【正文】 的價(jià)值 ? (5)分析顧客需求行為 ? (6)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè) ? 例如：數(shù)據(jù)挖掘技術(shù) （ DM） 的應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷的獨(dú)特價(jià)值： ? (1)動(dòng)態(tài)更新 ? 網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷具有數(shù)據(jù)量大 、 易于修改 、 能實(shí)現(xiàn)動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)更新 、 便于遠(yuǎn)程維護(hù)等多種優(yōu)點(diǎn) ， 還可以實(shí)現(xiàn)顧客資料的自我更新 。 ? 網(wǎng)上營(yíng)銷與一般營(yíng)銷有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。例如一個(gè)商品的品牌。 ? 在網(wǎng)上，要訪問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)站，往往對(duì)手的最新動(dòng)作包括市場(chǎng)活動(dòng)會(huì)及時(shí)反映在其網(wǎng)站上；而且要注意本企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)，以吸引更多的消費(fèi)者光顧，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析可在現(xiàn)實(shí)中實(shí)現(xiàn)。 ? 有了目標(biāo)，還需進(jìn)行相應(yīng)的控制。 ? (1) 導(dǎo)航臺(tái)上的網(wǎng)址注冊(cè)要保證排名。 ? (3) Newsgroup。 ? (5) 免費(fèi)廣告資源。 ? (7) 與傳統(tǒng)媒體宣傳配合 ,這一點(diǎn)非常重要。 ? 第三、粘貼內(nèi)容。 ? (二 )獲取利潤(rùn) ? ? ? (三 )提高市場(chǎng)占有率 ? ? ? ? (四 )穩(wěn)定價(jià)格 ? 希望成為市場(chǎng)價(jià)格的主導(dǎo)者，盡量避開(kāi)大部分的價(jià)格變動(dòng)。 ? 一、 免費(fèi)價(jià)格策略 易于數(shù)字化 無(wú)形化 免費(fèi) 特性 零制造成本 價(jià)格 高成長(zhǎng)性 形式 沖擊性 費(fèi) 間接收益 ? 二、低價(jià)折扣定價(jià)策略 ? ? ? ? ? 三、個(gè)性化定價(jià)策略 ? ? ? 四、使用定價(jià)策略 ? 五、心理定價(jià)策略 ? ? ? ? 六、自動(dòng)調(diào)整、議價(jià)策略 使用定價(jià)策略時(shí)應(yīng)考慮的問(wèn)題 ? 一、同企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略相一致 ? 二、善用捆綁銷售 ? 三、特殊的產(chǎn)品和服務(wù)要有特殊的價(jià)格 ? 四、考慮產(chǎn)品和服務(wù)的循環(huán)周期 ? 五、品牌增值與質(zhì)量表現(xiàn) 網(wǎng)絡(luò)價(jià)格調(diào)整策略 ? 發(fā)動(dòng)價(jià)格改變 ? 發(fā)動(dòng)降價(jià) ? 企業(yè)主動(dòng)使用降價(jià)策略，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 ?2． 開(kāi)放的系統(tǒng)平臺(tái) ? 工作環(huán)境是基于互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)開(kāi)放平臺(tái)；而傳統(tǒng)支付則是在較為封閉的系統(tǒng)中運(yùn)作。 支付費(fèi)用僅相當(dāng)于傳統(tǒng)支付的幾十分之一 ， 甚至幾百分之一 。 它把現(xiàn)金數(shù)值轉(zhuǎn)換成為一系列的加密序列數(shù) ， 通過(guò)這些序列數(shù)來(lái)表示現(xiàn)實(shí)中各種金額的幣值 。 電子現(xiàn)金的特點(diǎn) ? ① 銀行和商家之間應(yīng)有協(xié)議和授權(quán)關(guān)系 。 ? ⑤ 匿名性 。 ? ③ 貨幣兌換需要特殊軟件 。 電子錢(qián)包的功能 ? ① 保護(hù)銀行卡信息 (如帳號(hào)和到期日期 )； ? ② 證明持卡人身份； ? ③ 加密銀行卡信息及相關(guān)數(shù)據(jù) ， 使信息在Inter上安全傳送； ? ④ 維護(hù)訂單細(xì)節(jié) 、 檢查訂單狀態(tài)； ? ⑤ 使用數(shù)字證書(shū)進(jìn)行認(rèn)證； ? ⑥ 存儲(chǔ)卡帳戶信息 、 購(gòu)買信息 、 數(shù)字證書(shū) 。 二、電子支付工具的種類 ? 5．移動(dòng)支付 ? 移動(dòng)支付是指利用移動(dòng)電話采取編發(fā)短信息和撥打某個(gè)號(hào)碼的方式實(shí)現(xiàn)支付。 ? （ 3） 無(wú)線運(yùn)營(yíng)商綜合管理系統(tǒng) ? 是手機(jī)支付系統(tǒng)中最復(fù)雜的部分 ， 包括兩個(gè)重要子系統(tǒng)：鑒權(quán)系統(tǒng)和計(jì)費(fèi)系統(tǒng) 。 信息通過(guò)支付網(wǎng)關(guān)到收單銀行 ， 再到電子貨幣發(fā)行公司確認(rèn) 。 ? （ 2） SSL握手協(xié)議基本特點(diǎn) ? ① 能對(duì)通信雙方的身份的認(rèn)證； ? ② 進(jìn)行協(xié)商的雙方的秘密是安全的； ? ③ 協(xié)商是可靠的 。 ? 電子商務(wù)強(qiáng)調(diào)支付過(guò)程和支付手段的電子化。 就銀行一筆業(yè)務(wù)的成本來(lái)看 ， 而互聯(lián)網(wǎng)交易僅需手工交易單位成本的 1%。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 3． 能夠提供私密性與標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù) ? 網(wǎng)上銀行通過(guò)私碼與公碼兩套加密系統(tǒng)對(duì)客戶進(jìn)行隱私保護(hù)。 網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的框架 ? 1． WEB 服務(wù)器 ? 負(fù)責(zé)提供銀行的功能描述 ， 供客戶了解各種公共信息 ， 并提供網(wǎng)上銀行的相關(guān)信息如網(wǎng)上銀行演示 、網(wǎng)上銀行熱點(diǎn)解答以及網(wǎng)上銀行服務(wù)協(xié)議和申請(qǐng)方法 ， 還包括網(wǎng)上填寫(xiě)開(kāi)戶申請(qǐng)表等 。 該數(shù)據(jù)庫(kù)存放的數(shù)據(jù)包括網(wǎng)上銀行用戶開(kāi)戶信息 、 系統(tǒng)參數(shù) 、 與用戶定制服務(wù)相關(guān)的信息以及各種操作日志信息等 。 機(jī)構(gòu) 、 團(tuán)體 、 企業(yè)和個(gè)人撥打服務(wù)熱線后 ， 根據(jù)語(yǔ)音提示可以享受銀行為其提供的電話銀行服務(wù) 。在發(fā)達(dá)國(guó)家，物流的發(fā)展經(jīng)歷了數(shù)十年，美國(guó)自 1915年開(kāi)始大力建設(shè)和發(fā)展其物流業(yè)務(wù)至今已有近 90年的歷史。 ? （ 2）收益增長(zhǎng)階段 —— 20世紀(jì) 60至 70年代 ? 追求高質(zhì)量的服務(wù)帶來(lái)的新增利潤(rùn)，通過(guò)向顧客提供滿意的物流服務(wù)帶動(dòng)銷售收入的增長(zhǎng)。 我國(guó)物流發(fā)展的四個(gè)階段 ? （ 1）形成階段 —— 建國(guó)初到 1956年 ? （ 2） 停滯階段 —— 1966~1976年 ? （ 3） “ 文化大革命 ”改革開(kāi)放階段 ——1977~1991年 ? （ 4） 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 —— 1992年至今 商品流通過(guò)程中存在的 三種間隔 ? （ 1） 社會(huì)間隔 ? 在商品的流通過(guò)程中 ， 商品的生產(chǎn)者和商品的消費(fèi)者有所不同而產(chǎn)生的間隔 ， 需通過(guò)交易完成溝通 。 物流創(chuàng)造的價(jià)值 ? （ 1）時(shí)間價(jià)值 ? 物流創(chuàng)造的時(shí)間價(jià)值是指由于改變“物”從供給者到需求者之間有一段時(shí)間差創(chuàng)造的價(jià)值。 時(shí)間價(jià)值 ? ② 禰補(bǔ)時(shí)間差創(chuàng)造價(jià)值 ? 商品的需求和供給之間存在著時(shí)間性差異 ，商品自身并不能自動(dòng)禰補(bǔ)這個(gè)時(shí)間差 ， 因此采用物流方法倉(cāng)儲(chǔ)或調(diào)配 ， 來(lái)調(diào)整共需時(shí)間 。 空間價(jià)值 ? ① 集中生產(chǎn)分散消費(fèi) ? 由于生產(chǎn)要素的分配等原因 ， 通過(guò)在生產(chǎn)要素集中地區(qū)進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)可以極大的降低生產(chǎn)成本和相關(guān)費(fèi)用 ， 從而以較低的成本獲得商品 ， 同時(shí)將商品于生產(chǎn)要素稀缺地區(qū)進(jìn)行銷售進(jìn)而獲得高額利潤(rùn) 。例如：將南方特有的水果運(yùn)輸?shù)奖狈戒N售即可獲得較高的收益。 ? 信息流既包括商品交易前、交易中、交易后所產(chǎn)生的所有相關(guān)信息。信息流對(duì)商流和物流活動(dòng)起指導(dǎo)和控制作用，為商流和物流活動(dòng)提供決策依據(jù)。 ? 該系統(tǒng)主要是指針對(duì)電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)的需求，采用現(xiàn)代化的信息技術(shù)、軟件系統(tǒng)及先進(jìn)的管理手段，實(shí)現(xiàn)對(duì)物流系統(tǒng)的管理。 ? 4． 物流系統(tǒng)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)大系統(tǒng)的子系統(tǒng) 。 ? 2． 物流系統(tǒng)內(nèi)各子系統(tǒng)之間 ， 存在著有機(jī)聯(lián)系和相互作用 ， 使系統(tǒng)保持相對(duì)穩(wěn)定 。 ? 一方面，信息流既制約商流，又制約物流，并且將商流和物流聯(lián)系起來(lái)，完成商品流通全過(guò)程； ? 另一方面，商流、物流和信息流相輔相成、互相促進(jìn)，推動(dòng)流通過(guò)程不斷向前發(fā)展。 商流、物流、信息流之間的關(guān)系 ? 信息流是由商流和物流引起并反映其變化的各種信息、情報(bào)、資料、指令等在傳送過(guò)程中形成的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，信息具有價(jià)值和使用價(jià)值。 商流、物流、信息流 ? 商流是指在商品交易過(guò)程中商品社會(huì)屬性的轉(zhuǎn)變，即商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 例如：稻草在一般的農(nóng)戶眼中價(jià)值較低 ， 通常被焚燒還田 ， 但在以畜牧業(yè)為主的地區(qū)稻草作為牲畜的食料其使用價(jià)值得到提升 。 時(shí)間價(jià)值 ? ③ 延長(zhǎng)時(shí)間差創(chuàng)造價(jià)值 ? 在某些具體物流活動(dòng)中人為地延長(zhǎng)物流時(shí)間來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。 時(shí)間價(jià)值 ? ① 縮短時(shí)間創(chuàng)造價(jià)值 ? 物流周期的結(jié)束是資本周傳的前提條件 。 商品流通過(guò)程中存在的 三種間隔 ? （ 3） 時(shí)間間隔 ? 在商品的流通過(guò)程中，商品的生產(chǎn)日期與商品的消費(fèi)日期不盡相同而產(chǎn)生的間隔，通過(guò)商品的保管加以銜接。企業(yè)開(kāi)始超越現(xiàn)有的組織機(jī)構(gòu)界限而注重外部關(guān)系，將供貨商、分銷商以及用戶等納入管理的范圍，利用物流管理建立和發(fā)展與供貨廠商及用戶的穩(wěn)定的、良好的、雙贏的、互助合作伙伴式的關(guān)系，促進(jìn)商業(yè)生態(tài)體系的融合，共同維護(hù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的穩(wěn)定，以確立企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。我國(guó)物流行業(yè)起步較晚、水平低，在電子商務(wù)迅猛發(fā)展的今天，面對(duì)新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下對(duì)物流領(lǐng)域提出的要求，我國(guó)能夠支持電子商務(wù)活動(dòng)的現(xiàn)代物流發(fā)展還存在諸多問(wèn)題。 ? 2． 傳真服務(wù) ? 客戶可以利用電話銀行把自己帳戶的當(dāng)日、歷史明細(xì)使用傳真機(jī)接收回來(lái)，以便與銀行對(duì)帳。 網(wǎng)上銀行的基本業(yè)務(wù) ? 1．家庭銀行 (Home Banking) ? 2．企業(yè)銀行 (Firm Banking) ? 3．信用卡業(yè)務(wù) 4．各種支付 ? 5．國(guó)際業(yè)務(wù) 6．信貸 ? 7． 特色服務(wù) ? 主要是指通過(guò) Inter向客戶提供各種金融服務(wù)，如網(wǎng)上證券、期貨、外匯交易、電子現(xiàn)金、電子錢(qián)包以及各種金融管理軟件的下載等。 網(wǎng)上銀行系統(tǒng)的框架 ? 3． 交易服務(wù)器 ? 作為應(yīng)用服務(wù)器是網(wǎng)上銀行服務(wù)器端的核心 ， 主要負(fù)責(zé)處理來(lái)自網(wǎng)絡(luò)終端的交易 ， 并負(fù)責(zé)與后臺(tái)主機(jī)進(jìn)行通訊 。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 4． 業(yè)務(wù)全球化 ? 網(wǎng)上銀行是一個(gè)開(kāi)放的體系，是全球化的銀行。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 2． 能夠提供互動(dòng)性與持續(xù)性服務(wù) ? 網(wǎng)上銀行系統(tǒng)與客戶之間，可以通過(guò)電子郵件、賬戶查詢、貸款申請(qǐng)或檔案的更新等途徑，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)在線實(shí)時(shí)溝通，客戶可以在任何時(shí)間、任何地方通過(guò)因特網(wǎng)就能得到銀行的金融服務(wù)。 網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢(shì) ? 1． 成本低廉 ? 網(wǎng)上銀行的組建成本 、 運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)于傳統(tǒng)銀行都低廉 。 ? （ 2） SET協(xié)議涉及的對(duì)象 ? ① 消費(fèi)者； ? ② 在線商店； ? ③ 收單銀行； ? ④ 電子貨幣發(fā)行機(jī)構(gòu)； ? ⑤ 認(rèn)證中心 （ CA） 。 三、電子支付中涉及的兩個(gè)協(xié)議 ? （一） SSL(Secure Sockets Layer) ? 安全套接層協(xié)議 ? （二） SET（ Secure Electronic Transaction） ? 安全電子交易協(xié)議 ? SSL協(xié)議層包括兩個(gè)協(xié)議子層 ， SSL記錄協(xié)議與 SSL握手協(xié)議 。 電子支付流程 1 ? 1． 消費(fèi)者通過(guò)因特網(wǎng)選定所要購(gòu)買的物品 ， 并填寫(xiě)訂單； ? 2． 消費(fèi)者與在線商店協(xié)商 ， 最終確定交易； ? 3． 消費(fèi)者選擇付款方式 ， 確認(rèn)訂單 ， 簽發(fā)付款指令 。 ? （ 1） 消費(fèi)者前端消費(fèi)系統(tǒng) ? 保證消費(fèi)者順利地購(gòu)買到所需的產(chǎn)品和服務(wù) ，并可隨時(shí)觀察消費(fèi)明細(xì)賬 、 余額等信息 。 ? 使用電子支票進(jìn)行支付，消費(fèi)者可以通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)將電子支票發(fā)向商家的電子信箱，同時(shí)把電子付款通知單發(fā)到銀行，銀行隨即把款項(xiàng)轉(zhuǎn)入商家的銀行賬戶。 ? 使用電子錢(qián)包進(jìn)行購(gòu)物就象生活中隨身攜帶的錢(qián)包一樣 ， 持卡人的銀行卡信息和與卡對(duì)應(yīng)的證書(shū)都存放在電子錢(qián)包里 。 電子現(xiàn)金支付方式存在的問(wèn)題 ? ① 提供的銀行和使用的商家數(shù)目較少 。 ? ③ ECash銀行負(fù)責(zé)用戶和商家之間資金的轉(zhuǎn)移 。 ? 電子貨幣與信用卡不同的之處在于銀行是將資金貸給每個(gè)持卡人 ， 比信用卡方便 。 由于智能卡存儲(chǔ)信息量較大 ， 存儲(chǔ)信息的范圍較廣 ， 安全性也較好 ， 因而逐漸引起人們的重視 。 ? 4． 明顯的支付優(yōu)勢(shì) ? 具有方便 、 快捷 、 高效 、 經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì) 。 ? ? 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng) 第 八 章 電子支付 電子支付的概念 ? 電子支付，指的是電子交易的當(dāng)事人，包括消費(fèi)者、廠商和金融機(jī)構(gòu)，使用安全電子支付手段通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的貨幣支付或資金流轉(zhuǎn)。 ? ：以賣方定價(jià) ? 二、需求導(dǎo)向定價(jià)方法 (又稱市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法 ) ? 企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者需求為中心，并在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。 ? (一 )贏的生存 ? 利潤(rùn)比起生存來(lái)要次要的多。 根本目的和途徑 ? 目前的互聯(lián)網(wǎng)宣傳方式無(wú)非就是在明顯的位置寫(xiě)上自己的東西， ? 第一、首先尋找當(dāng)前最被人們認(rèn)可的服務(wù)或著網(wǎng)站，如： BLOG、搜索、百度知道、專業(yè)門(mén)戶網(wǎng)站等。 ? (6) 有償廣告投入。 ? (4) Maillist。 ? (2) BBS。 ? 在當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過(guò)高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶接受這種新穎的營(yíng)銷手段。 ? 目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的比率，無(wú)疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶基本不使用 Inter，那在 Inter上營(yíng)銷顯然是不值得的，如面對(duì)這樣的情形，則可以通過(guò) Inter完成原傳統(tǒng)營(yíng)銷方