【正文】 望 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) =xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 1=xx 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 2=xx . . . . . . . . . . . . . 38 SOE020408BJ(GB)workshop 通過公司上下坦誠的談判，最終確定各層面的目標(biāo) 會議輸入 會議目的： 參與者： 時間： 具體內(nèi)容： ?公司整體的目標(biāo)期望 ?在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)上建立的各層面初步確定的目標(biāo) ?各部門的經(jīng)營計劃初稿 ?各部門主要業(yè)務(wù)的歷史表現(xiàn) ?確定總公司、各分部的目標(biāo)設(shè)定 ?公司總經(jīng)理、計劃財務(wù)部總監(jiān)、人力資源部總監(jiān)、各業(yè)務(wù)部門負責(zé)人 ? 12月，歷時約 6 個小時 ?每個部門匯報建議的目標(biāo)，并強調(diào)與總經(jīng)理原先設(shè)定的期望的不同，著重分析差距原因 ?總經(jīng)理質(zhì)詢各匯報者，對建議的目標(biāo)以及要求的資源 (資本與人力 )進行挑戰(zhàn) ?其他與會者提出質(zhì)詢 ?各部門負責(zé)人基于可行性分析，逐一回答質(zhì)詢 ?如有必要進行有關(guān)服務(wù)水平協(xié)議（ SLA）的討論，調(diào)整目標(biāo)設(shè)定以及資源分配 ?如有問題，提出并同意具體解決方案 ?最終確定各層面的目標(biāo) 會議輸出 ?確認(rèn)整體及公司的目標(biāo)，簽訂業(yè)績合同 ?開始準(zhǔn)備修改并最終確定為完成目標(biāo)的行動計劃 39 SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)值中有幾個子流程 業(yè)績合同 + 可行性分析 理由 總經(jīng)理的 遠景目標(biāo) KPIa KPIb KPI1 KPI2 KPI1 KPI2 活動 說明 ? 把總 經(jīng)理的遠景目 標(biāo)分解到每個個人 ? 進行管理“延伸” ? 根據(jù) 目前業(yè)績 的差距進行可行 性分析 ? 衡量市場機會 , 獲取市場基準(zhǔn) ? 基于質(zhì)詢討論，達成對目標(biāo)的一致意見 ? 把目標(biāo)轉(zhuǎn)化為業(yè)績合同 ? 簽定業(yè)績合同 ? 制定恰當(dāng)?shù)男袆佑媱澮詫崿F(xiàn)目標(biāo) 3D. 一致同意行動計劃 行動計劃 3A. 設(shè)立初始 目標(biāo) 共識 SBU KPI 1 KPI 2 . . . 年度目標(biāo) 實施計劃 活動 同意的支持 X X X X X X . . . ~ ~ . . 簽名 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 總經(jīng)理 用從上往下的方法建立“延伸”目標(biāo) 利用從下往上 , 以事實為根據(jù)定立目標(biāo) 簽定業(yè)績合同 , 以保證負責(zé) 建立適當(dāng)?shù)男袆佑媱澮员ＷC達到目標(biāo) % Contractee: J ob title: B U : Val id date: Date of s i g nature: Contractor: J ob title: P er f ormance F i nancial Oper ation ? Company cost over ine ration ? Company ROE P eople ? Top performer retention rate 20% K P I (example) Wei g ht U ni t 2023 budget 10% 20% % % S i g nature: S i g nature: Contractee Contractor Jan 1 to Dec 31, 2023 CEO N/A Chairman of the board S tr ategy ? AUM ? Capital attracted 20% 20% RMB million RMB million Cu s tomer ? Average AUM per customer 10% RMB million 40 SOE020408BJ(GB)workshop 設(shè)定業(yè)績目標(biāo)是一個從上到下，再從下到上的流程，大約需要幾個星期 目標(biāo) 基于公司總部總經(jīng)理的期望訂立初始目標(biāo) 發(fā)現(xiàn)與目標(biāo)存在的差距，確定目標(biāo)的可行性 確定可以完成的挑戰(zhàn)性目標(biāo) 制定完成目標(biāo)的行動計劃 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部主管 傳達公司對目標(biāo)的期望 確定業(yè)績目標(biāo)值 最終確定行動計劃 可行性分析與目標(biāo)達成分析 小組領(lǐng)導(dǎo) 10月下旬 12月初 12月底 各人 三周 二周 二周 二周 起始點 溝通會 達成共識會 我們應(yīng)該完成的目標(biāo)是什么？ 我們是否可以完成期望？ 我們可以就怎樣的目標(biāo)達成共識？ 我們?yōu)橥瓿赡繕?biāo)該怎么做？ 示意性 41 SOE020408BJ(GB)workshop 個人的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 主任 總裁 分公司 /業(yè)務(wù)單元負責(zé)人 經(jīng)理 將遠景目標(biāo)逐級落實 示意性 職員 分公司 1 60% 公司 100% 分公司 2 40% 對公銀行業(yè)務(wù) 40% 個人銀行業(yè)務(wù) 20% 20% 20% 資料 來源：麥肯錫分析 42 SOE020408BJ(GB)workshop 溝通模式 總經(jīng)理 “ 我想要 20%的利潤增長 , 你的業(yè)務(wù)部今年應(yīng)完成 XXX” 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)總監(jiān) “ 我明白了 . 我去找到實現(xiàn)的辦法 , 并傳達給各小組” “ 總經(jīng)理的20%利潤增長意味著你們部的 KPI1應(yīng)為XXX” 角色 總經(jīng)理 業(yè)務(wù) 部領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)總監(jiān) ? 向各業(yè)務(wù)部主管傳達展望目標(biāo) , 并保證業(yè)務(wù)部主管理解自己的責(zé)任 ? 支持總經(jīng)理和業(yè)務(wù) 部 領(lǐng)導(dǎo) 把展望目標(biāo)分解為關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) ? 理解總經(jīng)理的展望目標(biāo)和如何細分到業(yè)務(wù)部 舉例 在展望討論會上 , 總經(jīng)理應(yīng)和各業(yè)務(wù)部主管傳達展望目標(biāo) , 并細分到各業(yè)務(wù)部 輸出 業(yè)務(wù) 部 基于展望目標(biāo)的 KPI目標(biāo) KPI 1180。 資料檢索；訪談 營運 戰(zhàn)略 ?股東回報率 ?盈利增長 ?成本收入比率 ?市場份額 – 大陸的股票發(fā)行 – 大陸經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) – 香港的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù) – 香港的資產(chǎn)管理 ?來自戰(zhàn)略性交易的收入比例 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) , 1999 ?11% ?64% ?35% ?0% ?2% ?% ?2% ?n/a ?27% ?12% ?85% ?28% ?49% ?65% ?3%* ?600%*** ?92%* ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?n/a ?% ?n/a ?n/a ?n/a BOCI 高盛 摩根斯坦利 中金 示意性 46 SOE020408BJ(GB)workshop 3C. 主要決策者應(yīng)該在目標(biāo)制定會議上討論并最終完成目標(biāo)的定稿 角色 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)部 領(lǐng)導(dǎo) ?推動業(yè)務(wù)單元并與之協(xié)商定立挑戰(zhàn)性目標(biāo) ?同意完成挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需的支持 ?提出問題并 對業(yè)務(wù)單元的假設(shè)前提提出質(zhì)疑 ?向總經(jīng)理解釋挑戰(zhàn)性目標(biāo)的的影響 ?根據(jù)自己的理由向總 經(jīng)理 提出質(zhì)疑并和其協(xié)商 ?申請實現(xiàn)挑戰(zhàn)性目標(biāo)所需支持 示意性 輸出 KPI 1 . . . KPI n Non KPI . . . . . . 目標(biāo) 權(quán)重 理由 計算方法 X X X . . . X X X X X X . . . . . . 10% . . . 20% 15% . . . . . . 簽字 業(yè)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 業(yè)績合同 總經(jīng)理 業(yè)務(wù)部 交流模式 總經(jīng)理 我理解你存在的問題和你的理由，我認(rèn)為你以前提出的差距大多有所減少，但對與第二條 KPI, 我認(rèn)為仍舊… “ 業(yè)務(wù)單元領(lǐng)導(dǎo) 財務(wù)部領(lǐng)導(dǎo) 感謝您對我們問題表示理解，對于第 2條 KPI,我有了其它完成目標(biāo)的方法 我們考慮過這項 KPI 目標(biāo)，我認(rèn)為如果我們 … 是會完成任務(wù)的。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 其他財務(wù) , 會計 , 及人事部相關(guān)人員 (列席 ) 時間： 季度考核：四、七、十月下旬，十二 ~十四小時 年度考核：一月，兩天 會議議程： 議題 ? 財務(wù)總監(jiān)介紹上季度公司總體目標(biāo)完成情況及主要差距，以及主要差距的來源 ? 每個業(yè)務(wù)部逐一匯報上季度的業(yè)績目標(biāo)完成情況，可能舉措與下一季行動計劃調(diào)整建議 ? 總經(jīng)理與其他參加人員逐一對各業(yè)務(wù)部的業(yè)績進行質(zhì)詢，以揭示深層次問題，并責(zé)成解決 ? 財務(wù)總監(jiān)總結(jié)會議達成的需解決的問題，明確改進目標(biāo) ? 總經(jīng)理總結(jié)，宣布閉會 時間 (小時 ) 35 1 1214小時 會議規(guī)則： ? 考核會不僅是為了揭示問題，解釋說明理由，而更旨在共同解決問題 ? 各業(yè)務(wù)部對差距的認(rèn)識及解決方法準(zhǔn)備充分，并準(zhǔn)備相關(guān)圖表 61 SOE020408BJ(GB)workshop 4C. 行動計劃應(yīng)包括工作及相應(yīng)的支持和資源 時間表 主要活動 同意的支持 上季度完成情況 本季度預(yù)期完成情況 職務(wù) 業(yè)務(wù)單元 : 有效期 : 簽署日期： 業(yè)績 財務(wù) 經(jīng)營 ?公司成本與收入之比 ?公司股權(quán)回報率 人員 ?優(yōu)秀人才保留率 KPI (舉例 ) 簽署 : 合同簽署人 2023年 1月 1日至 10月 31日 行動計劃 (2023年 ) – 總經(jīng)理 總經(jīng)理 無 戰(zhàn)略 ?管理的總資產(chǎn) ?吸引的資金 客戶 ?客戶人均托管資產(chǎn)額 目標(biāo) 15% 20% 2023 100 2 95% 舉例 62 SOE020408BJ(GB)workshop 按照關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)的達標(biāo)情況可以撰寫業(yè)績報告 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)報告 業(yè)務(wù)部 季度 年度目標(biāo) 本季完成 年度累計達成率 評估 股權(quán)回報率 成本與收入比 管理的總資產(chǎn) 吸引的資金 客戶人均托管資產(chǎn)額 優(yōu)秀人才保留率 ? ? ____業(yè)務(wù)部 ___季度總體的業(yè)績完成情況為 (選擇下面之一 ) – 令人滿意 – 達到要求 – 需要改善 – 急待改善 ? ____業(yè)務(wù)部本季度的幾個業(yè)績指標(biāo)表現(xiàn)良好 (列舉表揚指標(biāo)： ? ____業(yè)務(wù)部本季度需要注意的幾個業(yè)績指標(biāo)為 (列舉需注意指標(biāo) )；其中有些指標(biāo) (列舉 )已經(jīng)持續(xù) __個月未達到預(yù)定目標(biāo)，需急切關(guān)注 ? (對每一個需注意的關(guān)鍵指標(biāo) ) – 與原定目標(biāo)的差距大小，及對總目標(biāo)的影響 – 造成差距的可能原因 業(yè)績總結(jié) 業(yè)務(wù)部 季度 業(yè)務(wù)部示意 15％ 20％ 2023 100 2 95％ 12％ 25％ 1700 80 100％ 80％ 125％ 85％ 80％ 110％ 105％ 63 SOE020408BJ(GB)workshop 第五步 : 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 工作 輸出 ? 評估最終報告 ? 薪酬結(jié)構(gòu) ? 薪酬水平 2. 建立業(yè)績指標(biāo) 3. 設(shè)定業(yè)績目標(biāo) 4. 進行業(yè)績審核 5. 確定業(yè)績評估并與薪酬掛鉤 1. 進行診斷 5A. 進行透明的評估與 評級 5B. 將激勵與業(yè)績相掛鉤 5C. 確定激勵 /薪酬水平 5D. 召開反饋會議 資料來源：麥肯錫分析 64 SOE020408BJ(GB)workshop 業(yè)績評估與薪酬相掛鉤的幾個子流程