營銷通路的系統(tǒng)分析與管理(2)(文件)
【正文】 醫(yī)藥通路管理高級課程 銷售與收款流程圖 合同 資信控制 發(fā)貨單 倉庫 運輸 財務 發(fā)票 客戶 業(yè)務員 醫(yī)藥通路管理高級課程 客戶投訴處理 客 戶 客 訴 發(fā) 生 法 務 單 位 倉 儲 醫(yī) 學 單 位 質(zhì) 檢 單 位 營 業(yè) 單 位 了 解 情 況 責 任 判 定 通 知 客 戶 記 錄 退換貨 或折讓 通 知 倉 庫 理 賠 核審 理貨 換貨 品質(zhì) 問題 責 任 判 定 公 司 責 任 會 簽 處 理 意 見 是 否 醫(yī)藥通路管理高級課程 ? 開具發(fā)票申請單 ? 上二級主管批準 ? 財務開具發(fā)票 ? 商務經(jīng)理簽收 ? 催收貨款 發(fā)票管理 醫(yī)藥通路管理高級課程 應收帳款帳齡分析表 130天 3160天 6190天 91120天 121天以上金額% 100檢討后應采取的催收對策合 計截至本月底止應收帳款總額期度內(nèi)金額逾期帳款金額客戶名稱 授 信額度 放帳期限責任中心： 大區(qū) 辦事處 項目 本月份 上月份 增（減）平均放帳天數(shù)壞帳金額 單位：人民幣千元 年 月 日 醫(yī)藥通路管理高級課程 假設全國任務 5000萬 ,共有 20名醫(yī)藥銷售單表 ,則平均任務/MSR:(5000/20)=250萬 /年 MSR. 假設完成任務 80%以上部分提成 ,100%完成任務提成 1500元 ,則平均提成比例為 :1500/((250萬 ?12)*20%)=% 由于地域因素 ,各地任務不可能均勻 ,所以有必要對地區(qū)進行分類 ,采取不同的提成比例 (提高提成比例或降低任務完成基數(shù) ,% 70%) 獎金計劃的制訂 怎樣計算提成比例 +20% +20% +20% 20% 20% 20% 平均任務 實際任務分配 本例中 100%以內(nèi)完成提成比例實為 :%*20%=% 醫(yī)藥通路管理高級課程 獎懲計劃的制訂 怎樣計算提成 假設某 MSR全年任務 120萬 ,80%以上部分提成 ,提成比例如下 : 任務完成 % 100% 120% 120% 提成比例 % 5% 3% 2% 月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 TTL %of TTL 任務 (萬 )/每月 任務 (萬 )/累計 實際完成 (萬 ) % 111 118 88 74 105 93 96 97 103 116 121 142 142 提成 (元 ) 0 0 0 120 981 6984 24480 80% Y 100% 提成 (C0/第 n月 =(當月完成百分率 (Y)80%)*當月任務 (T)*5%(n1)月累計提成 100%Y 120% C=(100%80%)*T*5%+(Y100%)*T*3%(n1)月累計提成 Y120% C=(100%80%)*T*5%+(120%100%)*T*3%+(T120%)*T*2%(n1)月累計提成 醫(yī)藥通路管理高級課程 怎樣合理使用獎懲計劃的突破口 ? 從怎樣計算提成比例舉例中可看出 提成比例實力為：任務 % 100% 100% B/A 提成 % %A 36%(B) 從怎樣計算提成舉例可看出提成比例實力為 : 任務完成 % 100% 120% 120% 提成比例 % 1 3 2 只有盡可能多地超額完成任務 ,才能真正多拿提成 ? 由于采用累進制 ,任何一個月少
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