【正文】 不強求成交 ” 。 慎用！激將促銷法v 示例（非本公司案例）v 一次，公司開產(chǎn)品說明會，我邀請了幾個客戶到場，其中 8個人中有 4個是老客戶，還有 4個是老客戶介紹的，在開會過程中，我發(fā)現(xiàn)有一個新客戶總是不認真聽我們講解，顯得不耐煩的樣子，又是抽煙又是和旁邊的人說我們的產(chǎn)品如何如何的不好 ,我曾經(jīng)委婉的告訴他先不要說話，有什么意見和建議等散會了你和我說，可他過了一會又開始了，他又在說我們的產(chǎn)品不好，他還說對我們的產(chǎn)品不感興趣等等，我真想上去揍他一頓，他老是在說我們的壞話，我怕他一攪和另外那 3個客戶就吹了，于是，我就去坐在他身邊把他和那幾個客戶隔開，這樣他終于閉嘴了。我接著說：我知道你能買的起，像你這種事業(yè)有成的人，錢對你來說是不成問題的，像我們產(chǎn)品的這個價錢你買 10份對你來說是九牛一毛，對嗎？但是憑我的感覺，我敢和你打賭，你今天是不可能購買我們產(chǎn)品的對嗎？他一下急了：為什么？我今天就要買你們的產(chǎn)品，你信不信？我說：我當然相信你了，你說話最算數(shù)了，可是我發(fā)現(xiàn)別人來的時候都帶著錢而你來的時候空手啊，根本就沒帶錢，你拿什么買我們的產(chǎn)品呢？，這時我倆身邊已圍了好多人了，只見他神氣的說：我今天就要證明你的感覺是錯的，來啊，我今天買 10份，刷卡。 像這樣的事我遇到過很多次了，我都是用這個方法成交的，對這樣愛面子，又囂張的人用這種方法是最好不過了，這種方法在圍觀的人越多效果越好，越容易成交。所以有意識地制造銷售現(xiàn)場人氣或大量成交的氣氛，令客戶有緊迫感，會加快洽談成交進程。－－－－－－ 練習(xí)？結(jié)果提示法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 通過提問、答疑、算賬等方式，向客戶提示購買商品能給他們帶來的好處，從而打動客戶的心。動之以情法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 如果客戶認同你，可以積極介入，站在客戶立場去考慮問題，幫助客戶對比分析購買樓盤的利弊?！?需注意，這是一種 強勢行銷方法 ！提問時，置業(yè)顧問態(tài)度的轉(zhuǎn)變會給客戶帶來壓力， 時機不成熟的慎用。1坦誠比較法練習(xí)：如何巧借缺點引發(fā)自己的優(yōu)點？n陪客戶看樣板區(qū)，置業(yè)顧問： “ ……實話說 XX也有幾個缺點。1等待無益法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 在業(yè)務(wù)洽談過程中，當估計到客戶有可能提出反對意見時，搶在他提出之前，有針對性地進行闡述，主動發(fā)起攻勢，從而有效地化解成交的潛在障礙。② 同時選中幾套單元，猶豫不決。③ 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便 促使其早下決心簽約。② 事務(wù)繁忙，有意無意間忘記了。③ 以利誘之。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2102:03:5202:03:52January 28, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/28 2:03:5202:03:5228 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2102:03:5202:03Jan2128Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/28 2:03:5202:03:5228 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 28 一月 20232:03:52 上午 02:03:52一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2102:03:5202:03Jan2128Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/28 2:03:5202:03:5228 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2102:03:5202:03:52January 28, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Thursday, January 28, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2102:03:5202:03Jan2128Jan211故人江海別，幾度隔山川。④ 客戶預(yù)定時，要約定簽約時間和違反罰則。② 解決措施① 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。⑤ 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將 調(diào)價，早下定金則早定心。② 解決措施① 針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋。此時，如感覺客戶對樓盤確實動心，可使出最后一招 ——不賣?。。?！ 置之死地而后生，也許會再現(xiàn)一線生機、峰回路轉(zhuǎn)。不過這點您不用擔(dān)心，鋁合金窗上安裝的有紗窗；入住后物業(yè)會定期殺蚊蟲。1擒賊擒王法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 如果公司所賣樓盤價格定得比周邊其它同類樓盤貴時， 應(yīng)采取差異戰(zhàn)術(shù)法，詳細闡述己方房子的優(yōu)點、特點、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與其它同類樓盤比較分析 ，使客戶了解價格差異的原因，明白雖付出較高金額購買，但能得到更多利益 。 反客為主法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ “ 您一定要想清楚！ ”“ 您想好了嗎？ ” 。曉之以利法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 抱著真心實意、誠心誠意、 業(yè)務(wù)不成交朋友 的心態(tài)，投客戶之所好，幫客戶實現(xiàn)其所需，讓顧客感受到你真誠的服務(wù)，從心理上先接受人?！?或與同事配合，證明有別的客戶也看中這套房子 “ 什么？ 606房已經(jīng)賣了！有沒有交錢？我這有個客戶立刻就要交錢，對，就這樣！ ” 置業(yè)顧問的語氣和焦急神色，給客戶的感覺就是現(xiàn)在不買就買不到了 …… 雙龍搶珠法四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 如果一味給客戶施加壓力，忘了 “ 客戶才是主角 ” 的真諦，客戶回家后，也許會覺得很不爽。四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 告訴客戶，優(yōu)惠期即將結(jié)束、公司的房子要漲價，或這種戶型只剩一套、再不訂有別人要捷足先登等，給客戶制造一些緊張感，讓其產(chǎn)生 “ 過了這個村就沒有這個店 ” 的心理，從而下定決心購買。他聽了我的這翻話后很是受用，他得意的聳了聳肩膀說：年輕人，你沒見過的事還多著呢，像我這樣的有錢人買你們那么一點產(chǎn)品，真是小意思。誰。欲擒故縱法示例●銷： “ 老師，我和你說嘛，你看上那套房子俏得很，不一定買得到哦。如果朋友多的話帶朋友到會所享受整個社區(qū)打環(huán)境豈不更好 …… ？異議的分類和應(yīng)對技巧v練習(xí)：客戶對我們的項目有哪些異議？四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 7）促進業(yè)務(wù)成交策略 17 法★ 接待第一次看房客戶，不急于說房子本身或直接去看房，而是讓其了解小區(qū)環(huán)境、公司經(jīng)營理念、教育特色（如大學(xué)城）等，使客戶先感受公司的強大實力和優(yōu)勢，從而激發(fā)其購買欲望。 ”● 銷： “ 先生肯定是一個特別講生活品質(zhì)的人。價格異議★ 找到說貴的原因，因勢利導(dǎo)。 ”● 銷： “ 原來只是時間問題，對嗎？其實先生說到?jīng)]錯，知道現(xiàn)在市場觀望情緒嚴重。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就是不下定，突然推托想離開售場。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。根據(jù)規(guī)劃條件 ……，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。 心理異議。 實際異議。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決?！?客戶不斷點頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時。四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2）有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地◆ 循序漸進，逐步加大力度，