【正文】 動來完成的，分為 感性 認知階段 和 理性認知階段。 2．理性認知階段 理性階段包括記憶、思維、想象等一系列復雜的心理活動。 習慣型購買行為 對某一種品牌或某個企業(yè)容易產生良好的信任感，忠于該品牌或企業(yè)，有固定消費習慣和偏好，購買時明確 Tips：推銷時應該樹立良好的品牌形象，提高其忠誠度 理智型購買行為 在作出購買決策前一般經過仔細比較和考慮，胸有成竹，不容易被打動，不輕易做出決定，決定后也不反悔。年輕人居多，他們血氣方剛，容易受產品外觀、廣告宣傳或相關人員的影響，決定輕率。該類客戶在購買商品時，比較重視商品名稱、造型、圖案、色彩、寓意等，這是一種比較復雜的購買行為。 不定型購買行為 常常是那些沒有明確購買目的的消費者，表現形式常常是哪里有賣的東西就往哪里看，但是問得多，看得多，選的多，試得多，買的少。例如，購買一般生活用品，屬于隨意型、習慣型的較多。 tips ● 二、顧客的需要與購買動機 (一 )顧客的需要 它表現為： 第二節(jié) 顧客的購買心理 意向 需要是產生人的行為的原動力或內部驅動力 社會性質 自然性質 ① 生理狀況引起的需要 ② 外界刺 激引起的 需要 ③ 精神的 渴求引起 的需要 產生需要的緣由 顧客心理需要與類型 馬斯洛“需要層次論” 美國心理學家亞伯拉罕 馬斯洛把人們多種多樣的需要按其重要性和發(fā)生先后順序，分為五個層次。 ● 第四層尊重需要：擁有了較高的地位和聲望得到了尊重并發(fā)揮影響力 威爾史密斯 奧巴馬 ● 第五層自我實現的需要：實現個人理想和抱負，最大限度地發(fā)揮個人潛力并獲得成就 我國明朝一位文人 終日奔波只為饑，方才一飽便思衣； 衣食兩般皆具足，又想嬌容美貌妻； 娶得美妻生下子，恨無田地少根基； 買到田園多廣闊，出入無船少馬騎； 槽頭扣了騾和馬，嘆無官職被人欺； 縣丞主簿還嫌小，又要朝中掛紫衣； 作了皇帝求仙術，更想登天騎鶴飛。 ● 。 為了縮短與顧客之間的心理距離， 往往通過雙方都比較熟悉的人或事物來進行，因為尋找和約見的顧客多數是陌生顧客。蘭格做了一個實驗：格蘭跑到圖書館，請求排隊等候復印的人幫她一個小忙： “對不起，我有 5頁紙要復印，能不能讓我先復印呀？因為我有急事。乍一看，這兩種請求方式最顯著的差異是第一個請求提供了額外的信息“因為我有急事。” 這種請求方式有 93%的人同意讓他排在前面。其中 年齡 對逆反心理的影響最大。客戶往往會故意針對銷售人員的說辭提出反對意見，讓銷售人員知難而退。不管銷售人員說什么，客戶都會以一句臺詞應對，那就是“我知道”，意思是說，我什么都知道，你不用再介紹。這就是客戶對商品的強烈的好奇心受到了阻礙，而導致客戶的心理逆反?？墒沁@位銷售人員只是對愛德華先生說：“我看您的這部老車還不錯，起碼還能再用上一年半載的，現在就換未免有點可惜，我看還是過一陣子再說吧！”說完給愛德華先生留了一張名片就主動離開了。 ? 有一年美國大量種植的蘋果由于受到冰雹的侵襲，果皮上出現了點點斑痕，于是銷量銳減。 ● 思維的習慣狀態(tài)、人生情緒和意志的遙控器，它決定人生的方向和質量?！?B石匠自豪地說：“我加入了建造世界第一高樓的隊伍。 在第二天的推介中 ， 這一部分內容很明顯引起了對方的興趣 ， 他們又提出了這方面的很多問題 ，王利都從節(jié)能方面給予了充分的解釋 。 是研究推銷活動中推銷人員心理活動規(guī)律 . 推銷方格理論 顧客方格是研究在推銷過程中顧客的心理狀態(tài)的。在眾多推銷心態(tài)中，有 5種心態(tài)是最為典型的。寧可做不成生意也不得罪顧客，羞于談起貨幣與商品的交換。 99：滿足需求型 。若把顧客對這兩種目的的重視程度用一個平面坐標系中第一象限的圖形表示出來就形成了 “ 顧客方格 ” 。 1， 9型，也稱為軟心腸型（ Pushover）。處于這種心態(tài)的顧客，既關心自己的購買行為，又關心推銷人員，是一種比較合理的購買心理。從工作崗位下來后，一下子失去了與孩子們交流的機會，心理的失落還沒有調整過來，每天早晚都在小區(qū)內散步以放松心情?！蓖醢⒁踢B說謝謝，把女孩帶回家里， ● 王阿姨一聽也非常合理，女孩又說了許多該產品對老年人身體如何有益的話，王阿姨便也沒說什么，付了268元，女孩留下了公司的地址和聯系方式后，轉身離去了。 , March 18, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :54:3221:54:32March 18, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 9時 54分 32秒 21:54: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 18日星期六 9時 54分 32秒 21:54:3218 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :54:3221:54:32March 18, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :54:3221:54Mar2318Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。當她回來時，屋里彌漫著一股難聞的氣味，她急忙把電源切斷，打開窗戶，并向公司打電話，但電話號碼是空號，王阿姨才覺得有問題，但到哪里去找那個女孩呢？ 女孩把使用方法演示一遍，實際上很簡單，王阿姨一看就學會了，但女孩突然話鋒一轉，說道：“阿姨，