【正文】 料來(lái)看，該廠在這四個(gè)因素的配合上也是做得相當(dāng)好的，從而使“長(zhǎng)城”塔吊成為眾多建筑公司和用戶追逐的“搶手貨”。 綜上分析可見(jiàn)，“長(zhǎng)城”塔吊的營(yíng)銷之路說(shuō)明他們已具有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 綜觀案例，我們還可看出，在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，努力搞好售后服務(wù)具有十分重要的意義。 某動(dòng)力機(jī)廠生產(chǎn)的 6105Q1A車用直噴式柴油發(fā)動(dòng)機(jī)盡管隨著供求關(guān)系緊張，銷售價(jià)格不斷上浮，江浙一帶每臺(tái)市價(jià)高出該廠門市零售價(jià) 5000～ 6000元，而廣東臺(tái)山一帶竟高出萬(wàn)元左右，就是這樣，產(chǎn)品依然供不應(yīng)求。結(jié)果管理一松，質(zhì)量掉下來(lái)了，客戶紛紛轉(zhuǎn)到別的廠家去了。一時(shí)間，求購(gòu)信函如雪片般飛來(lái)，忙得全廠上下不亦樂(lè)乎。他們深切認(rèn)識(shí)到挫折的根子在于企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立起超前于市場(chǎng)的意識(shí)，滿足于跟著市場(chǎng)走，即使產(chǎn)品俏了，但沒(méi)有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，仍然難以掌握市場(chǎng)上的主動(dòng)權(quán)。 案例思考與討論：某動(dòng)力機(jī)廠的產(chǎn)品為什么會(huì) 供不應(yīng)求？其引導(dǎo)市場(chǎng)的營(yíng)銷策略給我們哪些有益的啟示？ 分析要點(diǎn) 該廠的產(chǎn)品之所以供不應(yīng)求，關(guān)鍵是抓住了市場(chǎng)脈搏，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了由被動(dòng)跟著市場(chǎng)走到主動(dòng)牽著市場(chǎng)走的轉(zhuǎn)變。企業(yè)在各方面競(jìng)爭(zhēng)中，不能不特別注意市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)是跟著市場(chǎng)走，還是牽著市場(chǎng)走，這是企業(yè)能否興旺發(fā)達(dá)的關(guān)鍵。 學(xué)習(xí)目標(biāo) 演練內(nèi)容 學(xué)習(xí)目標(biāo) 能力目標(biāo)： 能根據(jù)情景模擬資料，進(jìn)行比較專業(yè)的分析， 并將自己的想法用情景模擬的方式表達(dá)出來(lái)。 第二、小文善于觀察顧客、揣摩顧客的消費(fèi)需求，因而介紹針對(duì)性強(qiáng)，可信度高。小文說(shuō)：“賺不賺都是次要的（至少還可以計(jì)量），主要的是滿足顧客的要求，今天不賺并不意味著以后就不賺，但顧客今天對(duì)你不滿意恐怕就永遠(yuǎn)對(duì)你不滿意”就已經(jīng)能看出他對(duì)營(yíng)銷理論的深刻理解，實(shí)實(shí)在在為顧客服務(wù)的精神，后面的事情也證實(shí)了他的這種長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的思想是對(duì)的，付出總有回報(bào)。同時(shí)，他與 Q品牌的導(dǎo)購(gòu)員的競(jìng)爭(zhēng)，是一種良性競(jìng)爭(zhēng)，既維護(hù)了企業(yè)形象，又提升了銷售業(yè)績(jī)，而且通過(guò)真誠(chéng)地傳授經(jīng)驗(yàn)，贏得了 Q品牌導(dǎo)購(gòu)員對(duì)他的佩服，從而成為商場(chǎng)最好的朋友，因而在工作中能經(jīng)常相互照應(yīng)，使兩個(gè)品牌的銷量也直線上升，位居商場(chǎng)前三名。 注意展現(xiàn)熱情 ， 面帶微笑 。 對(duì)所有人說(shuō)謝謝后才能按老師示意回到座位 。 ”公司鼓勵(lì)工程師設(shè)計(jì) 、 生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品 ， 并不斷加以完善 。 一位學(xué)生經(jīng)過(guò)精心策劃 ， 向他發(fā)出了一封信 ， 信中這樣寫(xiě)到： 尊敬的布什總統(tǒng) ， 祝賀你成為美國(guó)的新一任總統(tǒng) 。 現(xiàn)在市場(chǎng)上所賣的那些斧子都是輕便型的 ， 不太適合您 ， 正好我有一把祖?zhèn)鞯谋容^大的斧子 ， 非常適合您使用 ， 而我只收您 15美金 ， 希望它能夠幫助您 。 爭(zhēng)取一位新顧客所花的成本是保住一位老顧客所花費(fèi)的 6倍 。 11:46:0011:46:0011:463/23/2023 11:46:00 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時(shí) 46分 0秒 11:46: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 11時(shí) 46分 0秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: ? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:46:0011:46:0011:46Thursday, March 23, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 11時(shí) 46分 :46March 23, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:46:0011:46:0011:463/23/2023 11:46:00 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :46:0011:46:00March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 11時(shí) 46分 0秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 11時(shí) 46分 :46March 23, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:46:0011:46:0011:46Thursday, March 23, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 11時(shí) 46分 0秒 上午 11時(shí) 46分 11:46: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 23日星期四 上午 11時(shí) 46分 0秒 11:46: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:46:0011:46:0011:463/23/2023 11:46:00 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 11時(shí) 46分 :46March 23, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:46:0011:46:0011:46Thursday, March 23, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 分析要點(diǎn) 場(chǎng)地安排一：演講廳式? ? ? ? ? ?? ?? ? ? ?場(chǎng)地安排二：改 良 式???????? ????場(chǎng)地安排三：馬 蹄 型?????? ? ? ? ????場(chǎng)地安排四：長(zhǎng) 桌 型????????????? ? ?場(chǎng)地安排五：分組（桌）型??????????????????????????????????????????場(chǎng)地安排六：分組（桌）型????????????????????????????????????????????????? 謝 謝 :46:0011:4611::46 11:4611:46::46:00 2023年 3月 23日星期四 11時(shí) 46分 0秒 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 實(shí)訓(xùn) 分析要點(diǎn) 據(jù)美國(guó)汽車工業(yè)調(diào)查 ， 一個(gè)滿意的顧客會(huì)引發(fā) 8筆潛在的生意 ， 其中至少有一筆成交 。 我曾經(jīng)到過(guò)你的家鄉(xiāng) ， 參觀過(guò)你的莊園 ， 那里美麗的風(fēng)景給我留下了難忘的印象 。 什么價(jià)位能吸引顧客光顧我們的產(chǎn)品 ？ 然后就要想辦法在此價(jià)位生產(chǎn)出此種產(chǎn)品 。 ” 而彼得 .杜拉克先生卻說(shuō)： “ 營(yíng)銷的真正內(nèi)涵是使銷售成為多余 。 注意音量 、 站姿 、 介紹順序 、 肢體動(dòng)作等 。 具體步驟： 第一步 ， 上臺(tái)問(wèn)候 。 第四，小文既具有比較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，也具有團(tuán)結(jié)互助精神。然后他抓住顧客的這些特點(diǎn)進(jìn)行購(gòu)買指引、推薦和介紹；而且抓住顧客是把產(chǎn)品作為禮物送別人的這一需求，進(jìn)而推薦更高檔的冷熱飲水機(jī)，推薦有利潤(rùn)的產(chǎn)品，這也說(shuō)明了小文很會(huì)做生意。 演練二 模擬要點(diǎn) 小文之所以這么快得到晉升，正好印證了這么一個(gè)道理：天道酬勤，付出總有回報(bào)。 樹(shù)立產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵?！边@句話道出了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的真諦。質(zhì)量水平更進(jìn)一步領(lǐng)先于全國(guó)同行。該廠卻做出了令許多人無(wú)法理解的決策：從 4月 1日起，全部停產(chǎn) 6105Q1A型發(fā)動(dòng)機(jī)，轉(zhuǎn)產(chǎn)性能更優(yōu)越 6105Q1C型發(fā)動(dòng)機(jī)。他們把已經(jīng)發(fā)往配套廠家的發(fā)動(dòng)機(jī)全部運(yùn)回來(lái)，重裝重測(cè)；同時(shí)強(qiáng)化工藝管理，建立起一套完整的質(zhì)量保障體系。幾年前，該廠生產(chǎn)的發(fā)動(dòng)機(jī)大量積壓，最多時(shí)庫(kù)存達(dá) 1800臺(tái)，企業(yè)幾乎停產(chǎn)了。 （二）能了解消費(fèi)者的需求，促進(jìn)產(chǎn)品革新，提高質(zhì)量。當(dāng)然，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的發(fā)展還不能停留在這一階段。樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的企業(yè)追求的是企業(yè)的長(zhǎng)期利益，而企業(yè)的長(zhǎng)期利益必須以顧客滿意為基礎(chǔ)。任何一種因素的特殊優(yōu)越并不能保證營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。他們首先在廠內(nèi)成立了一條由廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)，銷售公司、質(zhì)檢處、技術(shù)處、科研所專項(xiàng)管理的質(zhì)量信息反饋渠道，并設(shè)立 10多處維修站和售后服務(wù)隊(duì)，對(duì)用戶意見(jiàn)， 3天之內(nèi)去人或去函解決，由于各部門協(xié)同作戰(zhàn)，避免了售后服務(wù)不及時(shí)、延誤工期的事發(fā)生。 分析要點(diǎn) 從 整體營(yíng)銷 來(lái)看。 從 顧客導(dǎo)向 來(lái)看。其行動(dòng)表明該企業(yè)已具有現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，建立起了廠家與用戶的感情，許多用戶成為江麓的朋友和現(xiàn)身說(shuō)法的推銷員。先是在廠內(nèi)成立了一條由廠長(zhǎng)負(fù)責(zé)，銷售公司、質(zhì)檢處、技術(shù)處、科研專項(xiàng)管理的質(zhì)量信息反饋渠道。他們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論國(guó)內(nèi)國(guó)外，用戶最擔(dān)心的就是廠家在賣貨前是“媳婦”，貨賣出后就成了“婆婆”。 科特勒 （ C） 4Ps營(yíng)銷理論中的 4P是指： A、產(chǎn)品 B、價(jià)格 C、地點(diǎn) D、促銷 E、成本 （ A、 B、 C、 D） 二、選擇訓(xùn)練 2023年，標(biāo)有“長(zhǎng)城”商標(biāo)的塔吊已成為眾多建筑商和用戶的“搶手貨”。 斯密 B、 EJ上述定義其實(shí)是 4Cs營(yíng)銷理論的定義。這樣“ 4P”也就變成了“ 4C”。 一、判斷并分析訓(xùn)練 “ 4Ps”與“ 4Cs”營(yíng)銷理論只是關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)不同，兩者并沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別。 4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4Ps營(yíng)銷理論相比， 4Cs營(yíng)銷理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。 總起來(lái)看， 4Cs營(yíng)銷理論注重以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，與市場(chǎng)導(dǎo)向的 4Ps營(yíng)銷理論相比， 4Cs營(yíng)銷理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展。 4Cs營(yíng)銷理論的產(chǎn)生，應(yīng)該說(shuō)是對(duì) 4Ps營(yíng)銷理論的發(fā)展和完善，是從另一個(gè)角度來(lái)看待和分析市場(chǎng)營(yíng)銷。 瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求（ Consumer） 首先要了解、研究、分析消費(fèi)者的需要與欲求，企業(yè)要生產(chǎn)消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品 ,而不是先考慮企業(yè)能生產(chǎn)什么產(chǎn)品。 隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，媒介傳播速度越來(lái)越快，消費(fèi)者個(gè)性化也日益突出，人們發(fā)現(xiàn)， 4Ps營(yíng)銷理論已無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)品牌形象、服務(wù)水平和顧客關(guān)系等重要營(yíng)銷戰(zhàn)略的更高要求。 所謂 4Ps營(yíng)銷理論就是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各種可控因素的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使其能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以適應(yīng)外部環(huán)境的一種營(yíng)銷理論?！雹? “三米原則” —— 顧客距離店員三米就能感覺(jué)到他（她）的微笑和熱情。臨走時(shí)，她對(duì)那位營(yíng)業(yè)員說(shuō)：“謝謝你，剛才你那么耐心，我都不好意思了。正在猶豫之時(shí)，一旁的營(yíng)業(yè)員走過(guò)來(lái)：“小姐，這個(gè)影集有什么問(wèn)題嗎？”，李便把自己剛才的想法告訴了她，“噢，是這樣？”，營(yíng)業(yè)員邊說(shuō)邊又從貨架上拿下了幾款其他式樣的相冊(cè)讓