銷售培訓(xùn)-高接觸銷售(下-高層銷售)(文件)
【正文】 ） ?傾聽他們的愿景、責(zé)任和關(guān)鍵問題，表示關(guān)注和理解 ?是否有下一步 高層電話大綱 介紹 簡(jiǎn)要介紹你與你的公司 解釋是誰推薦你來找他的，以及你與此人的關(guān)系 目的 簡(jiǎn)練、明確地說明打這個(gè)電話的原因，至少提到一個(gè)客戶的關(guān)注點(diǎn) /問題 可信度 說明你對(duì)此組織目前已做的工作 /了解 簡(jiǎn)要介紹你做過的同類成功案例 承諾 行動(dòng) 建議一個(gè)清晰明確的下一步行動(dòng)，說明對(duì)高層的價(jià)值。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :05:0416:05:04March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 5分 4秒 16:05:0418 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :05:0416:05Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 5分 4秒 16:05:0418 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 18日星期六 下午 4時(shí) 5分 4秒 16:05: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :05:0416:05Mar2318Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 18日星期六 4時(shí) 5分 4秒 16:05:0418 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :05:0416:05:04March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 18, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :05:0416:05Mar2318Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 好處： 提高高層對(duì)你價(jià)值的期望；在現(xiàn)在的機(jī)會(huì)中創(chuàng)造價(jià)值以便在未來機(jī)會(huì)中占據(jù)更有利的位置。語(yǔ)氣自信 經(jīng)驗(yàn) ? 價(jià)值核心 我的價(jià)值 ? 對(duì)具體一個(gè)事件的掌握 ? 很有力 ? 價(jià)值不具體 （大餌無肉）？見面后？ ? 超出期待 我的了解（對(duì)機(jī)構(gòu)） ?我的一線調(diào)研（省行處長(zhǎng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)不清楚） ?我在技術(shù)層面已經(jīng)和相關(guān)人溝通過 ?我了解到您在技術(shù)之外的關(guān)注 高層銷售研究 在會(huì)談中，什么是使高層認(rèn)為會(huì)談?dòng)谐尚У谋仨氁蛩兀? 顯示出有責(zé)任感 了解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo) 在推出方案前傾聽 展示了對(duì)客戶行業(yè)的專業(yè)知識(shí) 早期高層訪問要點(diǎn) 介 紹 (三從三到 ) ?重新聯(lián)系介紹，說明訪問目的 ?基于你的初期工作和過去在相似環(huán)境下的經(jīng)驗(yàn)給予潛在的商業(yè)價(jià)值 了 解(SPIN\PSS) ?提出探索性的問題驗(yàn)證你的想法 ?從業(yè)務(wù)的角度討論問題和本質(zhì) 可能的方案(SOS) ?探討可選擇的方案 ?確定可能方案的價(jià)值 行動(dòng)步驟 ?爭(zhēng)取高層參與 ?確定回訪 如何與高層溝通 ? 關(guān)注他 ? 關(guān)注他的組織 ? 關(guān)注他的行業(yè) 三從三到： 從行業(yè)到企業(yè) 從整體到局部 從過去到將來 早期高層訪問中提問 產(chǎn) 品 高 接 觸 ?你的經(jīng)歷 ?預(yù)先構(gòu)思的方案 ?教育客戶（洗腦） ?說服 ?產(chǎn)品 /服務(wù)適合程度 ?他們的想法 ?他們的個(gè)人履歷 /業(yè)務(wù)經(jīng)歷 ?將來（愿景） ?過去（發(fā)展歷程） ?現(xiàn)在 步驟 1：得到他們對(duì)未來的看法 1 你的員工現(xiàn)在還沒有做而你希望他們將來做的 3件事情是什么？ 2 哪件最重要？為什么？ 3 如果你不解決這個(gè)問題會(huì)怎么樣？ 步驟 2：利用過去的做法 來了解他們的思維方法 1 過去你們做了什么來處理這個(gè)問題？ 2 你們?yōu)槭裁催x擇那個(gè)解決方案？ 3 結(jié)果怎樣？ 4 你們?yōu)槭裁从X得那個(gè)解決方案沒有解決問題？ 步驟 3：了解現(xiàn)狀 1 你認(rèn)為解決問題的關(guān)鍵成功因素是什么？ 2 你們決策過程的步驟是什么？ 3 為了更好地了解問題，我應(yīng)該和你們公司中哪位關(guān)鍵人物交談？ 保持了解高層 閱讀高層的讀物 ?報(bào)紙：華爾街日?qǐng)?bào)，金融時(shí)報(bào)等 ?期刊： 財(cái)富、福布斯、商業(yè)周刊、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、哈佛商業(yè)評(píng)論等 跟蹤客戶所在的行業(yè) ?訂閱客戶的行業(yè)期刊 ?訂閱行業(yè)咨詢通訊 /服務(wù) ?參加客戶所在的行業(yè)協(xié)會(huì) 跟蹤 客戶業(yè)務(wù) ?訂閱在線跟蹤服務(wù)（ AOL， Fidelity,Schwab)
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