【正文】 圖，對他說：‘等一下，你肯定是想向我他推銷什么吧。 他去的時(shí)候 ， 客戶正忙著 ， 沒有預(yù)約的人絕對不受歡迎 。 1/27/2023 66 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 任何時(shí)候 ， 誠實(shí)要比耍小聰明好 ， 尤其是那些成功人士 ， 他們都很聰明的 。 實(shí)際上 ， 她們都是那些大人物的左膀右臂 。 她們喜歡這么做 。 可是你得再確認(rèn)一下 。 ” 這是封住擋駕之嘴的有效辦法 。 ? “ 什么時(shí)候給他電話最方便 ？ ” 你可以再羅嗦一句 ， 目的是在她忍無可忍之前搜刮到最后一點(diǎn)信息 。 如果你兩者都做到了 ， 下次電話找約翰先生時(shí) ， 她會記得你的 。 ? 3） 決策者拿到了你的資料 。 ? 后續(xù)電話要在 24小時(shí)后打過去 ， 而她會在一定程度上幫助你 。 即使你比她們聰明 ， 也不能那么做 。 ? 記住秘書的名字 ， 而且一直要記住 。 ? 3） 喜極而泣的笑 。 ? 7） 安慰對方的笑 。 ? 11） 充滿自信的笑 。 ? 15） 兩人意見一致時(shí)的笑 。 ? 19） 折磨對方的笑 。 ? 23） 夸張的笑 。 ? 27） 微笑 。 ? 31） 無聊時(shí)的笑 。 1/27/2023 76 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 35） 冷淡的笑 。 1/27/2023 77 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 對推銷員而言 ， “ 微笑 ” 是非常重要的助手 。 ? 4） 笑可消除雙方的戒心與不安 ， 以打開僵局 。 ? 8） 笑能去除自己的哀傷 ， 迅速地重建信心 。 ? 開發(fā)一個(gè)新客戶的成本等于維系 20個(gè)老客戶的成本 。 ? 1） 要素 ? 成功推銷需要 4個(gè)步驟： ? 禮貌 ， 興趣 ， 渴望 ， 成交 。 1/27/2023 82 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 2） 言簡意賅 ? 一位經(jīng)理是這樣做的 ， 點(diǎn)燃火柴 ， 讓推銷員在火柴燒完之前 ， 說出產(chǎn)品的所有優(yōu)點(diǎn) 。 1/27/2023 83 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 3） 有魔力的一句話 ? 言簡意賅地介紹完畢 ， 你可以加一句：“你看怎么樣 ？ ”聽起來好象是他自己在做決定 。 經(jīng)驗(yàn)告訴我 ， 在這樣的行為之后 ， 顧客很好會后悔 。這就是俗話講的挑剔的顧客才是真正的顧客 。 他們固然不喜歡強(qiáng)迫推銷 ， 但通常是尊重好意見的 ， 很樂意采納合理建議 。 1/27/2023 86 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 舉個(gè)例子 。 ” ? “ 那就好 ， 請您填一下這份表格 。 ” ? “ 如果我是你的兄弟 ， 我就對你說 ?? ” ? “ 說什么 ？ ” ? “ 馬上在這份表格上簽名 。 ” 1/27/2023 89 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 7） 一手交錢一手交貨 ? 成功的推銷記錄表明 ， 及時(shí)收款至關(guān)重要 ， 尤其是生意成交時(shí) ， 因?yàn)槟慵皶r(shí)收款 ， 客戶會感謝你的產(chǎn)品或服務(wù) 。 ? 何時(shí)為結(jié)束談判的最佳時(shí)機(jī) ？ 有時(shí)是一兩分鐘后 ， 有時(shí)過了 3小時(shí)還沒戲 。 ? 對照七原則 ， 嚴(yán)格檢查 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :36:2915:36:29March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 36分 29秒 15:36:2922 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :36:2915:36Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 36分 29秒 15:36:2922 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 36分 29秒 15:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :36:2915:36Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 22日星期三 3時(shí) 36分 29秒 15:36:2922 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :36:2915:36:29March 22, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :36:2915:36Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 1/27/2023 91 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 成功之路 1/27/2023 92 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 只要掌握了成功的基本要素 ， 并堅(jiān)持不懈 ， 人人都能成功 。 ? 經(jīng)過長年的經(jīng)驗(yàn)積累 ， 您應(yīng)該可以在這方面做到游刃有余 ， 您須做到幾乎不需考慮何時(shí)做成生意 ， 您可以總是擺正方向 ， 制造出足夠的利益需求 ， 時(shí)機(jī)一旦成熟 ， 客戶自會付款 。 當(dāng)他們獨(dú)處時(shí) ， 也許會推遲付款 。 ” ? 好了 ， 你已邁出了成功的第一步 。 ” ? “ 為什么 ？ ” ? “ 我真的出不起這個(gè)價(jià) 。 ? 先是客戶攤牌： “ 我對你所說的不感興趣 ， 過一段時(shí)間再與我聯(lián)系吧 。這是一張推銷王牌 。 如果他說： “你的價(jià)格太高 ， 我負(fù)擔(dān)不起 。 在給客戶描述了良好的收益之后 ， 你就該問一句： “您不認(rèn)為這是個(gè)好主意嗎 ？ ”對方的回答通常是肯定的 。 ”此時(shí)你就不應(yīng)該再等下去 ， 而應(yīng)該假定客戶就要買了 。 ? 最好途徑是你言簡意賅 ， 而讓顧客自己去體驗(yàn) ， 讓顧客自己去發(fā)現(xiàn)效果好壞 。 在成交之前不要迫不及待 ， 而應(yīng)該是不疾不徐 ， 讓顧客感覺到你的穩(wěn)重可靠 。 ? 記得感謝老客戶 ， 他們會送給你很多新客戶 。 ? 10） 笑會增進(jìn)活力 ， 有益健康 。 ? 6） 你的笑能感染對方也笑 ， 創(chuàng)造和諧的交談基礎(chǔ) 。 ? 2） 笑能拆除你與準(zhǔn)客戶之間的 “ 籬笆 ” ， 敞開雙方的心扉 。 ? 37） 使對方放心的笑 。 ? 33） 郁郁寡歡時(shí)的笑 。 ? 29） 遭人拒絕時(shí)的苦笑 。 ? 25） 假裝糊涂的笑 。 ? 21） 大方的笑 。 ? 17） 意外之后的笑 。 ? 13） 發(fā)愣之后的笑 。 1/27/2023 74 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 9） 岔開對方話題的笑 。 ? 5） 逗對方轉(zhuǎn)怒為喜的笑 。 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)笑共有 37種： ? 1） 發(fā)自內(nèi)心的開懷大笑 。 ? 不要欺騙她們 。 1/27/2023 71 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 秘書的工作內(nèi)容之一就是應(yīng)付推銷員 。 ? 5） 與秘書小姐交上了朋友 。 1/27/2023 70 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 你的溫文爾雅 、 不疾不徐 、 誠懇禮貌獲得了什么： ? 1） 決策者的姓名和名片 。 請問您芳名 ？ ” ? “ 哦 ， 蘇珊小姐 ， 好秀氣的名字 ， 謝謝您 。 如果你是女性 ， 而老板是男的 ， 他常常會出現(xiàn)兩次 。 ? “ 請問還有誰可以決定這類事情 ？ ” 這么問 ，目的是想知道 X先生的職位是不是最高 。 ” 她高興地自動(dòng)說了出來 。 ? 與秘書打交道 ， 首先要記住她們的名字 ， 而且以后一直要記住 。 他們在很多事情上都有影響力 。 ? ③ 當(dāng)秘書告訴他總裁很忙時(shí) ， 他仍堅(jiān)持己見 ， 引起了秘書的不滿 ?？偛妙D時(shí)發(fā)怒了：‘趁我把你扔出去之前，離開這兒！離開我的辦公室！” 1/27/2023 65 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 分析一下推銷員失敗的原因 ?？偛脝査泻钨F干，他說他有一種避稅的新方法，如果使用，總裁會節(jié)省一大筆開支，并且表示可以免費(fèi)地使用，前提是向他提供相關(guān)的信息，還保證說他會保密。 ’ 同時(shí)還告訴他總裁很忙 ， 但他仍然堅(jiān)持要見總裁 。 他說沒有 ， 并聲稱他有一些資料正是總裁所要的 。 一句話 ，尊重她們 ， 而且還要比她們聰明 。 如果星期五做下一周的工作計(jì)劃 ， 打電話給一個(gè)客戶： ? “您好 ！ 我下周三正好您鄰居去 ， 可以順便拜訪您嗎 ？ ? 這樣的問話 ， 對方一般是能夠給一個(gè)準(zhǔn)確時(shí)間的 。 1/27/2023 59 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 下面的辦法可以作為參考 。 ? 3） 每次都有效果 ? 這有助于提高我們的信心 。 也可以適當(dāng)利用顧客的好奇心 。 如果事先沒有預(yù)約 ， 就應(yīng)該問問 ， 是否給他造成了不便 ，這樣做比一上來就推銷更容易被接受 。 1/27/2023 52 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 衣著得體能增加你的自信心 。 ? 如果你足夠誠實(shí) ， “ 證人 ” 是樂意幫助你的 。 “ 證人 ” 是復(fù)印材料里挑出來的 ， 可