【正文】 足其利益和需要的程度評價為其在這個屬性上的“效用函數(shù)”。 ? ②、 改變品牌信念 ：改變品牌在一些重要屬性方面的購買者信念，一般用于消費者低估了品牌屬性的時候，這種策略稱為心理再定位。 ? ⑥、 改變購買者的理想品牌 ：試圖說服消費者改變其對一種或多種屬性上的理想標準。至于其他產品屬性，無論是優(yōu)是劣都不會影響購買決策。如果在這一屬性上有兩個或更多的品牌不相上下，則再比較第二重要屬性。 影響購買決策過程的其他因素 ? 有形環(huán)境 – 美景 ? 社會環(huán)境 – 和朋友，妻子一起購物 ? 時機 –禮物 , 急用 ? 時間 – 發(fā)餉日 ? 氣氛 – 拍賣 五、新產品的購買決策過程 新產品的含義 ? 新產品是指 被某些潛在的顧客認知為新穎的商品、服務或構思。 07:44:0407:44:0407:443/8/2023 7:44:04 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時 44分 4秒 07:44: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時 44分 4秒 上午 7時 44分 07:44: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 07:44:0407:44:0407:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 7時 44分 :44March 8, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:44:0407:44:0407:443/8/2023 7:44:04 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :44:0407:44:04March 8, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 44分 4秒 上午 7時 44分 07:44: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 7時 44分 :44March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:44:0407:44:0407:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時 44分 4秒 上午 7時 44分 07:44: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 8日星期三 上午 7時 44分 4秒 07:44: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:44:0407:44:0407:443/8/2023 7:44:04 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 44分 :44March 8, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 07:44:0407:44:0407:44Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 知曉 : 消費者對該產品有所覺察 , 但缺少關于它的信息 . 興趣 : 消費者尋求關于 該產品的信息 . 評價 : 消費者考慮試用該產品 . 試用 : 消費者小規(guī)模地 試用該新產品 . 采用 : 消費者決定全面和經常地 使用該新產品 . 新產品購買 : 采用過程中的各個階段 采用者分類 采用者百分數(shù) 采用時期 早期 晚期 創(chuàng)新者 早期采用者 早期多數(shù)型 % % 34% 34% 16% 落伍者 后期多數(shù)型 可分性 新產品在限制的基礎上 可能被試用 ? 復雜性 了解和使用 新產品困難嗎 ? 傳播性 新產品的使用結果能 被觀察到或向其他人轉述 ? 一致性 新產品與目標消費者 的價值和經驗吻合嗎 ? 相對優(yōu)勢 產品的創(chuàng)新優(yōu) 于現(xiàn)有產品 ? 產品特征對采用率的影響 第四章 消費者市場分析及消費者購買行為內容結構圖 社會因素 文化因素 企業(yè)營銷 個人因素 其他因素 購買行為 確認需要 收集信息 判斷評估 購買決策 購后行為 復雜型 尋求平衡型 尋求變化型 習慣型 刺激 消費者黑箱 反應 心理因素 謝 謝 :44:0407:4407::44 07:4407:44::44:04 2023年 3月 8日星期三 7時 44分 4秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 購買決策過程： 購買 決策 方案評價 購買意圖 他人態(tài)度 偶然因素 購買決策 感知的風險 購買意圖向購買決策轉化的過程 經過選擇評價 ， 消費者形成購買意圖 ， 但購買意圖和最終形成的購買決策是否一致 ， 還有 3種因素會起作用 ， 影響決消費者的最終決策 。他們將產品的各種屬性按重要程度排出順序。如果產品有任何一種屬性未達到規(guī)定的水平，該產品就不會被接受，其他各種屬性再優(yōu)也不能補償這個較劣的屬性。 ? ④、 改變重要性權數(shù) ：即說服消費者把他們所重視的屬性更多的放在本品牌具有優(yōu)勢的屬性上，強調這一屬性才是消費者最應注重的品牌屬性。 購買決策過程： 方案 評價 用“理想品牌評價法”來進行可選方案評價 屬性 評分 產品屬性 存儲能力 圖像顯示能力 軟件適用性 價格 選擇 品牌 A 10 8 6 4 B 8 9 8 3 C 6 8 10 5 D 4 3 7 8 10 ＋ 8 ＋ 6 177。也就是說，不同的屬性，具有不同的重要性權數(shù)。 購買決策過程： 可供選擇的 方案評價 用“理想品牌評價法”來進行可選方案評價 概念 1： 產品屬性： 產品能夠能滿足消費者某種需要或利益功能或性能 。 以孩子為目標的溝通 （口味、形象） 以家長為目標的溝通 （營養(yǎng)） 購買者 （家長） 消費者 （孩子） 影響者 （孩子） 信息收集者 （家長） 決策者（家 長、孩子） 兒童產品的家庭決策過程 家庭決策的類型 ： 丈夫主導型，主婦主導型、夫婦配合型、孩子主導型、丈夫、妻子、孩子的聯(lián)合決策 購買行為分類： 復雜的購買行為 尋求品種的 購買行為 減少不協(xié)調 的購買行為 習慣性購買行為 大 小 品牌差異 高 低 購買介入程度 購買決策過程 購后行為 購買決策 信息收集 需求確認 對可供選擇的方案評價 購買決策過程： 需要 認識 外部刺激 內部刺激 需求確認 ? 消費者意識到其目前 實際 狀況與 期望 狀況之間的 差異 ，這可能是由內部刺激因素引起的，也可能是由外部刺激引起的。 l 決策者 ： 是指對是否買 、 為何買 、 如何買 、 哪里買等方面的購買決策作出決定的人 。 信念 (Beliefs) 指一個人對某些事物所持有的看法或評價。 在知覺形成過程中，受 3個因素影響。 ? 對付 選擇性曲解 的唯一方法是營銷企業(yè)注意自己 公眾印象和產品形象 。 ? 當營銷人員想吸引顧客對其的產品或所傳達的營銷信息的注意時，需要采用能夠 引起 顧客 新奇感 和了解其所 關心的問題 向其傳達 相應的營銷信息 。