19高效賣場(chǎng)導(dǎo)購員銷售技巧(半天版)(文件)
【正文】 “簡(jiǎn)直不可思議，買東西居然能逛這么長(zhǎng)時(shí)間，要是我，買完就走人了”，他無奈的搖搖頭，又閉上眼睛繼續(xù)睡覺了。 尚豐培訓(xùn)課程 贏得顧客心 —— 高效賣場(chǎng)導(dǎo)購員銷售技巧培訓(xùn) 講 師：尚 豐 ※ 北京 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 第一部分 迎接客戶 第二部分 探詢需求 第三部分 出色的產(chǎn)品介紹 第四部分 有效促成 授課提綱 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 第一部分：迎接客戶 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 迎接客戶 ? 用鷹的眼睛觀察客戶 ? 客戶行為模式紅綠燈 ? 用客戶喜歡的方式接近他們 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 用鷹的眼睛觀察客戶 ? 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 女性 ? 男性 ? 青少年 ? 老人 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? Mary和她的老公（案例分析） Mary是一家公司的女秘書，這天快下班時(shí)，其一女同事過來對(duì)她說：“我聽朋友說附近的專賣店大減價(jià)啊，很多衣服都打五折了 …… ” Mary一聽，很是興奮，想到又可以大肆搶購一番，一下班，就急忙飛奔出公司，直奔專賣店而去。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 女性分析 根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)北京、上海、廣州三個(gè)城市 900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明， 93%的 18— 35歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”的行為，也就是沖動(dòng)購買行為，由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購物的沖動(dòng)。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 不同人群的購物風(fēng)格分析 ? 老年人的購物風(fēng)格 案例：老張的一天 ? 購買行為理性化 ? 自尊心強(qiáng)，敏感 ? 注重實(shí)用與方便 提示：為老年人服務(wù)時(shí)語言要清晰、準(zhǔn)確，態(tài)度必須誠懇親切、耐心細(xì)致，絕對(duì)不可施壓或強(qiáng)迫推銷。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 ? 切入式開場(chǎng)白 客戶：這款筆記本的外殼是什么材質(zhì)的，結(jié)實(shí)嗎？ 促銷員：這款筆記本采取的是鋁鎂合金外殼，即使受到撞擊，也可以保證完好 運(yùn)轉(zhuǎn)，從而保護(hù)您的重要資料。 用客戶喜歡的方式接近客戶 ? 你應(yīng)該說什么 —— 四種相迎方式 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 ? 迂回式（營造朋友見面的輕松感覺） “ 今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情啊？” “ 呦，您的孩子都這么大啦 …… ” “ 今天帶著孩子一起來逛商場(chǎng)？您的孩子可真漂亮！” “ 李先生上一次不是帶朋友來買過我們的筆記本嗎？用得還好吧？” 不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，這就是迂回式主動(dòng)相迎。 原則四：語氣要溫和、親切 年輕顧客：活潑、熱情；異性顧客：莊重大方；老年顧客：穩(wěn)重有禮。因?yàn)檫@些行為說明顧客已經(jīng)開始關(guān)注商品，對(duì)商品的特性進(jìn)行一系列的聯(lián)想了。作為銷售人員一定是產(chǎn)品熟悉專家，但更要當(dāng)說明專家。 在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞 尚豐培訓(xùn)課程 產(chǎn)品介紹的特優(yōu)利證法則 ? 優(yōu)點(diǎn) 指的是產(chǎn)品特征所具備的優(yōu)點(diǎn)，每一個(gè)特征都可以引申出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 ? “這款手機(jī)有定時(shí)自動(dòng)開關(guān)機(jī)功能（特征），他能夠在您晚上睡覺忘記關(guān)機(jī)的時(shí)候自動(dòng)關(guān)機(jī)（優(yōu)點(diǎn)），這樣就不至于在深夜有電話打擾您的睡眠（利益） ” 。 , March 23, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :52:3812:52:38March 23, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 23日星期四 12時(shí) 52分 38秒 12:52:3823 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :52:3812:52Mar2323Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 23, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人
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