【正文】 150） *1547/68150=2661 紅利選擇交清增額 26 課程內容 ? 開發(fā)背景 ? 險種特色 ? 保險責任 ? 傭金 ? 分紅知識 ? 組合利益 ? 銷售話術 ? 銷售理由 27 銷售五步曲 4. 轉介紹 28 業(yè)：陳先生，工作忙吧！我們現(xiàn)在有一個非常好的健康養(yǎng)老補充計劃，相當于每月 340元 ，解決 10萬重大疾病的應急金問題，同時又為我們養(yǎng)老做了補充，我想向您詳細地講解一下，不知道您星期三上午或星期四 下午有空？ 約訪 29 業(yè)：陳大哥，您看這是人的生命線，（畫直線 ① ）。 我們賺錢的時間只有短短的三十幾年 ,（畫弧線 ② ） 花錢的時間卻是長長的一生（畫弧線 ③ ）。 子女教育 養(yǎng)老 ４ 意 外 疾 病 借助草帽圖，邊畫邊講，挖掘客戶需求 ,數(shù)字為講解先后順序，右側話術示范。 陳先生，您是一個非常睿智和有責任感的人，您認為，這三種方 法，您會選擇哪一種方法呢？ 客： 業(yè)：現(xiàn)在，我有另外一個方法，幫您完全的解決這個問題 接觸面談 31 業(yè)：陳先生，上次我們講到，大家一般都會選擇每個月投入一點錢，將來需要的時候，可以應急之用 .假如按 ％ 的年利率來算，您現(xiàn)在30歲 ，每年投入 4088元 （相當于每月 340元），連續(xù)投入 20年 ，您知道這個帳戶能夠給您積累多少錢嗎？ 客：沒算過。如果在準備 10萬 的重疾保險金的過程中，疾病突然提前來臨，您會馬上拿到 10萬 塊錢？ 客：那當然不會。 客：哦，真不錯。所以公司為每位客戶準備了特別的祝福，如果我們一生平安，到年老的時候，您投入的這筆錢，還可以連本帶利的還給您 .到 70歲 時您保單的現(xiàn)金價值有 123943元 ,到 80歲 時現(xiàn)金價值可以達到 178918元 ,而您只交了 80560元 （如果紅利采用交清增額的方式，現(xiàn)金價值包含紅利交清增額的現(xiàn)金價值 ,按中檔分紅舉例），您可以用這筆錢來提升退休后的生活品質，當然具體金額和公司的實際經營情況 有關，公司經營的越好，這個金額就越高。 A：那您覺得，如果一個家庭經濟支柱得了重病，是經濟好的時候影響大， 還是經濟不好的時候影響大呢？ P：當然是經濟不好的時候。 A: 那我想請問：如果您回去商量 ， 太太同意的話 ， 您就可以買了嗎 ？ P：對 ！ A：如果太太不同意 ， 您買嗎 ？ P: 如果太太不同意的話 ， 我就得再考慮了 ， 過些時候再說了 。 可是退一步 ， 認真想想 ， 還真是害怕 ， 萬一真的發(fā)生什么三長兩短的話 ， 我們孤兒寡母怎么辦呀 ！ 所以 ， 我回答 ‘ 是 ’ 不對 ， ‘ 不是 ’ 也不對 ， 真是左右為難 ， 老公怎么可以把這個燙手的山芋丟給我呢 ？ 買保險這件事情到底好不好 ， 應該老公自己會知道 。 P：沒錯，很正常啊 ! A：什么，真觸霉頭啊，我第一次坐飛機，她就說飛機可能會遇到氣流，會破掉、失壓，最后還墜海，如何逃生，真是不吉利。 P：嗯。 A：可是現(xiàn)在，我們家里呢？都有空調了吧！沒有空調日子怎么過？ A：社保就是電風扇，商業(yè)保險就是空調；社保就是國民義務教育，商業(yè)保險就是高中、大學、甚至是碩士、博士；社保是基礎，商業(yè)保險如果是費用合理，而且是我們能負擔的，何樂不擁有一些呢？ 問題四： 我已經有社保了（ 2/2） 46 課程內容 ? 開發(fā)背景 ? 險種特色 ? 保險責任 ? 傭 金 ? 分紅知識 ? 組合利益 ? 銷售話術 ? 銷售理由 47 常青樹的鑫盛是三鑫中最簡單的產品，簡單易學，易掌握 常青樹保費低，保障高，客戶容易接受 理由一 : 常青樹簡單易學 簡單易學 48 第一年 40%傭金 第二年 12%傭金 +繼續(xù)率獎金 第三年 12%傭金 第四年 10%傭金 第五年 10% 傭金 理由二 : 常青樹高傭金率有利于業(yè)務員留存 高傭金率 49 6000元智盈人生 + 2500元鑫盛組合 智盈人生 26%傭金 FYC 1560 元 鑫盛首年 40%傭金 FYC 1000 元 2件 ； FYC 合計 2560元 A B C 三類機構均順利入鉆 理由三 : 銷售常青樹和萬能組合有利于入鉆晉升 組合入鉆 50 理由四： 客戶年輕有潛力 在購買 [20234000）保費段的客戶中，主要為 鑫盛客戶，有接近一半的客戶年齡在 2535歲之間 ，購買客戶年齡較輕，未來隨著家庭的建立和自身責任的增加，極有可能在未來成為公司更有價值的客戶。 A：那他以后要不要讓他念中學？ P：當然?。? A：念大學？ P：要??！ A：如果學習不錯，又有意愿，要不要念碩士、念博士啊