【正文】 %23%2%19%1%9%5%32%10%23%3%18%2%8%5%34%7%24%4%16%2%7%5%0%5%10%15%20%25%30%35%40%親友介紹 報(bào)紙雜志路過（條幅、樓體、圍墻）廣告牌曾關(guān)注過周邊樓盤電視、電臺短信 直郵一期 二期 三期親友介紹和地塊包裝效應(yīng)作用日漸明顯。 ?對發(fā)展商品牌、物業(yè)管理的關(guān)注度在不斷上升，關(guān)注點(diǎn)在從有形價(jià)值向無形價(jià)值轉(zhuǎn)變。 購房關(guān)注點(diǎn) 最認(rèn)可的方面 項(xiàng)目分析 成交客戶分析 隨著項(xiàng)目價(jià)格的提升，客戶對開發(fā)商品牌及物業(yè)管理的關(guān)注度逐漸上升。 ?公寓客戶多能接受的 ； 3萬是客戶敏感點(diǎn)；大多數(shù)客戶要求帶裝修銷售（帶 10001500元 /m2的裝修） 22 項(xiàng)目分析結(jié)論 ?四期產(chǎn)品線豐富，公寓類產(chǎn)品及 11棟錯層復(fù)式為整個(gè)小區(qū)稀缺產(chǎn)品； ?四、五期產(chǎn)品綜合素質(zhì)高，四期在承接整個(gè)中信紅樹灣項(xiàng)目基礎(chǔ)上，為五期更高端的形象做鋪墊。 ?未來有可能出臺的政策有現(xiàn)售、物業(yè)稅、二手樓限價(jià) …… 住房上調(diào)按揭利率 “舊八條” 開征土地增值稅 《關(guān)于對房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)、禁止價(jià)格欺詐的通知》 “關(guān)于抑制房價(jià)過快上漲勢頭”的四點(diǎn)要求 “新八條” 個(gè)人購房不足 2年即轉(zhuǎn)手交易，交全額營業(yè)稅開始實(shí)施 七部委《關(guān)于穩(wěn)定住房價(jià)格工作的意見》 規(guī)定普通住房標(biāo)準(zhǔn) 六大舉措調(diào)控市場，嚴(yán)懲哄抬房價(jià) 擬定 4月 1日起征收 3%契稅 政府金融 6部門合力，8招調(diào)控深圳房價(jià) 國六條出臺 深圳國土房產(chǎn)局公布享受優(yōu)惠政策的普通住房價(jià)格標(biāo)準(zhǔn) 《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價(jià)格的意見》 06年年中 06年年底 售樓須有信息公示系統(tǒng)，期房賣多少現(xiàn)場可查 啟用新版售房合同 深圳住房建設(shè)規(guī)劃20232023 05年年初 05年年中 05年年底 06年年初 07年年初 算通知 《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)明碼標(biāo)價(jià)工作的通知》 “兩會”關(guān)于物權(quán)法第六次審議 《物權(quán)法通過 政策進(jìn)一步規(guī)范房地產(chǎn)市場，未來進(jìn)入開發(fā)商綜合實(shí)力的競爭。 市場分析 宏觀政策分析 27 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的 市場分析 供應(yīng)分析 寶安 未來 4年供應(yīng)約 2900萬平米，年均供應(yīng)約 725萬平米 萬 龍崗 未來 4年供應(yīng)約 3230萬平米，年均供應(yīng)約 800萬平米 關(guān)內(nèi) 未來 4年供應(yīng)約 470萬平米，年均供應(yīng)約 120萬平米 —— 資料來源：《深圳 20232023年住宅規(guī)劃》 未來 4年深圳市土地供應(yīng)集中分布在關(guān)外，關(guān)內(nèi)土地日益稀缺，城市稀缺價(jià)值凸顯。高價(jià)支撐 本項(xiàng)目入市價(jià)格，也分流本項(xiàng)目的中高端客戶。 競爭分析 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 星河丹堤 E/F區(qū) 1250套，預(yù)計(jì) 28000均價(jià) 紅樹西岸 2號樓 458套， 45000均價(jià) 博海名苑 248套，預(yù)計(jì) 20230均價(jià) 招商蘭溪谷二期 537套，預(yù)計(jì) 32023均價(jià) 澳城一期 447套，預(yù)計(jì) 22023均價(jià) 中信紅樹灣一、二、三期二手放盤 華僑城小高層 180套， 48000均價(jià) 本項(xiàng)目 334套 本項(xiàng)目入市時(shí)競爭對手為星河丹二期、紅樹西岸 2號樓、蘭溪谷二期、博海名苑及澳城尾盤。 戶型 面積區(qū)間 套數(shù) 比例 2房 116117 58 13% 3房 143145 90 20% 3房 171209 199 43% 4房 238322 83 18% 復(fù)式 19 462 28 6% 458 100% ? 3號樓 05年 4月份發(fā)售，均價(jià) 37000； ?2號樓 07年 4月推出， 458套，主力戶型集中在143209的 3房，對外價(jià)格 45000元 /M2（帶裝修） 1號樓 3號樓 2號樓 主要的特點(diǎn)： ? 新推出的產(chǎn)品是最親近海景的單位，與一期的園林形成煽情的景觀環(huán)境。 ? 建筑類型：高層 ? 戶型特點(diǎn)； ? 大平面設(shè)計(jì)，南北通透，多面采光； ? 100m178。 蘭溪谷二期 關(guān)鍵詞：產(chǎn)品無突出亮點(diǎn) /山景資源 /戶型與本項(xiàng)目重疊。 11棟錯層復(fù)式及 19棟公寓產(chǎn)品將為市場絕對稀缺的標(biāo)桿產(chǎn)品。 時(shí)間： 途徑： 《灣區(qū)報(bào)導(dǎo)》 路牌、網(wǎng)絡(luò) 緊急性： 重要度： 48 占據(jù)大城市機(jī)場廣告牌 【營銷推廣攻略】 — 強(qiáng)化品牌 目的： 傳遞信息，深化項(xiàng)目高端形象 時(shí)間： ，持續(xù)使用 位置： 深圳機(jī)場 北京、上海機(jī)場 緊急性 重要度 49 北京、上海聯(lián)展 【營銷推廣攻略】 — 強(qiáng)化品牌 緊急性 重要度 目的： 項(xiàng)目的全國范圍內(nèi)影響力，同時(shí)網(wǎng)羅全國的高端客戶資源 形式： 在北京、上海各大城市的高端酒店或 shopingmall設(shè)展位， 每市接待客戶 4天； 客戶來源： 整合世聯(lián)在該市的高端客戶資源、酒店或商場的人流、 媒體宣傳推廣； 配合媒體： 提前一周在該市主流報(bào)紙上推廣、酒店或商場的主形象 展板； 計(jì)劃時(shí)間： 07年 10月 關(guān)鍵條件： 展點(diǎn)確定、展位設(shè)計(jì)、宣傳推廣、人員培訓(xùn)。 關(guān)鍵條件： 與各類品牌商家聯(lián)系，如紅酒、雪茄、名車等，配合各自的 新品發(fā)布時(shí)間，以便節(jié)約成本； 52 私家“ PARTY之夜” 目的： 根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品不同，以 11棟復(fù)式為突破口，增強(qiáng)奢華 體驗(yàn)拔高項(xiàng)目調(diào)性，炫耀式賣房，實(shí)現(xiàn)更高價(jià)值。 關(guān)鍵動作 ： 金融圈內(nèi)知名講解人的聯(lián)系 美食美酒的準(zhǔn)備 緊急性 重要度 【營銷推廣攻略】 — 強(qiáng)化品牌 活動營銷一 55 與國際接軌的灣區(qū)活動 緊急性 重要度 目的 ：深化項(xiàng)目“比肩全球”的國際化形象 時(shí)間 ：根據(jù)國際上流行的一些節(jié)日的時(shí)間制定活動 形式 ：配合國際節(jié)日（如感恩節(jié)、萬圣節(jié)等），舉辦化妝舞會、 品鑒酒會等不同形式的高品質(zhì)活動，同時(shí)為提高大人的參與 度，可考慮設(shè)計(jì)一些虛擬場景，如賭場等 關(guān)鍵條件： 與相關(guān)專業(yè)公司提前溝通，判斷可操作性； 提前確認(rèn)可執(zhí)行性，及時(shí)根據(jù)時(shí)間制定方案和做好準(zhǔn)備工作； 確保場地足夠 【營銷推廣攻略】 — 強(qiáng)化品牌 活動營銷二 56 四期業(yè)主答謝自駕游活動 目的： 回饋業(yè)主，增強(qiáng)客戶口碑，傳遞中信品牌實(shí)力 時(shí)間： 活動： 中信汕頭自駕游 關(guān)鍵動作 ： 與旅行社確定路線、景點(diǎn) 確認(rèn)報(bào)名數(shù) 與中信汕頭高爾夫度假村協(xié)商 安排餐飲住宿等 緊急性 重要度 【營銷推廣攻略】 — 強(qiáng)化品牌 活動營銷三 57 物業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化及人性化 【服務(wù)攻略】 — 提升價(jià)值 目的： 提升服務(wù)的水準(zhǔn)來增加客戶的歸屬感，增強(qiáng)客戶口碑 具體措施： 對內(nèi)：形象轉(zhuǎn)變，由“管理者”轉(zhuǎn)向“服務(wù)者”“生活氛圍締造者” ?將原來承諾服務(wù)的落實(shí)執(zhí)行細(xì)節(jié)及力度，保證 及時(shí)性 ?每棟管家統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一話述，熟悉該棟樓住 戶； ?發(fā)揮物管顧問公司的作用，提升物管人員素質(zhì) 及服務(wù)水準(zhǔn)； ?針對一二期入伙業(yè)主組織社區(qū)活動，聯(lián)絡(luò)物業(yè) 與業(yè)主感情 緊急性 重要度 58 高素質(zhì)的售樓服務(wù) 【服務(wù)攻略】 — 提升價(jià)值 金牌豪宅顧問 目的 ：樹立高服務(wù)形象 時(shí)間 ： （中信） 關(guān)鍵要求 ： 2~3人，服裝統(tǒng)一、形象專業(yè)、高素質(zhì) 擅長不同語言：粵語、客家話、潮汕話、 英文、韓文、日語 熟知接待禮儀，了解項(xiàng)目情況 熟悉法律、規(guī)劃、宏觀市場 具體安排 ： 5月初開始招聘（世聯(lián)） （世聯(lián)） （中信） 、服裝到位（中信） 緊急性 重要度 59 高素質(zhì)的售樓服務(wù) 【服務(wù)攻略】 — 提升價(jià)值 重新引進(jìn)吧臺服務(wù) 目的： 樹立高服務(wù)形象 時(shí)間： （中信） 具體安排： ?引進(jìn)會所酒店的做吧臺或是更高端的 吧臺服務(wù)； ?統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一話述、注重禮儀。 63 讓售樓處成為頂級時(shí)尚品的展廳 【展示攻略】 — 提升價(jià)值 緊急性 重要度 售樓處展示 ?由于售樓處使用的臨時(shí)性而不作大調(diào)整 ,但需增加部分的 元素 ,把售樓處營造得更輕松 \提高品質(zhì)： ?入口弧形大廳，放置頂級時(shí)尚的展品或設(shè)計(jì)優(yōu)雅的花藝作品；基本硬件設(shè)備細(xì)節(jié)的維護(hù)，包括洗水間、模型等。 營銷費(fèi)用預(yù)計(jì) 項(xiàng)目 預(yù)