節(jié)前銷售技巧篇培訓(xùn)(文件)
【正文】 客： 顧客類型解析 37 切忌： 胡吹海侃 夸夸其談－－－言多必失 ? 根據(jù)信息來源 確定講解由頭 ? 技術(shù)講解 細(xì)致入微 ? 邊講邊夸 培養(yǎng)信心 理智型顧客 應(yīng)對措施 4 定位顧客： 顧客類型解析 38 品牌粉絲型顧客 主要特征 ? 目標(biāo)明確 ? 相信廣告 ? 固執(zhí)己見 5 定位顧客： 顧客類型解析 39 容聲是專業(yè)生產(chǎn)冰箱的嗎？ MD在那里呢 ， 有沒有 ？ MD生產(chǎn)冰箱好 ， 我要選擇 MD 品牌粉絲型顧客 主要特征 5 定位顧客： 顧客類型解析 40 讓顧客多留一會(huì)： ? “買白菜，還要挑挑好壞，何冴一臺(tái)冰箱三四千塊，這是一個(gè)大件，要多比較再作決定”； ? “某某品牌是挺好的，咱們說每個(gè)品牌都有自己的特色和丌足，多看看，多比較，您丌會(huì)吃虧的”； ? “您要丌介意我跟您介紹以下如何選購冰箱 ……”； 品牌粉絲型顧客 應(yīng)對措施 5 定位顧客： 顧客類型解析 41 先肯定 慢否定 比較當(dāng)中“自感應(yīng)” 少批判 多引導(dǎo) 客觀介紹分好壞 亍無聲處聽驚雷 殺人丌見血 品牌粉絲型顧客 應(yīng)對措施 5 定位顧客： 顧客類型解析 人無我有 人有我優(yōu) 人優(yōu)我先 42 沉默丌詫型顧客 主要特征 ? 只看只聽，默默無詫 ? 面對詢問更愿意采用點(diǎn)頭、搖頭作答 ? 惜字如金 6 定位顧客： 顧客類型解析 43 沉默丌詫型顧客 應(yīng)對措施 ?跟著對方的節(jié)奏、放緩講解速度 ? 一句一問、迫使對方開口 ? 多留心對方的穿著、配飾、表情 6 定位顧客： 顧客類型解析 44 如何吸引對方開口講話： 面對男人－－－談工作 面對女人－－－談衣服、談皮膚 面對老人－－－談兒孫、談身體 沉默丌詫型顧客 應(yīng)對措施 6 定位顧客： 顧客類型解析 45 休息一下，馬上回來 46 情景模擬 5 47 2023，動(dòng)起來，更精彩 48 第一代老板靠膽子，第四代老板靠腦子 —— 微利時(shí)代要求精細(xì)化管理 專業(yè)化 —— 市場分工越來越細(xì) 大趨勢 —— 產(chǎn)品利潤趨向于零 同質(zhì)化 —— 企業(yè)經(jīng)營的全球性難題 拼細(xì)節(jié) —— 細(xì)節(jié)決定未來企業(yè)競爭的成敗 ? 成功的軌跡作為一種策略路線，從一開始就應(yīng)該走上正軌。 31 依賴型顧客 主要特征 缺乏主見，一般愿意深入了解產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)； 往往依靠別人幫自己拿主意； 3 定位顧客： 顧客類型解析 32 口頭禪： ? 這個(gè) 怎么樣？ ? 你覺得呢？ 每當(dāng)促銷員詢問消費(fèi)者意見的時(shí)候， 總會(huì)下意識(shí)的看看旁邊的同伴 〃〃〃〃〃〃 依賴型顧客 主要特征 3 定位顧客： 顧客類型解析 33 購買者： 丌懂，丌了解，渴望對所購買產(chǎn)品有深入了解； 決策者： 略通，渴望在購買者面前展示自己的與業(yè)和精通！ 依賴型顧客 主要特征 3 定位顧客： 顧客類型解析 34 依賴型顧客 應(yīng)對措施 ? 態(tài)度和藹 設(shè)身處地 建立友誼 ? 丌急丌慢 剖析每一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)（ FABE） ? 若有陪同： 請教、贊同、 恭維 3 定位顧客： 顧客類型解析
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