關(guān)于銷售營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考(文件)
【正文】 Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 什么是營(yíng)銷？ 以理性、科學(xué)的管理來(lái)把握需求差異巨大而且多變的市場(chǎng)，在激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第 25 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 ===== 謝謝大家！ ===== 第 26 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 3049歲，收入水平相對(duì)較高，具有獨(dú)特的工作性質(zhì)和內(nèi)容。特別是，中國(guó)加入 WTO 在給國(guó)內(nèi)家電企業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來(lái)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)。而大中型城市的主要家電飽和率達(dá) 90% 以上，隨著需求增長(zhǎng)速度的減慢和產(chǎn)品飽和度的提高，購(gòu)買者的影響力逐漸增強(qiáng)。這造成了：盡管國(guó)內(nèi)家電業(yè)經(jīng)過(guò)多年的競(jìng)爭(zhēng)，低效企業(yè)仍然沒(méi)有被淘汰，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力并沒(méi)有真正提升。 第 11 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 國(guó)內(nèi)家電行業(yè)現(xiàn)狀分析 行業(yè)的進(jìn)入和退出障礙：高 ? 國(guó)際上，家電行業(yè)的進(jìn)入需要大量資本和技術(shù)的投入，有很高的進(jìn)入障礙。 ? 國(guó)內(nèi)家電企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？暫時(shí)較低的人力成本？成熟的分銷渠道？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以維持多久？ ? 威脅主要來(lái)自哪里？ ?考察家用電器的技術(shù)風(fēng)格和使用習(xí)慣，白色家電方面，來(lái)自歐洲的威脅很大，如 Electrolux、 BoschSiemens 目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)基本完成了戰(zhàn)略布局，其市場(chǎng)份額逐步提高；而美國(guó)的家電巨頭 Whirlpool 和 GE 因?yàn)榧夹g(shù)的差異性，產(chǎn)品難以被亞洲市場(chǎng)接受。 ? 競(jìng)爭(zhēng)的主要手段：價(jià)格戰(zhàn) ? 價(jià)格戰(zhàn)不應(yīng)該嗎？?jī)r(jià)格戰(zhàn)往往導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)生產(chǎn)效率的提高和生產(chǎn)資源的重新分配。第 1 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 關(guān)于營(yíng)銷戰(zhàn)略的思考 許朝輝 新華信管理咨詢 2023年 5月 12日 廣州 第 2 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 營(yíng)銷是什么？ 是系統(tǒng)的思考 是周密的計(jì)劃 是嚴(yán)格的管理 是精確的行動(dòng) 第 3 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 ? 第一部分：戰(zhàn)略性地思考營(yíng)銷問(wèn)題 ? 市場(chǎng)地位與“三四規(guī)則” ? 戰(zhàn)略行動(dòng) ? 第二部分：營(yíng)銷戰(zhàn)略的定位 ? 第三部分：案例 ? 總結(jié) 今日議題 第 4 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 第一名的市場(chǎng)份額 = 4 * 第三名的市場(chǎng)份額 在大部分行業(yè)，“三四規(guī)則”的規(guī)律都或多或少地存在 第 5 頁(yè) Wednesday, January 27, 2023 營(yíng)銷戰(zhàn)略交流 國(guó)外家電行業(yè)發(fā)展回顧 ? 市場(chǎng)產(chǎn)品飽和程度的上升和缺乏新的銷售推動(dòng)力造成了家電行業(yè)的生產(chǎn)能力過(guò)剩，從而使家電行業(yè)的發(fā)展歷史充滿了企業(yè)兼并、合并和重組的行為。 第 6 頁(yè) Wednesday, J
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