市場營銷第八章溝通整合促進銷售(文件)
【正文】 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :55:3407:55Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 應用廣泛，例 ? 街頭拉信用卡的業(yè)務員 （ 上圖 ） ? 英語補習班業(yè)務員（下圖） 人員推銷策略 2/15 ?人員推銷的特點 ? 人員推銷的 優(yōu)點 ? 信息傳遞雙向性 ? 推銷目的雙重性 ? 推銷過程靈活性 ? 長期協(xié)作性 ? 人員推銷的 缺點 ? 支出較大，成本較高 ? 對推銷人員的要求較高 人員推銷策略 3/15 ?推銷人員的素質(zhì) ? 態(tài)度熱忱，勇于進取 ? 求知欲強，知識廣博 ? 企業(yè)知識 ? 產(chǎn)品知識 ? 市場知識 ? 心理學知識 ? 財務知識 ? 文明禮貌，善于表達 ? 富于應變，技巧嫻熟 ?推銷人員的工作地點 ? 公司內(nèi)部 ? 內(nèi)部銷售人員 （ inside sales force） :這類推銷員只待在公司內(nèi)接收訂單或從事銷售（如：電話營銷人員、專柜人員、店員 ） ? 公司外部 ? 外部銷售人員 （ outside sales force） :專門在外活動、擴展業(yè)務 人員推銷策略 4/15 ?推銷員角色 ? 爭取訂單 ? 說服現(xiàn)有顧客繼續(xù)購買或買得更多、開發(fā)新的顧客，他們必須爭取訂單才能維持正常營運 ? 例： 零售店門市人員、房屋中介、保險業(yè)務員等 人員推銷策略 5/15 ?推銷員角色 ? 接單 ? 較為被動、單純，大都處理現(xiàn)有顧客的重復購買，多屬標準化的、例行性購買 ? 有些只需要待在公司內(nèi)部，透過電話、傳真、互聯(lián)網(wǎng)等來接單 ? 有些則是定期拜訪顧客、查看存貨、接收新訂單 人員推銷策略 6/15 ?推銷員角色 ? 提供銷售支援 ? 更積極的角色是提供銷售支援 ? 包括：教育顧客、送貨補貨、協(xié)助銷售與管理、化解糾紛、提供售后服務等 ? 有利維持商譽、鞏固顧客關(guān)系、刺激銷售增長等，因此是銷售員的重要任務 人員推銷策略 7/15 ?推銷員其他功能 ? 人員推銷和其他促銷活動（如廣告、促銷）是相輔相成的 ? 企業(yè)與顧客之間的橋梁 人員推銷策略 8/15 企業(yè)了解顧客與市場動態(tài)的重要管道 建立顧客心中的企業(yè)形象 ， 培養(yǎng)、維持、提升顧客關(guān)系 人員推銷策略 9/15 ?推銷人員的甄選與培訓 ? 推銷人員的甄選 ?來源 – 企業(yè)內(nèi)部 – 企業(yè)外部 ? 推銷人員的培訓 ?培訓方法 – 講授培訓 – 模擬培訓 – 實踐培訓 人員推銷策略 13/15 ?推銷人員的獎勵 ? 固定薪金制 ? 職務工資 ＋ 崗位工資 ＋ 工齡工資 ? 傭金制 ? 單一傭金；多重傭金；直接傭金、預提傭金 ? 混合制 ? 薪金 ＋ 傭金 ? 薪金 ＋ 分紅獎勵 ? 傭金 ＋ 分紅獎勵 ? 薪金 ＋ 傭金 ＋ 分紅獎勵 ? 薪金 ＋ 傭金 ＋ 分紅獎勵 ＋ 期權(quán) ? 特別獎勵 ? 經(jīng)濟獎勵 ? 非經(jīng)濟獎勵 人員推銷策略 14/15 ?推銷人員的考核與評價 ? 考評資料的收集 ? 銷售工作報告 ? 企業(yè)銷售記錄 ? 顧客及社會公眾的評價 ? 企業(yè)內(nèi)部員工的意見 ? 考評標準的建立 ? 基于成果的考核指標 ? 基于行為的考核指標 人員推銷策略 15/15 ?基于成果的考核指標 ? 銷售量 ? 毛利 ? 訪問率 ? 訪問成功率 ? 平均訂單數(shù)目 ? 銷售費用及費用率 ? 新客戶數(shù)目 ?基于行為的考核指標 ? 銷售技巧 ? 銷售計劃管理 ? 收集信息 ? 客戶服務 ? 團隊精神 ? 規(guī)章制度執(zhí)行情況 ? 外表舉止 ? 自我管理 課后練習 企業(yè)以提高企業(yè)形象或以增進市場占有率為促銷目標時，各應采取什么促銷策略？ 請設計出具體的促銷計劃。 ? 廣告本身效果測定的指標： ? 知名度 ? 注意度 ? 理解度 ? 記憶度 ? 視聽率 ? 購買動機 五、評價廣告效果 廣告的設計原則 ? 真實性 ? 社會性 ? 針對性 ? 感召性 ? 簡明性 ? 藝術(shù)性 —— 廣告欣賞：寶馬 Z3型跑車 評析：利用車型的局部線條所構(gòu)成的鯊魚特征來凸顯產(chǎn)品的狂飆風格 —— 廣告欣賞： KITECAT 貓食品
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