_線萬金_電話銷售技巧(文件)
【正文】 :0726 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 5時(shí) 56分 7秒 17:56: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :56:0717:56Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 5時(shí) 56分 7秒 17:56:0726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :56:0717:56:07March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :56:0717:56Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? F：產(chǎn)品特性 ? A：產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：能給客戶帶來什么？ ? B：特殊利益：它對(duì)我有什么好處？ ? 滿足身份和地位的需要 ? 享受 ? 提高效率 ? 節(jié)約成本 ? 替代其他產(chǎn)品 ? 滿足虛榮心 ? 增加收益或利潤 介紹產(chǎn)品的技巧 ? 對(duì)比 ? 數(shù)字化 ? 比擬描述 ? 催眠 ? 講故事 ? 抓住購買關(guān)鍵點(diǎn) 介紹產(chǎn)品的注意事項(xiàng) ? 不要攻擊競爭對(duì)手 ? 盡量避免專業(yè)術(shù)語 ? 杜絕敏感話題 ? 不要批評(píng)客戶觀點(diǎn) ? 辦不到的不要隨便承諾 客戶跟進(jìn) ? 準(zhǔn)備好跟進(jìn)的話術(shù) ? 明確打電話的目的 ? 明確電話目標(biāo) ? 準(zhǔn)備好提問大綱 ? 預(yù)測可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策 ? 設(shè)想客戶可能問的問題 ? 電話結(jié)束后的分析 客戶跟進(jìn)的技巧 ? 篩選有價(jià)值的客戶跟進(jìn) ? 保持良好的狀態(tài) ? 為每一次跟進(jìn)找借口 ? 注意把握好跟進(jìn)頻率 ? 1）、有興趣買的： 2天左右跟進(jìn)一次，溝通 35次 ? 2）、猶豫不決的：每周 2次左右，溝通 47次 ? 3）、近期不買的：每隔 23周 ? 4）、肯定不買的：不要聯(lián)系過多 ? 建立客戶跟進(jìn)檔案 成交的方法 ? 直接成交法 ? 一個(gè)座位夠用吧！ ? 假定成交法（暗示） ? 發(fā)票開培訓(xùn)費(fèi)沒問題吧？！ ? 選擇成交法 ? 你是現(xiàn)金還是支票？ ? 小點(diǎn)成交法（光盤、課程） ? 額外好處成交法 ? 今天訂購的話，可以得到什么？ ? 強(qiáng)化信心成交法 ? 提供名人見證 ? 機(jī)會(huì)成交法 ? 什么東西是最好的！ ? 6+1成交法 ? 問是的問題，連問 6次，第 7次即可成交。 ? 判斷要素：講話快 ? 需 求：需要掌控大局 ? 應(yīng)多策略：直入主題，開場白盡量短，隨時(shí)做好成交的準(zhǔn)備 ? 性格特征：做事講效率，時(shí)間觀念強(qiáng) ? 判斷要素：音量高，音量變化不大 ? 需求：追求效率 ? 應(yīng)對(duì)策略：說話速度要快，語言簡潔，不要閑聊 ? 性格特征：非常理性 ? 判斷要素：可能面無表情 ? 需求：喜歡自己拿主意 ? 應(yīng)對(duì)策略：提供 2種以上方案供其選擇 ? 性格特征：對(duì)他人要求嚴(yán)格 ? 判斷要素：會(huì)提問，甚至質(zhì)問你 ? 需求：希望有競爭優(yōu)勢 ? 應(yīng)對(duì)策略：展示專業(yè)水平，切忌輕描淡寫 演員型客戶 ? 性格特征：做事爽快，憑感覺做決策。例句：您擔(dān)心那些老機(jī)器的質(zhì)量嗎 ? 暗示問題：提示問題的嚴(yán)重后果。 識(shí)別客戶需求 識(shí)別客戶需求的關(guān)鍵步驟 ? 一、詢問客戶現(xiàn)狀的問題 ? 銷售都是問出來的 設(shè)計(jì)問題需要遵循的原則 ? 問簡單易答的問題：你主要負(fù)責(zé)哪些方面？ ? 問肯定的問題：提高貴公司銷售額對(duì)您一定很重要，是不是 ? 問幾乎沒有抗拒的問題：除了工作，家庭和健康也同樣重要是嗎 ? 多問客戶與自己產(chǎn)品有關(guān)的環(huán)境和信息 : 您的公司有多少臺(tái)計(jì)算機(jī)？電腦出現(xiàn)故障的多嗎？解決這些問題上會(huì)花費(fèi)您很多時(shí)間吧 ? 提問一定要簡短，不要長篇大論，以免引起客戶不滿和反感： ? 貴公司在選擇合作廠商時(shí)主要考慮哪些因素？ ? 提問不要使用封閉性問題：貴公司有自己專業(yè)的銷售隊(duì)伍嗎？大概多少人？采用什么樣的銷售模式？ 設(shè)計(jì)問題 ? 反思： ? 我們?cè)撊绾卧儐柫私饪蛻舻默F(xiàn)狀？ ? 設(shè)計(jì)問句 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn) ? 沒有誰會(huì)自己說自己有問題的！ ? 示例： ? 您的電腦多少時(shí)間會(huì)死機(jī)？ ? 你的電腦輸出速度理想嗎？ ? 你的電腦待機(jī)時(shí)間長嗎？ 引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)痛苦
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