波士頓潤(rùn)滑油銷售培訓(xùn)課程教材(文件)
【正文】 訂貨，您可以得到額外的優(yōu)惠。 客戶表達(dá)需要時(shí)，其實(shí)是向你尋求幫助他成功的方法 他所表達(dá)的需要，就是他想要改進(jìn)或達(dá)成某些事情 的愿望 。 說(shuō)服 專業(yè)銷售技巧 本資料來(lái)自 41 說(shuō)服的指導(dǎo)方針 ? 說(shuō)服前，綜合客戶的需求 ? 不同的客戶有不同的需求 ? 必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給客戶 ? 精簡(jiǎn)提供證明及利益 ? 引述客戶的詞和數(shù)字（客戶語(yǔ)言 ) 專業(yè)銷售技巧 本資料來(lái)自 42 五階段銷售模式 ?概述情況 ?說(shuō)明想法 ?解釋如何運(yùn)作 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益 ?簡(jiǎn)單的下一步 專業(yè)銷售技巧 可用于“說(shuō)服”或“達(dá)成協(xié)議”階段 本資料來(lái)自 43 一、概述情況 簡(jiǎn)要的重復(fù)客戶已經(jīng)確認(rèn)的需要 ， 表示你了解客戶的需要 。 記?。呵f(wàn)不要做那些夸大其詞的利益承諾 ，以免客戶在說(shuō)： “ 請(qǐng)證明一下 ” 時(shí)尷尬 ， 你的信譽(yù)是你最寶貴的商業(yè)財(cái)富之一 ， 沒(méi)有任何一筆生意值得以你的商業(yè)信譽(yù)作為代價(jià) 。 建議以三種方式完成： 1， 假定客戶已應(yīng)允 ， 以行動(dòng)結(jié)束 . 2， 在 2個(gè)積極的行動(dòng)中任選其一 3， 提出一個(gè)立即行動(dòng)的理由 這是銷售拜訪的最終目的 達(dá)成協(xié)議 五階段銷售模式 專業(yè)銷售技巧 本資料來(lái)自 48 關(guān)于價(jià)格的四個(gè)事實(shí)： ?你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去一些生意 ?不論你的價(jià)格折扣如何，你總會(huì)遇到價(jià)格異議 ?總會(huì)有一個(gè)比你便宜的其它選擇 ?今天的客戶比以前更加注重價(jià)格 專業(yè)銷售技巧 本資料來(lái)自 49 促 銷 介 紹 及 要 求 本資料來(lái)自 50 如何使促銷執(zhí)行更有效率？ ?理解知識(shí)傳播的曲線原理 原始創(chuàng)意、思想（ 100%） 表達(dá)（ 80%） 被聽到（ 60%） 被理解（ 40%） 做到（？ %） 溝通 跟蹤和反饋 本資料來(lái)自 51 促銷活動(dòng)的溝通管理 “總部的 促銷計(jì)劃” ？ “可以執(zhí)行的 促銷計(jì)劃” 本資料來(lái)自 52 促銷活動(dòng)的交流流程 波士頓總部與波士頓業(yè)務(wù)員的交流 波士頓業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商人員的交流 經(jīng)銷商內(nèi)部交流 業(yè)務(wù)人員與促銷員交流 促銷員與消費(fèi)者的交流 經(jīng)銷商與零售商交流 零 售 商 促 銷 消 費(fèi) 者 促 銷 假設(shè)，每個(gè)環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確率是 90%， 那末，我們的執(zhí)行情況如何？ 本資料來(lái)自 53 促銷活動(dòng)的流程 內(nèi)部準(zhǔn)備 明確促銷活動(dòng)的六大內(nèi)容 促銷的目的和背景 促銷的銷售目標(biāo) 促銷活動(dòng)的具體內(nèi)容 促銷活動(dòng)的相關(guān)資源 促銷活動(dòng)的執(zhí)行時(shí)間表 各項(xiàng)促銷要求 6 明確促銷計(jì)劃內(nèi)部交流的兩大步驟 把波士頓的促銷計(jì)劃分解 制定區(qū)域促銷計(jì)劃分解 2 準(zhǔn)備兩種相關(guān)資料 促銷活動(dòng)的各類文本資料 幫助說(shuō)明促銷的輔助工具 2 本資料來(lái)自 54 促銷活動(dòng)的流程 外部交流 ?以了解客戶的生意需求為交流的開端，根據(jù)客戶需求狀況調(diào)整我們的銷售介紹并 剪裁活動(dòng)帶來(lái)的利益 ； ?把握銷售介紹中的節(jié)奏并盡量控制交流中的主動(dòng)權(quán)，力爭(zhēng)做到： ?完整地陳述出活動(dòng)的內(nèi)容； ?利用圖示等工
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