公司合作銷(xiāo)售研討會(huì)(文件)
【正文】 優(yōu)勢(shì) (基于客戶需求 ) 劣勢(shì) (對(duì)手哪方面比我強(qiáng) ) 對(duì)手 a 1. 2. 3. 1. 2. 3. 對(duì)手 b 1. 2. 3. 1. 2. 3. 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2. 產(chǎn)品說(shuō)明 ? 如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求 F：性能 A：優(yōu)點(diǎn) B：好處 介紹產(chǎn)品特征 說(shuō)明產(chǎn)品的功 能或特性如何 有效地被用來(lái) 幫助客戶 敘述產(chǎn)品如何 滿足客戶所表 達(dá)出的明顯需 求 ,使用之后的好的景象 難成功 有作用 很大作用 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 要敢問(wèn)具有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題 你看我們還有沒(méi)有選擇沒(méi)有考慮？ 如果采用這種選擇我們需要注意哪些問(wèn)題？ 根據(jù)你們的情況，你認(rèn)為這個(gè)選擇效果會(huì)如何？ 問(wèn)問(wèn)還有什么障礙會(huì)影響實(shí)施和效果 問(wèn)客戶我們的方案是否滿足他們的需求 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 滿足不了時(shí) ? 欲擒故縱，以退為進(jìn) 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 步驟五 .確認(rèn) 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 確認(rèn)客戶了解到所有有助成交的信息 尋找積極的購(gòu)買(mǎi)信息 交貨時(shí)間？安裝過(guò)程？ 后期服務(wù)？付款方式？ 用詢問(wèn)式方式尋找方向 那下一步？啥時(shí)起草合同？安排訂單？ 如果 “ 是 ” 。 1．價(jià)格 2．優(yōu)先次序 3．政策 4．個(gè)性 5．產(chǎn)品 6．推遲 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 價(jià)格問(wèn)題 對(duì)策 :付款方式 .合作購(gòu)買(mǎi) ,轉(zhuǎn)向低價(jià)產(chǎn)品等 對(duì)策 :重溫產(chǎn)品好處與價(jià)格匹配 . 通過(guò)別的客戶核實(shí) 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特優(yōu)勢(shì) 體驗(yàn)再做決定 向顧客詢問(wèn)如何解決 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 認(rèn)真傾聽(tīng)并仔細(xì)觀察潛在顧客所傳達(dá)的語(yǔ)言和非語(yǔ)言信息，領(lǐng)會(huì)他們究竟想表達(dá)什么意思 ? 弄清阻力產(chǎn)生的根本原因，確保在你解釋的問(wèn)題上不存在任何誤解。 提供幫助。 第５天 —— 打電話確認(rèn)是否已收到產(chǎn)品，有無(wú)問(wèn)題 ? 第１５天 —— 打電話詢問(wèn)顧客是否對(duì)于你的產(chǎn)品仍然非常滿意。 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 對(duì)于一位專業(yè)銷(xiāo)售人員而言： 顧客不只是你事業(yè)的一部分， 而應(yīng)該是你事業(yè)的全部！ 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 客戶經(jīng)常想起你，你可以： 記下顧客的興趣愛(ài)好，以及喜歡與不喜歡的事情 寄去有益的見(jiàn)解、文章、有趣的東西和節(jié)日賀卡 把顧客介紹給與其志趣相投的朋友； 鼓勵(lì)顧客在有想法或有問(wèn)題時(shí)給你打電話； 請(qǐng)獲得成功的顧客給你們公司的簡(jiǎn)訊投稿； 在你們公司與顧客公司之間建立多條聯(lián)系途徑 邀請(qǐng)顧客成為你們的顧問(wèn)以幫助設(shè)計(jì)產(chǎn)品或改進(jìn) 組織公司內(nèi)部與顧客有關(guān)系的人，討論識(shí)別問(wèn)題和機(jī)會(huì) 保持適當(dāng)頻率的聯(lián)系，時(shí)刻記得大客戶，心存感激 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 外部機(jī)會(huì) : 要求作具體的推薦，集中顧客的注意力 詢問(wèn)顧客是否可以提到他的姓名 請(qǐng)求顧客幫忙約見(jiàn)推薦者 盡快與推薦者取得聯(lián)系 向顧客匯報(bào)你與被推薦者聯(lián)系的結(jié)果 如果效果好 內(nèi)部機(jī)會(huì) : 更多的附加的升級(jí)的產(chǎn)品 合作銷(xiāo)售 :如何在銷(xiāo)售中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 本課程宗旨 不是一些簡(jiǎn)單的新的銷(xiāo)售技巧或營(yíng)銷(xiāo)名詞， 而是一種關(guān)于 認(rèn)識(shí)與服務(wù)顧客的觀念根本轉(zhuǎn)變。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :29:0714:29:07March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 29分 7秒 14:29:0713 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :29:0714:29Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 2時(shí) 29分 7秒 14:29:0713 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 13日星期一 下午 2時(shí) 29分 7秒 14:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :29:0714:29Mar2313Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜
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