營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)(6)客戶溝通(文件)
【正文】 ? 我不需要這么好的東西！” ? “其實(shí)這也沒那么好！” ? （ 一句話把之前說的全部否定了 ） ? 好東西，誰都喜歡，他只是覺得價(jià)格高，或者是超出自己預(yù)算了而已。 ！ “先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，看他報(bào)的數(shù)字是多少！ ? 如果差異不大， 不是超出預(yù)算了，而是他想便宜 點(diǎn) ?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?yán) ? “先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。 ? “我再看看吧。”再把顧客拉回去。 ? 設(shè)定 選擇 標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品?！? ? 我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？” ? 顧客就會(huì)跟你訴苦了 ? 如果 顧客說：“沒有?！币灿羞@樣的人?！? 就可以做好開票的準(zhǔn)備了。 ? “我建議您要這個(gè)，雖然貴了一點(diǎn)，但確實(shí)上了一個(gè)檔次，而且比較適合您。從而讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。 , March 8, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :23:4617:23:46March 8, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 23分 46秒 17:23:468 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :23:4617:23Mar238Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 8, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 23分 46秒 17:23:468 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 8日星期三 下午 5時(shí) 23分 46秒 17:23: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :23:4617:23Mar238Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 8日星期三 5時(shí) 23分 46秒 17:23:468 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :23:4617:23:46March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 8, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :23:4617:23Mar238Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。” 顧客可能是覺得這么點(diǎn)都不便宜，自己一點(diǎn)面子都沒有。” “公司規(guī)定不能這么做。 ? 為了避免后顧之憂，一般不幫他下結(jié)論。” ? 接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。” ? 與朋友討論“你覺得如何？” ? 顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯(cuò)，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友： “你覺得如何？” ? “小姐 /先生 ，您有眼光，您看一下。 ? “你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？” ? “我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)有很多專賣店…… ” ? “萬一有問題怎么辦？” ? “萬一有問題，我們?nèi)覀兞臧鼡Q，十年保修。 因?yàn)轭櫩统隽碎T，心理放松了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了 。 ? 在這種沉默對(duì)視的壓力下，有部分顧客就會(huì)說出真實(shí)原因：“哦，其實(shí)我就是覺得價(jià)格有點(diǎn)高。 ? 顧客問：“你們公司倒閉怎么辦？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦？” ? “美女，晚上一起吃飯吧！” ? “我們公司是大公司，資金雄厚，品牌卓越 …… ”等等，全是證明公司實(shí)力的話。 ? 如果差異太大， 轉(zhuǎn)介紹商品 ? 那么就是真的超出預(yù)算了，那么這時(shí)候，我們?cè)俎D(zhuǎn)商品。 ? 轉(zhuǎn)介紹商品，是最后一招！ ? 他只是說，超出預(yù)算了！ ?！? 第一個(gè)問題，我們可以直接回答他，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)！ ? “你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？” ? “我怎么都沒聽說過？” ? “您什么時(shí)候注意到我們品牌的？” ? “今天剛注意到?！? ?顧客說我出去給你們老板打個(gè)電話，然后就再也不會(huì)回來了！ ?我們做的是把面子給他，但絕不降價(jià)！ ?“能接待我們老板的朋友，我很榮幸，” ?承認(rèn)他是老板的朋友，并且感到榮幸 ? “只是，目前生意狀況一般，你來我們店里買東西 照顧我們生意，回頭我一 定告訴我們老板，讓我們老板對(duì)你表示感謝！” ? “老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？” ? “ 您是老顧客，更應(yīng)該知道我們一直不打折的！” ? “知道您是老顧客，給您報(bào)的價(jià)格就是底價(jià)！” ? “你是老顧客，都沒給您多報(bào)價(jià)！ 老顧客來你這里買東西絕不是因?yàn)槟氵@里比別的地方便宜！ ? 首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠(chéng)意！ ? “感謝您一直以來對(duì)我這么照顧，能結(jié)實(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實(shí)沒這么大的權(quán)利，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)。 ? 讓他想到 快樂！ ? “就當(dāng)您多抽了兩包煙 ！ ” ? “打麻將多贏了兩次就 回來了！ ” ? “就當(dāng)您多去了兩次美容院 ！ ” ? 煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。顧客沒喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動(dòng)！ ? 如果看完商品了，也喜歡了，怎么談價(jià)格呢 ? 第一個(gè)技巧 ： 周期分解法 ? 第二個(gè)技巧： 用“多”取代“少”！ 我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！? ? 賣衣服的 ：“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會(huì)買的。 ? 如何把新突出 出來， ? 用形象的方式把新突出出來！ ? 另一種 說法：
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