波士頓潤滑油銷售培訓(xùn)課程教材(文件)
【正文】 訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 客戶表達需要時，其實是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達的需要，就是他想要改進或達成某些事情 的愿望 。 說服 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 41 說服的指導(dǎo)方針 ? 說服前，綜合客戶的需求 ? 不同的客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶 ? 精簡提供證明及利益 ? 引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語言 ) 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 42 五階段銷售模式 ?概述情況 ?說明想法 ?解釋如何運作 ?強調(diào)關(guān)鍵利益 ?簡單的下一步 專業(yè)銷售技巧 可用于“說服”或“達成協(xié)議”階段 本資料來自 43 一、概述情況 簡要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認的需要 ， 表示你了解客戶的需要 。 記?。呵f不要做那些夸大其詞的利益承諾 ，以免客戶在說： “ 請證明一下 ” 時尷尬 ， 你的信譽是你最寶貴的商業(yè)財富之一 ， 沒有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽作為代價 。 建議以三種方式完成： 1， 假定客戶已應(yīng)允 ， 以行動結(jié)束 . 2， 在 2個積極的行動中任選其一 3， 提出一個立即行動的理由 這是銷售拜訪的最終目的 達成協(xié)議 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 48 關(guān)于價格的四個事實： ?你經(jīng)常會因為價格而失去一些生意 ?不論你的價格折扣如何，你總會遇到價格異議 ?總會有一個比你便宜的其它選擇 ?今天的客戶比以前更加注重價格 專業(yè)銷售技巧 本資料來自 49 促 銷 介 紹 及 要 求 本資料來自 50 如何使促銷執(zhí)行更有效率？ ?理解知識傳播的曲線原理 原始創(chuàng)意、思想（ 100%） 表達（ 80%） 被聽到（ 60%） 被理解（ 40%） 做到（？ %） 溝通 跟蹤和反饋 本資料來自 51 促銷活動的溝通管理 “總部的 促銷計劃” ？ “可以執(zhí)行的 促銷計劃” 本資料來自 52 促銷活動的交流流程 波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流 波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流 經(jīng)銷商內(nèi)部交流 業(yè)務(wù)人員與促銷員交流 促銷員與消費者的交流 經(jīng)銷商與零售商交流 零 售 商 促 銷 消 費 者 促 銷 假設(shè)，每個環(huán)節(jié)的準確率是 90%， 那末，我們的執(zhí)行情況如何？ 本資料來自 53 促銷活動的流程 內(nèi)部準備 明確促銷活動的六大內(nèi)容 促銷的目的和背景 促銷的銷售目標 促銷活動的具體內(nèi)容 促銷活動的相關(guān)資源 促銷活動的執(zhí)行時間表 各項促銷要求 6 明確促銷計劃內(nèi)部交流的兩大步驟 把波士頓的促銷計劃分解 制定區(qū)域促銷計劃分解 2 準備兩種相關(guān)資料 促銷活動的各類文本資料 幫助說明促銷的輔助工具 2 本資料來自 54 促銷活動的流程 外部交流 ?以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并 剪裁活動帶來的利益 ； ?把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動權(quán)，力爭做到： ?完整地陳述出活動的內(nèi)容； ?利用圖示等工
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