC,超級用戶 + AsPac WCCM ?CSD 將參與培訓(xùn)工作 ?2 天 CSD 和超級用戶 TTT / OTJ ?5 天（ 3 天 WCSC + 2 天在職） ?現(xiàn)場 /市場。 ? 現(xiàn)場 /市場。必須適用于正式和實(shí)地輔導(dǎo)。必須包括時(shí)間安排和職責(zé)分配。 ?最終提升銷售與贏利 ? 為整個(gè) AsPac Lubes的 ASR地區(qū)銷售代表建立統(tǒng)一的世界級客戶管理基礎(chǔ)。 8 WCSCASR課程簡介 第 1 天 (10/6) 第 2 天 (10/7) 第 3 天 (10/8) 第 4 天 (10/9) ? Day 1回顧 ? WCSC 第 2 步 店面檢查 ? WCSC 第 3 步 展列助銷 ? WCSC 第 4 步 回顧與 確定重點(diǎn)