【正文】 特征： 低價(jià)上量 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 看看海信：海信的優(yōu)勢 — 在空調(diào)市場初步建立了以變頻與高科技為核心的企業(yè)形象； — 強(qiáng)大的變頻空調(diào)生產(chǎn)能力；變頻生產(chǎn)已初步形成，整體變頻市場的繁榮前景在望，變頻是海信獨(dú)具優(yōu)勢的有力武器； — 以大批發(fā)商為主導(dǎo)，加強(qiáng)市場終端零售渠道的市場戰(zhàn)略取得成功，營銷系統(tǒng)逐步健全； 看看海信：海信的劣勢 — 與海爾相比，海信在品牌上處于劣勢；與長虹相比，海信又在價(jià)格上處于劣勢 因此海信只有 — 在微觀的具體工作中，揚(yáng)長避短，以己之長，攻他人之短，以爭取更多的市場占有率； — 在宏觀上，則應(yīng)把海爾作為品牌上的追趕目標(biāo)，把長虹作為價(jià)格上的主要參照。 2 產(chǎn)品外觀較呆板，與變頻第一品牌的形象不相稱。 6 無法在第一瞥中就吸引消費(fèi)者。 2 銷售經(jīng)驗(yàn)告訴我們；當(dāng)海信空調(diào)的展臺(tái)與推廣變頻的海爾相臨時(shí)，會(huì)比海爾的變頻銷售的好。 4 海信空調(diào)的利潤機(jī)型偏多，但沒有一個(gè)主銷機(jī)型能夠上量， 低價(jià)市場沖擊機(jī)也缺乏，從而使海信空調(diào)的市場抗風(fēng)險(xiǎn)能力偏低。很難進(jìn)行橫向選擇。產(chǎn)品組合季節(jié)型特征不明顯。 4 去年，海信空調(diào)的產(chǎn)品系列組合很不健全，沒有鮮明而口語化的系列名稱，消費(fèi)者進(jìn)行選擇時(shí)很茫然。 — 各辦事處內(nèi)部人員，通過每周一次的例會(huì)進(jìn)行互動(dòng)換位式的培訓(xùn)。 — 各辦事處內(nèi)部人員，通過每周一次的例會(huì)進(jìn)行互動(dòng)換位式的培訓(xùn)。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:2816:27:28March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 27分 28秒 16:27:2823 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:2816:27Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 27分 28秒 16:27:2823 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 23日星期四 下午 4時(shí) 27分 28秒 16:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:2816:27Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 27分 28秒 16:27:2823 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:2816:27:28March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:2816:27Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 — 各辦事處內(nèi)部人員，通過每周一次的例會(huì)進(jìn)行互動(dòng)換位式的培訓(xùn)。 其次、完善考核措施 以市場開發(fā)為基礎(chǔ)，摒棄以業(yè)務(wù)管理為主要內(nèi)容的現(xiàn)有考核制度，全面考核分公司經(jīng)理、辦事處主任、業(yè)務(wù)員的市場開發(fā)工作。 貫徹產(chǎn)品推廣為導(dǎo)向的策略，采取明星產(chǎn)品占位策略，更多輸出單個(gè)產(chǎn)品的信息， 強(qiáng)化區(qū)域性產(chǎn)品規(guī)劃，推廣資源最大化利用，避免資源的浪費(fèi)。但是相互之間的侵削很大，表現(xiàn)在單一的產(chǎn)品的銷量沒有一個(gè)占有很突出的份額。 3 產(chǎn)品線的全線協(xié)調(diào)性較差。比如窗機(jī)，一拖多空調(diào)。 3 有效銷量而不是生產(chǎn)規(guī)模是導(dǎo)致價(jià)格優(yōu)勢的最主要因素。在此方向上的嘗試將有利的塑造 海信的品牌個(gè)性。 4 在同類產(chǎn)品中，外觀與 LG等品牌有一定的差距。 ? 消費(fèi)者購買空調(diào)的決策因素依次為：產(chǎn)品功能、售后服務(wù)、品牌知名度 ? 消費(fèi)者對空調(diào)健康功能的差異化和重要性比較認(rèn)可 ? 消費(fèi)者對變頻技術(shù)的理解片面，未理解變頻核心價(jià)值。 海爾、美的、格力三大品牌憑借品牌優(yōu)勢與第二軍團(tuán)拉開了差距。渠道以大批發(fā)商為主，重點(diǎn)做經(jīng)銷商工作，產(chǎn)品以窗機(jī)為主 格力的產(chǎn)品策略： — 具有獨(dú)特的個(gè)性色彩； — 產(chǎn)品生產(chǎn)的意識(shí)強(qiáng)，表現(xiàn)為非主流產(chǎn)品的少 生產(chǎn)和不生產(chǎn)； — 變頻產(chǎn)品還沒有成為其現(xiàn)有產(chǎn)品； 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 格力的廣告分層推廣意識(shí) 為既相對獨(dú)立又互為補(bǔ)充，使各種廣告資源得以充分 利用，對其品牌的提升及上量銷售均起積極的作用但其促銷推廣不到位 央 視 地方媒體 終端推廣 企業(yè)及產(chǎn)品行象 主推主銷產(chǎn)品 活動(dòng)促銷 跟隨產(chǎn)品 常規(guī)促銷 競爭對手分析 市場環(huán)境分析 看看美的 — 以產(chǎn)品大眾化和品牌親和力而立足于空調(diào)市場的美的，主要采用“主推即主銷”的推廣策略，立足于“健康”的主流訴求點(diǎn)上，渠道以零售加批發(fā)為主，政策主要以激勵(lì)經(jīng)銷商為主，但市場推廣不足 — 在產(chǎn)品上，比較專注于定速產(chǎn)品的推廣，變頻 空調(diào)只是美的用來完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一種產(chǎn)品 ,不可能在短期內(nèi)大規(guī)模進(jìn)入變頻市場。今后重慶人買家電，首先要去逛的地方，可能不是解放碑的大商場，而是這種低價(jià)的家電連鎖店?！? “國通” 近期將開３ — ４家分店。從銷售情況看，重慶、武漢窗機(jī)的銷售比例都很大，格力揮師西進(jìn)能夠更加貼近市場，有效降低產(chǎn)品成本。窗機(jī)可以無顧慮“上量” 。這一特點(diǎn)使重慶成為窗機(jī)的主戰(zhàn)場。是兵家必爭之地。這表明了成都人在能力之內(nèi)，盡力追求享受消費(fèi)的特點(diǎn)。因?yàn)槎?jí)市場的發(fā)育不完善。四川是長虹老家，海信遇到的競爭將非常激烈，在變頻上更是如此。購買潛力很大。工作需要更細(xì)致，網(wǎng)絡(luò)的管理，市場保護(hù)顯得尤為重要。廣東的市場容納力、機(jī)型兼容性很強(qiáng)。其中：廣州約為 ；深圳為 ；佛山為 13 . 66萬臺(tái)； 江門 9 . 65萬臺(tái)，粵東和汕頭是另一個(gè)集散地。在計(jì)劃和物流上要充分予以考慮。 西安和重慶的房地產(chǎn)開發(fā)開始轉(zhuǎn)熱，隨著西部開發(fā)的推進(jìn)， 在明年將有大量的企業(yè)公司進(jìn)入，商務(wù)用機(jī)將可能超過 總量的 16% 。 湖北省 2023