某公司制藥基本銷售技巧及管理培訓(xùn)(文件)
【正文】 活動 銷售目標(biāo) SMART ? Specific 明確、具體的 ?Measurable 可衡量的 ?Aligned Actionable 達(dá)成共識的 、 可操作的 ?Realistic challenging 現(xiàn)實的、具挑 戰(zhàn)性的 ?Timebound 有時間限制的 符合 SMART原則？ ? 在第三季度銷售達(dá)到： viagra500盒，celebrex400盒 ? 2023年 10月份達(dá)到大扶康 150mg銷售 800合 (2023年平均 300合 /月） ? 與藥店店長建立穩(wěn)固伙伴關(guān)系，保證我公司產(chǎn)品正常進(jìn)藥 ? 100%完成 Q3總指標(biāo)， 80%藥店進(jìn)西樂葆 ? 80%完成 Q3總指標(biāo)， 30%完成希舒美指標(biāo) ? Q3發(fā)展萬艾可 A級客戶 12家（每家銷售 2合 5S/周） 訪前計劃 ?復(fù)習(xí)以前的信息 ?確立此次拜訪的目標(biāo) ?制定策略 ?演練 回顧信息 ?店員的基本信息 ， 興趣愛好 /銷售習(xí)慣 /地位 /對公司的看法 /與競爭產(chǎn)品的關(guān)系 ?反對意見 ?對藥店的承諾 ， 遺留問題 確立本次拜訪目的 ? 與銷售相結(jié)合 讓店員了解萬艾可在硬度上的優(yōu)勢，并向消費者推薦萬 ? 對目標(biāo)設(shè)定方向的建議 a. 對產(chǎn)品的認(rèn)可 b. 改變觀點 c. 嘗試推薦 /增加陳列 d. 推薦指導(dǎo) e. 做 Speaker SMART原則 ? 初次拜訪 (拜訪重點店長李 ) 讓店長初步接受自己 了解該店用藥情況，對萬艾可的接受度；尋 找機(jī)會要求進(jìn)藥 ? 熟悉客戶（拜訪店員李） 強化 萬艾可在滿意度方面的優(yōu)勢，在保健柜臺的人員主動推薦 設(shè)定目標(biāo) ?請每位代表就自己負(fù)責(zé)的一個產(chǎn)品制定短期目標(biāo)。 C高溫?！姝h(huán) ? 使用必要的 連接詞 使用訪談資料 使用訪談資料的益處 ?吸引店員的注意力 ?色彩 ,生動 ,加強訪談的影響力 ?突出產(chǎn)品特性與利益 ?利于組織產(chǎn)品介紹 ?加強店員的理解和記憶 . 使用訪談資料的時機(jī) ?店員對產(chǎn)品的某個特征感興趣； ?店員有疑問，使用訪談資料證實； ?締結(jié)時總結(jié)產(chǎn)品的特征并陳述利益； ?其他 …... 使用訪談資料的技巧 ?仔細(xì)研讀并練習(xí)使用 ?提供證實資料 ,建立信任 ?用自己的話簡述 ?用筆引導(dǎo) ?把握訪談資料 ?總結(jié) 證實資料講述要點 ? 實驗者姓名 ? 實驗地點 ? 刊物名稱 /時間 ? 產(chǎn)品名稱 ? 病人數(shù) ? 劑量 ? 實驗設(shè)計 拜訪顧客 開場 特征利益轉(zhuǎn)化 態(tài)度回應(yīng) 締結(jié) 探詢需求 當(dāng)你聽到店員這么說 ，你會 …… ?你們的公司不錯，我和你們合作很久了 ?你們的產(chǎn)品我賣的很多?？剖覂?nèi)有 40張病床，周轉(zhuǎn)率約60人 /月。 門診 CAP患者多 ， 醫(yī)生首選頭孢類 ， 也常用國產(chǎn)阿奇霉素最近開始處方拜復(fù)樂 。 以前一直是萬絡(luò)的重點客戶由于前一段時間西樂葆事件的影響 ， 目前還沒有處方西樂葆 。 早期乳腺癌術(shù)后一般常規(guī)用 CMF方案 ， 因為擔(dān)心毒性反應(yīng)尤其是心臟和骨髓毒性 ， 所以較少用含蒽環(huán)類的方案 。 22:44:3922:44:3922:443/21/2023 10:44:39 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 21日星期二 下午 10時 44分 39秒 22:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 10時 44分 39秒 下午 10時 44分 22:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 22:44:3922:44:3922:44Tuesday, March 21, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 10時 44分 :44March 21, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬
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