【正文】 籌碼 2. 客戶經(jīng)常使用的談判籌碼 ① 了解客戶的優(yōu)勢 ① 未來的許諾 ② 對手的壓力 3. 客戶使用談判籌碼的方式 ① 畫大餅 ② 強(qiáng)調(diào)自我優(yōu)勢 ③ 抬高競爭對手 (二 ) 看透客戶的談判籌碼 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 60 1. 強(qiáng)調(diào)自身價(jià)值 2. 利用競爭對手 ① 消費(fèi)水平 ① 抬高競爭對手的優(yōu)勢 ② 宣傳影響力 ② 故意降低競爭對手的報(bào)價(jià) ③ 客戶的再介紹 3. 許諾未來利益 4. 陳述自身困難 ① 今后的再購買 ① 經(jīng)費(fèi)緊張 ② 未來的商機(jī) ② 做不了主 1） 貶低產(chǎn)品價(jià)值 (三 ) 客戶常用的殺價(jià)技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 61 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 請你回憶一個(gè)以前經(jīng)歷過的項(xiàng)目談判，總結(jié)出當(dāng)時(shí)客戶殺價(jià)的方式，客戶當(dāng)時(shí)提出了哪些你無法滿足的要求，客戶對于我們的報(bào)價(jià)提出了哪些質(zhì)疑，理由是什么？而你當(dāng)時(shí)是如何回應(yīng)的？ 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 62 三 . 談判的策略與步驟 (一 ) 做好充分的準(zhǔn)備 (二 ) 談判的策略步驟 (三 ) 競爭性談判的戰(zhàn)術(shù) 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 63 1. 信息收集 2. 客戶分析 ① 客戶信息 ① 客戶需求 ② 對手信息 ② 客戶底線 3. 制訂方案 ① 三套價(jià)格方案 ② 以退為進(jìn) (一 ) 做好充分的準(zhǔn)備 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 64 1. 把握談判的主動 2. 怎樣成功的報(bào)價(jià) ① 始終關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值 ① 報(bào)價(jià)的原則 ② 化解客戶談判籌碼 ② 報(bào)價(jià)的方法 3. 巧妙的斡旋價(jià)格 ① 談價(jià)的原則 ② 談價(jià)的步驟 ③ 談判的節(jié)奏 (二 ) 談判的策略步驟 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 65 1. 分析競爭對手優(yōu)劣勢 2. 怎樣展示我們的優(yōu)勢 ① 有效把握客戶的傾向 ① 規(guī)避資源弱點(diǎn) ② 找出我們的優(yōu)勢 ② 強(qiáng)調(diào)融合業(yè)務(wù)優(yōu)勢 ③ 找出對手的劣勢 3. 怎樣獲取最大的價(jià)值 ① 轉(zhuǎn)移客戶注意力 ② 引導(dǎo)客戶關(guān)注雙贏的方案 (三 ) 競爭性談判的戰(zhàn)術(shù) 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 66 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 請你選擇一項(xiàng)我們和競爭對手都有的產(chǎn)品 ， 分析同樣的產(chǎn)品 ， 我們的優(yōu)勢有哪些 ？ 競爭對手的優(yōu)勢有哪些 ？ 如何強(qiáng)化我們的優(yōu)勢 ， 淡化我們的劣勢 ， 使客戶感受到我們的價(jià)值 ？ 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 67 單元五 如何管理好我的銷售 一 ． 工作計(jì)劃制訂執(zhí)行 二 ． 項(xiàng)目銷售跟進(jìn)管理 三 ． 成功團(tuán)隊(duì)合作營銷 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 68 一 . 工作計(jì)劃的制訂執(zhí)行 (一 ) 制訂銷售計(jì)劃的原則 (二 ) 制訂銷售計(jì)劃的技巧 (三 ) 銷售日志的管理跟進(jìn) 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 69 1. 銷售計(jì)劃的好處 ① 提升工作的效率 ① 整體目標(biāo)的制訂 ② 精確的項(xiàng)目跟進(jìn) ② 階段目標(biāo)的制訂 3. 嚴(yán)格執(zhí)行 ① 按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行 ② 計(jì)劃執(zhí)行的記錄 ③ 計(jì)劃的修訂改進(jìn) (一 ) 制訂銷售計(jì)劃的原則 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 70 1. 銷售計(jì)劃的準(zhǔn)備 2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 ① 產(chǎn)品分析 ① 銷售對象 ② 客戶定位 ② 客戶反饋 ③ 銷售步驟 3. 銷售計(jì)劃的管理 ① 按計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行 ② 計(jì)劃執(zhí)行的記錄 ③ 計(jì)劃的修訂改進(jìn) (二 ) 制訂銷售計(jì)劃的技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 71 1. 銷售日志的管理 2. 銷售日志的填寫 ① 需求信息匯總 ① 銷售線索收集 ② 銷售計(jì)劃制訂 ② 客戶信息分析 ③ 銷售過程記錄 ③ 客戶信息跟進(jìn) 3. 銷售計(jì)劃的管理 ① 銷售計(jì)劃制訂 ② 銷售計(jì)劃執(zhí)行 ③ 銷售計(jì)劃改進(jìn) (三 ) 銷售日志的管理跟進(jìn) 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 72 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論 〕 請你回憶一下以往的工作經(jīng)歷，在你的銷售工作中，是否嚴(yán)格的按時(shí)填寫過銷售日志？這些銷售日志對于我們的營銷工作有哪些幫助？在以往的工作中，存在哪些不足？今后將如何進(jìn)行改進(jìn)？ 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 73 二 . 項(xiàng)目銷售的跟進(jìn)管理 (一 ) 需求發(fā)掘階段 (二 ) 產(chǎn)品呈現(xiàn)階段 (三 ) 客戶常用的殺價(jià)技巧 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 74 1. 信息收集 2. 需求分析 ① 客戶潛在的需求 ① 需求是否能夠滿足 ② 競爭對手的動態(tài) ② 產(chǎn)品價(jià)值的分析 ③ 客戶存在的商機(jī) ③ 商機(jī)的篩選 3. 需求發(fā)掘 1） 建立客戶關(guān)系 2） 了解潛在需求 3） 引導(dǎo)管理需求 (一 ) 需求發(fā)掘階段 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 75 1. 簡單產(chǎn)品推薦技巧 2. 制訂產(chǎn)品呈現(xiàn)方案 ① 分析產(chǎn)品的價(jià)值 ① 編寫解決方案 ② 確定目標(biāo)客戶群 ② 客戶前期溝通 ③ 針對性介紹產(chǎn)品 ③ 解決方案呈現(xiàn) 3. 客戶意見反饋匯總 ① 對于產(chǎn)品的異議 ② 對于價(jià)格的異議 ③ 對于時(shí)間的異議 (二 ) 產(chǎn)品呈現(xiàn)階段 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 76 1. 客戶信息分析 2. 談判策略制訂 ① 客戶決策圈確定 ① 制訂第一方案 ② 客戶價(jià)格的底線 ② 確定價(jià)格底線 ③ 競爭對手的報(bào)價(jià) ③ 獲得雙贏結(jié)果 3. 進(jìn)行項(xiàng)目談判 ① 陳述第一方案 ② 解釋說服階段 ③ 讓步獲得交易 (三 ) 價(jià)格談判階段 中國聯(lián)通四川分公司集團(tuán)客戶部 ? 77 ? 課堂練習(xí)－－ 〔 分組討論