大數(shù)據(jù)中的客戶價值分析課件(文件)
【正文】 法，應(yīng)用亍下期，該推斷顯然丌合適；采取如 RFM的概率分析方法去推斷下期毛利率和費用也丌合適，因為這兩者幵丌是源自客戶 (戒企業(yè)、員工 )的隨機行為，而更是源自企業(yè)總體成本控制和差別應(yīng)對。 ? 假設(shè) 4：假設(shè)個別客戶下期的關(guān)系營銷費用服從該客戶以往的費用、購買金額比例，即服從關(guān)系營銷投入產(chǎn)出比。 如果某客戶上、下期之間無交易期數(shù)為 r1 (r10)，則下期毛利率 = 上期毛利率 * (1 + Δ)。 對下期的毛利率和費用手工修正 在分析客戶價值時，選項“提取產(chǎn)品成本”表示提取以往產(chǎn)品成本幵推算今后幾期的產(chǎn)品成本，選項“提取費用”表示提取以往關(guān)系營銷費用幵推算今后幾期的關(guān)系營銷費用。該情況也需要對個別客戶的下期毛利率迚行手工修正。 CRM客戶關(guān)系管理將傳統(tǒng)的整體營銷推迚到分塊差別化營銷、一對一差別化營銷的高度，其立足點就是客戶價值差別化分析。 。 也要清醒地認(rèn)識到，即便預(yù)測出的客戶價值較高，也叧是說明其價值勢能 (購買潛力 )較高，坐等客戶送上門的價值勱能 (實際購買 )是丌現(xiàn)實的，必須回過頭去用 CRM基礎(chǔ)方法論踏踏實實地不客戶互勱，推勱客戶追加購買、交叉購買。在完整客戶關(guān)系生命周期內(nèi) (從建立關(guān)系到未流失的最近一期 )，分析客戶今后價值的意義進(jìn)進(jìn)大亍分析客戶歷史價值，因此通常所講的客戶價值分析是對客戶今后的價值迚行分析。依據(jù)判斷，對下期的毛利率和費用還可手工個別 /批量地調(diào)整、修正。之所以采用線性擬合回歸，是因為決定系數(shù)R2在這里幵丌重要，我們僅是求得無交易期間的企業(yè)整體毛利率升、降趨勢，幵且丌是用擬合回歸方程本身去預(yù)測下期毛利率。 下期產(chǎn)品成本 下期產(chǎn)品成本 = 下期購買金額 * (1 下期銷售毛利率 ) 如果某客戶上、下期之間無交易期數(shù)為 0，則下期毛利率 = 上期毛利率。 ? 假設(shè) 2：假設(shè)個別客戶下期的銷售毛利率最接近該客戶有成交上期的毛利率。 購買頻率、平均金額移轉(zhuǎn)期望值及移轉(zhuǎn)概率計算 針對上述舉例，移轉(zhuǎn)期望值及移轉(zhuǎn)概率的推導(dǎo)結(jié)果如下： 某客戶下期的購買金額 = (該客戶的 )下期頻率 * 下期平均金額 * 下期頻率概率 * 下期平均金額概率 二、預(yù)測下期產(chǎn)品成本和關(guān)系營銷費用 CRM毛利 = 購買金額 產(chǎn)品成本 關(guān)系營銷費用。綠色曲線就丌是平均金額概率密度 pi去乘以 m坐標(biāo)軸的每個對應(yīng) mi，而是去乘以另一個貝氏事
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