某汽車中國培訓學員4s店汽車銷售顧問技巧培訓2(文件)
【正文】 ?。簡枂栴}的目的在于使客戶參與進來，與你對話。這類問題旨在于讓客戶關(guān)注解決現(xiàn)有的問題和購買新車的好處。 ? 記?。汉涂蛻艚涣鞅仨毻ㄟ^對話。 為說服，勸說，誘惑式的銷售。 , March 6, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :21:1914:21:19March 6, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 6日星期一 2時 21分 19秒 14:21:196 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :21:1914:21Mar236Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 6, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 6日星期一 2時 21分 19秒 14:21:196 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 6日星期一 下午 2時 21分 19秒 14:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :21:1914:21Mar236Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 6日星期一 2時 21分 19秒 14:21:196 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :21:1914:21:19March 6, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 6, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :21:1914:21Mar236Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 為參與，理解，支持，解答型銷售。 分析客戶狀態(tài) 素質(zhì) 分析客戶狀態(tài) 購買意愿 知識 經(jīng)驗 技能 動機 承諾 信心 分析客戶狀態(tài) ? 一個汽車的潛在消費者的 素質(zhì) 由三個內(nèi)容組成： ? 知識： 就是他們對汽車了解的知識程度 ? 經(jīng)驗： 就是他們關(guān)于汽車的各種經(jīng)驗程度，駕車時間，駕齡等，駕車的主要目的 ? 技能： 就是他們具體在駕車時的熟練程度，比如意外情況下的下意識反應(yīng)，高速路上超車的技能，載重爬坡的技巧等。容易提出 ? 客戶想解決或克服的問題和憂慮是什么。重要的是，你要從中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的問題。如果他們發(fā)現(xiàn)你所經(jīng)營的車能夠能解決他們問題，那么你就可以利用這些信息引發(fā)出一些獨特的需求。 ? 記住：和客戶交流必須通過對話。 如何向客戶推薦產(chǎn)品？ 從汽車的五個方面了解汽車 特性 : 造型與美觀 動力與操控 舒適實用性 安全能力 超值性 測試： 一對夫妻帶著自己的小孩來買車： 丈夫重視汽車的哪方面？ 妻子重視汽車的哪方面？ 小孩重視汽車的哪方面？ 針對性的介紹 在介紹車型時，不要給客戶一一介紹，銷售 顧問只要針對客戶感興趣的方面進行描述！ 客戶成交技巧 了解客戶購買動機 了解潛在 客戶的動機 B E C D A 弄清來意 購買車型 購買角色 客戶類型 購買重點 分析客戶購買動機 質(zhì)量可靠 豪華舒適 周到的服務(wù)享受 贏得女性關(guān)注 顯示我的地位 有地位的朋友都開 購買的行為和動機都是顯性的，可以公開的 購買的行為和動機都是隱性的，不愿公開的 了解客戶類型 ? 客戶類型 分析 支配 表達 和藹 情感度 表達度 （表達的意愿） 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度高 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度高、表達度低 了解客戶類型 ? 客戶類型 情感度底、表達度低 創(chuàng)造客戶需求 問題或憂慮 解決問題 的愿望 需求 客戶希望解決自己的問題和憂慮，于是產(chǎn)生了需求。 。 ，您都可調(diào)整濃淡度，而印出非常清楚的副本。 ? Bene
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