【正文】 達” 從競爭角度出發(fā)，將競爭引向利于我方 第七講 銷售技巧 王牌營銷員的標(biāo)準(zhǔn)推銷流程 ? 目標(biāo)決定成就 ? 態(tài)度決定命運 ? 行動帶來收獲！ 專業(yè)銷售模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 我們到底在銷售什么 ？ ?頂尖銷售員銷售自己 —— 信任度 一流銷售員銷售問題解決方案 二流銷售員銷售產(chǎn)品利益價值 三流銷售員銷售產(chǎn)品本身 第一步：不打無準(zhǔn)備之仗 拜訪前的準(zhǔn)備 我的車輪輻： (網(wǎng)絡(luò)中心 ) 我 寫出能支持和幫助你的人 銷售漏斗 25% 50% 75% 王牌營銷員評估測試： 我適合做一個優(yōu)秀營銷員嗎？ ? （ 3）銷售資料準(zhǔn)備 ： 公司、產(chǎn)品、 香煙 、 書本 、 合同 、 名片 、樣 品 …… 問題： 我們在與客戶面談前，公文包里 經(jīng)常忘帶 哪 兩樣 東西呢？ 作業(yè)： 我的主要客戶來源有哪些？ 我的目標(biāo)市場是什么？ 我將如何組建客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)？ 我將怎么做才能發(fā)揮客戶關(guān)系 網(wǎng)絡(luò)的真正作用？ 我們的準(zhǔn)備工作經(jīng)常忽視什么？ 第二步： 目標(biāo)決定成就 目標(biāo)與計劃的制訂 目標(biāo)設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn) 1. 明 確 性 2. 實 在 性 3. 挑 戰(zhàn) 性 4. 溝 通 性 5. 衡 量 性 時間限制 注意 ? ABC減肥院 ? 我要做 ? 快樂人生 ? 要我做 ? 痛苦人生 ? 01082571198 ? 13601245788 第三步：標(biāo)準(zhǔn)銷售話術(shù) 約訪的“太極行銷” （ 3）電話約訪要領(lǐng) ? 目的：爭取面談 ? 自我介紹 （簡單明了） ? 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） （ 4）電話約訪常見的拒絕 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對你們不了解 ? 考慮考慮，研究研究再說 ? 先把資料傳真，看看 ? 有需要會打電話給你 怎樣處理拒絕？ ? 要做事情，先處理心情 ? 四步法： ? 是??！是?。。ㄕJ(rèn)同） ? 所以 ………… （贊美） ? 其實 ………… （熱詞） ? 二擇一 練習(xí)： ? 我們與客戶見面的充分理由是什么？ ? 編寫電話約訪臺詞。 客戶是行銷人員最寶貴的資產(chǎn)。 05:30:3705:30:3705:303/24/2023 5:30:37 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 30分 37秒 05:30: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 5時 30分 37秒 上午 5時 30分 05:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 05:30:3705:30:3705:30Friday, March 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時 30分 :30March 24, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 05:30:3705:30:3705:303/24/2023 5:30:37 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :30:3705:30:37March 24, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時 30分 37秒 上午 5時 30分 05:30: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時 30分 :30March 24, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:30:3705:30:3705:30Friday, March 24, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 5時 30分 37秒 上午 5時 30分 05:30: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 24日星期五 上午 5時 30分 37秒 05:30: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:30:3705:30:3705:303/24/2023 5:30:37 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時 30分 :30March 24, 2023 1行動出成果，工作出財富。 05:30:3705:30:3705:30Friday, March 24, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 銷售管理成功經(jīng)驗 : + + 成功的秘訣 …… 目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 異議處理技巧 ? 忽視法（一笑而過法） ? 優(yōu)點補償法 ? 太極法（回轉(zhuǎn)法） ? 反問法 ? 是的 …… 如果 …… （間接否定法） ? 直接否定法 第八步：干凈利落的收場 促成的八個時機 ? 定義： 幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié) 助其完成手續(xù)。 電子地圖終端編號（示例） 客戶編號 的原則 （八 位數(shù)）說明：如： 編號 03 02 2 004? 03— — 代表 目標(biāo)市場 （如 上海地區(qū)代碼劃分 01 浦東新區(qū)； 02 南匯縣； 03 奉賢縣； 04 金山區(qū)； 05松江區(qū)； 06 崇明縣； 07 青浦區(qū)； 08 嘉定區(qū)； 09 寶山區(qū)； 10 閔行區(qū)； 11 閘北區(qū)；12 虹口區(qū)； 13 普陀區(qū)； 14 長寧區(qū)； 15 黃浦區(qū)； 16 盧灣區(qū)； 17 靜安區(qū)； 18 徐匯區(qū)； 19 楊浦區(qū)； 20 南市區(qū) ）? 02— — 劃分的區(qū)域編號 （理論上可劃分為 99 個小區(qū)域）? 2— — 區(qū)域內(nèi)路線 編號 （理論上可劃為 99 條線路）? 004 —— 路線上客戶編號 （理論上可設(shè)定 999 家客戶）北 ● ● ★ 運 河 運河路 運河北路 運河新村 ★ 東苑新村 ● 釀造廠 味精廠 人民路 華龍集團 馬鐵廠 通惠機器 中利科技 縫紉機廠 11 終端類型： ☆ 餐飲店 ★ 零售 /便利店 □ 超市 ● 夜店 ○ 賓館 ☆ 6 ☆ 04 ☆ 05 ☆ 02 ☆ 03