“快贏”-發(fā)掘銷售潛力的工具(文件)
【正文】 干核心問題16B. 如何組織實(shí)施 “快贏 ”方案17快贏實(shí)施進(jìn)程建議快贏的不同階段內(nèi)容時間 12天 1 2 天 1 天的研討會 半天 2周 1天實(shí)施階段準(zhǔn)備階段 客戶選擇 確定活動 確定目標(biāo) 步驟 1的活動 步驟 1的活動控制準(zhǔn)備階段 行動步驟 1? 理解隱藏的市場和銷售潛能? 組建快贏小組? 安排研討會? 對項(xiàng)目目標(biāo)形成共識? 創(chuàng)造進(jìn)取的氛圍? 選定有銷量增長潛能的客戶? 明確對選定客戶的職能? 制定有力的能快速實(shí)施的行動步驟1的活動內(nèi)容? 確定實(shí)施行動計劃 ? 營造團(tuán)隊(duì)精神? 快贏小組要信守整個快贏項(xiàng)目階段制定的銷售目標(biāo)? 實(shí)現(xiàn)行動計劃? 從市場得到反饋信息? 提高市場滲透? 建立起協(xié)調(diào)一致的快贏梯隊(duì)? 評估銷售活動效果? 確定第二步驟活動? 初步獲知客戶忠誠度? 重新選定核心客戶根據(jù)行動步驟 1 的實(shí)施情況和在項(xiàng)目準(zhǔn)備階段制 定的項(xiàng)目設(shè)置確定下一步驟的具體活動步驟 n的活動和控制行動步驟 218項(xiàng)目準(zhǔn)備階段必須達(dá)成一個相互都能接受的項(xiàng)目框架快贏的不同階段? 選擇實(shí)施快贏和區(qū)域市場? 隊(duì)伍組建? 項(xiàng)目經(jīng)理 ? 管理層參與? 銷售人員參與? 安排研討會? 研討會時間和頻率? 工作日程? 成功標(biāo)準(zhǔn)確定 (如銷售、新客戶數(shù)量、新 產(chǎn)品銷售等 )? 銷售潛能分析? 組建快贏小組內(nèi)容? 與銷售經(jīng)理 / 人員會面? 銷售數(shù)據(jù)分析? 市場調(diào)研? 制定和分析銷售問卷? 所有研討會參與者的討論? 必要的社交活動方法? 快贏小組? 研討會安排? 就項(xiàng)目目標(biāo)達(dá)成共識? 理解快贏覆蓋的市場和銷售潛能? 進(jìn)取的氛圍和積極的思維結(jié)果實(shí)施階段準(zhǔn)備階段 客戶選擇 確定活動 確定目標(biāo) 步驟 1的活動 步驟 1的活動控制準(zhǔn)備階段 行動步驟 119必須選出具有銷售增長潛能的現(xiàn)有和潛在客戶快贏的不同階段? 將整個市場細(xì)分成不同的銷售渠道? 對每一個銷售渠道選定具有最大銷售增長 潛能的現(xiàn)有和潛在客戶 (確定每一個銷售 經(jīng)理可達(dá)到的數(shù)量 )內(nèi)容? 將市場調(diào)研結(jié)果與快贏小組成員的市場 知識 / 經(jīng)驗(yàn)融匯起來? 調(diào)整 (從客戶思維角度和方式來促進(jìn)改變 從客戶實(shí)際規(guī)模到增長潛能 )方法? 市場細(xì)分? 有銷售增長潛能的客戶? 對自我選定的客戶的認(rèn)同感? 明確對所有選定客戶的職責(zé)? 最終的新客戶結(jié)果實(shí)施階段準(zhǔn)備階段 客戶選擇 確定活動 確定目標(biāo) 步驟 1的活動 步驟 1的活動控制準(zhǔn)備階段 行動步驟 120所確定的活動必須要有創(chuàng)造性和可行性快贏的不同階段? 針對不同渠道為選定客戶制定銷售改善思 路? 快贏思路評估基于? 銷售改善潛力? 短期內(nèi)實(shí)施? 可行性? 管理層接受度? 快贏小組篩選一批最好的思路? 制定針對不同客戶的操作方法? 確定實(shí)施時間表內(nèi)容? 運(yùn)用 “頭腦風(fēng)暴 ”等創(chuàng)造性思維工具? 形成工作小組? 市場部和銷售部共同參與? 設(shè)定回饋率 (根據(jù)時間變化 )方法? 形成創(chuàng)造性的迅速實(shí)施的活動? 制定時間和職責(zé)明確的實(shí)施行動方案? 團(tuán)隊(duì)精神和認(rèn)同感結(jié)果實(shí)施階段準(zhǔn)備階段 客戶選擇 確定活動 確定目標(biāo) 步驟 1的活動 步驟 1的活動控制準(zhǔn)備階段 行動步驟 121確定并且努力實(shí)現(xiàn)快贏目標(biāo)快贏的不同階段? 消除爭執(zhí)，形成共同目標(biāo)? 確定短期內(nèi) (24個月 )針對不同渠道的選 定客戶的銷售目標(biāo)? 快贏小組要努力實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)? 建立與評測方法一致的最低銷售改善點(diǎn)內(nèi)容?
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