【正文】 人是當?shù)氐拿破髽I(yè)、上市公司、百強企業(yè)等，因品牌名氣響不會出現(xiàn)問題，可以放心貸款 對于其它銀行參與的項目，主觀認為這個項目已有多家銀行審批同意或者發(fā)放了多筆貸款，既然別家銀行可以做，我們也可以做。 （四）站錯立場 客戶經(jīng)理是銀行的一份子，當銀行利益與客戶利益發(fā)生矛盾和沖突時，客戶經(jīng)理必須以銀行利益為重，站在銀行的角度考慮和處理問題。切記我們不是銀行的最終審批人員或機構(gòu)，不見到銀行有權(quán)機構(gòu)最終的書面審批意見，一切都有變數(shù)，千萬別把話說死，不留余地 現(xiàn)場調(diào)查 —— 調(diào)查誤區(qū) （七）希望畢其功于一役 有時客戶經(jīng)理希望僅通過一次的調(diào)查來完成整個貸款業(yè)務(wù)的調(diào)查，但是特別對于客戶經(jīng)理比較陌生的生業(yè)、我行的新客戶，這是難以實現(xiàn)的。 第三部分 調(diào)查分析及撰寫報告 綜合授信調(diào)查分析及報告內(nèi)容 流動資金貸款調(diào)查分析及報告內(nèi)容 固定資產(chǎn)貸款調(diào)查分析及報告內(nèi)容 房地產(chǎn)開發(fā)貸款調(diào)查分析及報告內(nèi)容 綜合授信調(diào)查分析內(nèi)容及方法 一、申請人情況分析 二、授信風(fēng)險分析（風(fēng)險分析及防范措施） 三、調(diào)查結(jié)論及授信建議 申請人情況分析 申請人概況 申請人簡介 歷史沿革 股權(quán)結(jié)構(gòu) 法人治理結(jié)構(gòu) 經(jīng)營者素質(zhì)和管理水平 控股子公司和分公司情況 生產(chǎn)經(jīng)營情況 主營業(yè)務(wù) 發(fā)展戰(zhàn)略與規(guī)劃 在建項目和重大投資事項 所屬行業(yè)情況 行業(yè)概況 借款人的行業(yè)地位 財務(wù)分析 財務(wù)狀況 主要財務(wù)指標分析 對外擔保及其它重大事項 信用狀況分析 在他行信用情況 征信系統(tǒng)查詢情況分析 我行評級情況 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 1．客戶歷史沿革分析 ? 了解客戶發(fā)展歷史可以避免信貸業(yè)務(wù)人員被眼前景象所迷惑，從而能夠從整體上對客戶目前狀況及未來發(fā)展進行分析和判斷。 ? ②要注意客戶經(jīng)營范圍特別是主營業(yè)務(wù)的演變，對于頻繁改變經(jīng)營業(yè)務(wù)客戶應(yīng)當警覺。 ? (3)名稱變更 ? 客戶的名稱往往使用時間越久知名度越高，一般不會輕易變更。當客戶發(fā)生重組情形時，客戶或多或少會發(fā)生以下情況：股東更替、股東債權(quán)人權(quán)利變更和調(diào)整、公司章程變更、經(jīng)理人員更換、經(jīng)營方向改變、管理方法改變、財產(chǎn)處臵及債務(wù)清償安排、資產(chǎn)估價標準確定等。 ? (1)上市客戶 ? ①股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理。客戶決策和客戶運作以內(nèi)部人和關(guān)鍵人為中心，內(nèi)部人能夠輕易地控制和操縱客戶股東大會、董事會和監(jiān)事會，使“三會”變成沒有效力、徒具形式的“橡皮圖章”，極易出現(xiàn)偏離客戶最佳利益和侵害債權(quán)人利益的行為。 ? 客戶品質(zhì)基礎(chǔ)分析 ? 2．法人治理結(jié)構(gòu)分析 ? (2)國有獨資客戶 ? ①所有者缺位。 ? (3)民營客戶 ? 民營客戶的管理決策機制更多地表現(xiàn)為一人決策或者家族決策，客戶形式上的機構(gòu)設(shè)臵沒有決定性的影響，決策者個人或者家族的行為與意識代表了客戶管理層的素質(zhì)?？蛻艄蓶|均由家庭成員擔任，這類客戶通常風(fēng)險意識較強，經(jīng)營上精打細算?？蛻粲烧顿Y設(shè)立或與政府某個職能部門有著業(yè)務(wù)上的關(guān)聯(lián)，這類客戶通常具有政策資源上的優(yōu)勢，行業(yè)競爭性強，但管理效率不高。如果高級管理人員只是掌握片面的技能，如只有財務(wù)管理的專長，而沒有技術(shù)、營銷、管理方面的綜合能力，或管理人員沒有處理行業(yè)風(fēng)險的經(jīng)驗，缺乏控制企業(yè)風(fēng)險的實際操作能力，通常都會很難把握客戶未來的發(fā)展方向。從業(yè)經(jīng)驗對個人是一筆財富，經(jīng)商時間越長，閱歷越豐富。穩(wěn)健型和冒進型在經(jīng)營上會產(chǎn)生不同的效果。 ? ①借款人的還款記錄可通過“人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)”查閱，看客戶過去有無拖欠銀行貸款或與銀行不配合等事項。 ? 客戶經(jīng)營情況分析 ? 信貸人員可以從客戶的生產(chǎn)流程人手，通過供、產(chǎn)、銷三個方面分析客戶的經(jīng)營狀況，也可以從客戶經(jīng)營業(yè)績指標的情況進行分析。 ? (2)貨品價格 ? 原材料等物品的價格是客戶的主要生產(chǎn)成本，進貨價格的高低直接關(guān)系到客戶產(chǎn)品價格的高低，把好進貨價格關(guān)是控制客戶產(chǎn)品成本的第一道關(guān)口。 ? ①有無中間環(huán)節(jié)：直接從廠商進貨還是從貿(mào)易商進貨，是二手進貨還是三手進貨。 ? (4)付款條件 ? 付款條件主要取決于市場供求和商業(yè)信用兩個因素。信貸人員應(yīng)重點調(diào)查以下方面。 ? (2)設(shè)備狀況 ? 客戶的生產(chǎn)設(shè)備是生產(chǎn)技術(shù)的載體，設(shè)備的性能不僅反映出生產(chǎn)的技術(shù)水平、產(chǎn)品的質(zhì)量水平，而且反映出勞動生產(chǎn)率狀況。二是要了解國家有關(guān)環(huán)保的法律法規(guī) (包括環(huán)境影響評價報告制度、排污收費制度、限期治理制度和經(jīng)濟刺激制度等 )。 ? (1)目標客戶 ? 沒有客戶就沒有市場，沒有市場就沒有客戶的生存和發(fā)展。這有兩種情形：一是直接銷售，即廠商將產(chǎn)品直接銷售給終端客戶，其好處是貼近市場，應(yīng)收賬款少，需要鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，資金投入較大；二是間接銷售，即廠商將產(chǎn)品通過中間渠道銷售給終端客戶，其好處是無需自找客源，資金投入少，但應(yīng)收賬款較多。 ? 客戶經(jīng)營情況分析 ? 4．產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析 ? (1)產(chǎn)品競爭力分析 ? 一個企業(yè)的產(chǎn)品 (包括服務(wù) )特征主要表現(xiàn)在其產(chǎn)品的競爭力方面。 ? 一個企業(yè)要保持其產(chǎn)品的競爭力，必須不斷地進行產(chǎn)品創(chuàng)新。 ? 客戶財務(wù)情況分析 ? ① 盈利比率 （ 盈利能力分析 ） 。 這類比率通過計算資產(chǎn)的周轉(zhuǎn)速度來反映管理部門控制和運用資產(chǎn)的能力 ， 進而估算經(jīng)營過程中所需的資金量 。 杠桿比率一般包括資產(chǎn)負債率 、 負債與所有者權(quán)益比率 、負債與有形凈資產(chǎn)比率 、 利息保障倍數(shù)等 。 ? 財務(wù)報表分析的資料 ? 銀行在進行財務(wù)報表分析時要注意搜集豐富的財務(wù)報表資料，以便于正確地作出貸款決策。財務(wù)報表附注主要說明借款人所采用的會計處理方法；會計處理方法的變更情況、變更原因以及對財務(wù)狀況和經(jīng)營成果的影響。此外，深入借款人實地考察也可獲得許多有價值的信息。 ? (2)結(jié)構(gòu)分析法 ? 結(jié)構(gòu)分析法是以財務(wù)報表中的某一總體指標為基礎(chǔ)，計算其中各構(gòu)成項目占總體指標的百分比，然后比較不同時期各項目所占百分比的增減變動趨勢。 ? (4)比較分析法 ? 比較分析法是將客戶的有關(guān)財務(wù)指標數(shù)據(jù)與同行業(yè)平均水平或在不同企業(yè)之間進行比較，找出差異及其產(chǎn)生原因，用于判斷客戶管理水平和業(yè)績水平。 企業(yè)部分財務(wù)數(shù)據(jù)如表 1所示 。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:1414:27:14March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 14秒 14:27:1413 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :27:1414:27Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 14秒 14:27:1413 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時 27分 14秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:1414:27Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 13日星期一 2時 27分 14秒 14:27:1413 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:1414:27:14March 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:1414:27Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 企業(yè)當年凈利潤為 7000萬元 ， 計劃分紅 2100萬元； ? 企業(yè)預(yù)計第二年的銷售收入年增長率為 10%； ? 企業(yè)未分配利潤中用于營運資金周轉(zhuǎn)的部分 2023萬元； ? 企業(yè)股東投資中用于營運資金周轉(zhuǎn)的部分 2023萬元； ? 企業(yè)當年固定資產(chǎn)折舊為 800萬元； ? 企業(yè)近期內(nèi)有一筆 500萬元的短期貸款需要歸還； ? 企業(yè)目前主要是通過銀行貸款來籌措營運資金 。 ? (5)因素分析法 ? 因素分析法是找出并分析影響客戶經(jīng)營活動的各種因素，包括有利因素、不利因素、外部因素和內(nèi)部因素等，抓住主要矛盾，即其中起主導(dǎo)作用的影響因素，有的放矢，提出相應(yīng)解決辦法，作出正確決策。 ? 財務(wù)分析的方法 ? (3)比率分析法 ? 比率分析法是在同一張財務(wù)報表的不同項目之間、不同類別之間，或在兩張不同財務(wù)報表如資產(chǎn)負債表和損益表的有關(guān)項目之間做比較，用比率來反映它們之間的關(guān)系，以評價客戶財務(wù)狀況和經(jīng)營狀況好壞的一種方法。 ? 財務(wù)分析的方法 ? (1)趨勢分析法 ? 趨勢分析法是將客戶連續(xù)數(shù)期的財務(wù)報告中的相同項目的絕對數(shù)或相對數(shù)進行比較，以揭示它們增減變化趨勢的一種方法。 ? (3)注冊會計師查賬驗證報告 ? 銀行對注冊會計師驗證后