【正文】 . 客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴； 2. 人才是萬科的資本； 3. “ 陽光照亮的體制 ” ； 4. 持續(xù)的增長和領(lǐng)跑。 價值觀體系 核心價值觀 經(jīng)營理念 管理原則 （行為準(zhǔn)則） 客戶價值 質(zhì)量第一 持續(xù)改進(jìn) 四大執(zhí)行文化 公司的核心價值觀 ? 商業(yè)人格：提倡獨立人格，反對依賴人格。 ? 客戶價值：提倡創(chuàng)造價值，反對搞定客戶；客戶是評價我們的唯一權(quán)威，在保證公司利益與原則的基礎(chǔ)上，站在客戶的角度，為客戶提供超越期望的價值，這是我們的生命線。 （三）中國企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立什么價值觀 訓(xùn)練：我們的核心價值觀 核心價值觀 商業(yè)人格，結(jié)果導(dǎo)向，客戶價值，開放分享，共生共贏，誠實守信、持續(xù)發(fā)展，感恩他人，互相尊重，和諧共贏，陽光文化， 超越自我，回報社會，員工成長 …… （四）遠(yuǎn)景 （ 1）遠(yuǎn)景是公司未來發(fā)展的目標(biāo)，是團(tuán)隊的偉大的理想； （ 2）近期遠(yuǎn)景是三年內(nèi)，可以看到，也可以努力到的具體的目標(biāo)。 杜邦公司的遠(yuǎn)景 —— 使自己成為將現(xiàn)代生物學(xué)與傳統(tǒng)化學(xué)，物理學(xué)，工程學(xué)相結(jié)合的綜合科學(xué)公司 飛利浦公司的遠(yuǎn)景 —— 科技對人們的日常生活發(fā)揮著日益重要的作用 ,我們致力于在醫(yī)療保健、時尚生活和核心技術(shù)領(lǐng)域提供領(lǐng)先的解決方案 ,并成為本行業(yè)最受尊敬的公司。 華為的遠(yuǎn)景 —— 成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商。 2. 使命超越商業(yè)利益，同時也帶來了更加長久的商業(yè)利益。 ? 鋼構(gòu)公司： 致力于鋼構(gòu)工程科學(xué)技術(shù)與產(chǎn)品的市場開拓，節(jié)約資源投入，提供客戶滿意的工作與生活空間。 如何做好復(fù)制？ 要復(fù)制，必須有兩個條件，一是教員，二是教材。 ?每家企業(yè)能夠生存與發(fā)展，一定有其獨特的贏利模式，比如都是西式快餐，麥當(dāng)勞之所以成為全球第一，是因為它的贏利模式是嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)化下的工業(yè)化快餐制造與服務(wù)模式。 ?教員是有訓(xùn)練能力的總經(jīng)理和他得中高管團(tuán)隊，我們稱之為 ” 教練型領(lǐng)導(dǎo) “ ；教材是簡單實用的； 70%—80%的員工都可以操作的流程，我們稱之為 ” 傻瓜式的流程 “ 。 ?訓(xùn)練有素的團(tuán)隊，通過執(zhí)行簡單的標(biāo)準(zhǔn)來復(fù)制公司的贏利模式，滿足客戶的需求，體現(xiàn)企業(yè)的競爭力，復(fù)制能力越強(qiáng)，企業(yè)的規(guī)模與競爭力越強(qiáng)，我們的企業(yè)就會持續(xù)發(fā)展起來，大公司之所以做大地道理無外乎如此。 ?業(yè)績冠軍不一定是領(lǐng)導(dǎo)，優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)一定是有責(zé)任心，有業(yè)務(wù)的理解力，有對團(tuán)隊的指導(dǎo)與訓(xùn)練能力，在任命領(lǐng)導(dǎo)方面要重點考察他得這三個方面的基本素質(zhì)，然后重點培養(yǎng)，領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練是最好的課程。 ?這就是為什么人人都認(rèn)為麥當(dāng)勞的模式很簡單，卻無法復(fù)制的原因，這就是核心競爭力的威力。 本課應(yīng)用提示 戰(zhàn)略必須是簡單、實用、能夠贏得持續(xù)競爭的，不在一時爭長短； 戰(zhàn)略必須是從自己的實際情況出發(fā)，不做自己做不了的、不熟悉的，不擅長的事，要重點研究已有資源和可以獲得的資源； 戰(zhàn)略制定了，重點是人才，制定正確的戰(zhàn)略，找到合適的人執(zhí)行它，這是總裁最重要的事情； 戰(zhàn)略必須分解為部門的年度和月度重點，并進(jìn)入運營管理體系中，通過團(tuán)隊執(zhí)行，變成我們預(yù)期的結(jié)果，這就是戰(zhàn)略管理； 戰(zhàn)略必須在核心層達(dá)成一致的情況下，向全體員工宣講，而且每次月度質(zhì)詢會，必須做一次戰(zhàn)略較正與糾偏，大會小會經(jīng)常講，把戰(zhàn)略啟動當(dāng)成文化突破的開始 ； 當(dāng)社會、經(jīng)濟(jì)、政治、體制、產(chǎn)權(quán)等發(fā)生重大變化的情況下，要及時調(diào)整戰(zhàn)略，以適應(yīng)新的形勢變化； 。 我們的營銷方式必須從 拜訪 ，向 直銷 的方式轉(zhuǎn)變，以滿足客戶對 設(shè)計、產(chǎn)品 的獨特需求，把我們自己的身份從產(chǎn)品制造商 升級成為提供 成套解決方案供應(yīng)商 的高度。 ?最后是能力訓(xùn)練，業(yè)務(wù)能力的增長，必將導(dǎo)致成本的降低、質(zhì)量的提高，速度的加快，復(fù)制能力的提高，企業(yè)與員工共贏的局面必將形成，企業(yè)的文化由此產(chǎn)生并持續(xù)發(fā)揚，企業(yè)走向持續(xù)發(fā)展的良性軌道。所以，我們在戰(zhàn)略上我們要解決贏利模式是什么問題，在管理上要解決 ” 教練式 “ 中層，解決企業(yè)流程、標(biāo)準(zhǔn)的問題。 ?我們過去之所以復(fù)制的不好，一是能人現(xiàn)象，領(lǐng)導(dǎo)都是能人，他做得流程也只有能人看的懂，用的上，一般員工看不懂，用不上，太高難了，比如超級銷售經(jīng)理做流程，在成交的環(huán)節(jié)，他最常說的一句話是 ” 見機(jī)行事 “ ，對于一般員工來說 ” 見機(jī)行事 “ 真是太高難了，傻瓜式的流程就是遇到什么樣的問題，做什么樣的解答，把客戶問題分類，然后一一做出對策與方法；二是我們的員工不是不夠聰明，而是 ” 傻 “ 的不夠徹底，主要的表現(xiàn)是對規(guī)則，對工具，對制度的敬畏，總想要創(chuàng)新，不想去繼承，已經(jīng)固化了的成功模式，一定還要親自做一遍，結(jié)果證明還是過去的模式好，幾個月做出來的是無用功，我們經(jīng)常說是交學(xué)費，企業(yè)發(fā)展不快很多原因在于此。 ?如果開一個店，你也可以做到麥當(dāng)勞的水平，完全仿造它的模式，甚至做的比麥當(dāng)勞還好，你把一切都做到極致，但是， 你很難再復(fù)制這個店，這是為什么？因為你只有制造或者仿造 ” 原件 “ 的能力，卻沒有復(fù)制原件的能力，你沒有模式的復(fù)制能力，也就沒有了核心競爭力，這就是為什么許多模仿麥當(dāng)勞的企業(yè)最后沒有成功的根本原因。 什么是核心競爭力？ ?什么是企業(yè)的核心競爭力，在理論界眾說紛紜，不過關(guān)于什么不是核心競爭力回答的卻是很清楚，比如營銷競爭力、研發(fā)競爭力、理財競爭力、產(chǎn)品競爭力等都不是核心競爭力，但是，接下來再問，什么是核心競爭力，回答的就十分模糊了，通常的解釋是 “ 處在核心地位的、影響全局的競爭力，是一般競爭力的統(tǒng)領(lǐng) ” ，言外之意，是在眾多競爭力中一定有一個處于核心地位的能力，是什么？什么標(biāo)準(zhǔn)？沒有答案。 使命、遠(yuǎn)景 使命 － 通過提供高品質(zhì)職業(yè)女裝，為職業(yè)女性裝扮時尚，靚麗的人生 1 遠(yuǎn)景 － 3年內(nèi)成為國內(nèi)一線品牌前十位的公司，未來成為走向國際的著名中國職業(yè)女裝品牌公司。 使命范例 ? 快遞公司： 為中日兩國人民提供方便快捷的信息與產(chǎn)品的服務(wù) ? 房地產(chǎn)公司： 致力于滿足人們夢想的家 ?！? “ I will build a motor car for the great multitude?.IT will be so low in price that no man making a good salary will be unable to own one and enjoy with his family the blessing of hours of pleasure in God’s great open spaces?.When I’m through, everybody will be able to afford one, and everyone will have one. The horse will have disappeared from our highways, the automobile will be taken for granted?[and we will] give a large number of men employment at good wages.” 案例分享：福特制定的遠(yuǎn)景目標(biāo)（ 1910年） 普及汽車 (democratizing the automobile) 遠(yuǎn)景分類與格式 ? （ 1）社會性目標(biāo)：比如：通過 X年的努力，把我們的公司建設(shè)成為 XXX行業(yè)客戶首選的公司 /受人尊敬的公司 /規(guī)模最大的公司 /最有影響力的公司 /實力最強(qiáng)大的公司 /最有品牌影響力的公司 …… ? （ 2）經(jīng)濟(jì)性的目標(biāo)：比如：通過 XX年的努力，實現(xiàn)從制造向服務(wù)轉(zhuǎn)型，成為 XXX行業(yè)最有影響力的服務(wù)商 /生產(chǎn)商 /制造商 /合作平臺 /解決方案提供商 /安裝商 /設(shè)備供應(yīng)商 …… 遠(yuǎn)景有三年遠(yuǎn)景，未來遠(yuǎn)景 （五）公司的使命 1. 使命，是一種強(qiáng)烈的社會責(zé)任。 摩托羅拉遠(yuǎn)景 —— 為從工作到生活的所有通信領(lǐng)域提供全方位的解決方案的供應(yīng)商。 HP公司遠(yuǎn)景 —— 成為一家核心理念光耀全球的恒久企業(yè)。 ? 開放分享：提倡開放文化，反對權(quán)謀文化。 ? 結(jié)果導(dǎo)向：提倡量化思維，反對含糊文化；提倡結(jié)果第一，反對尋找借口。 范例：商業(yè)人格、結(jié)果導(dǎo)向、客戶價值、開放分享（陽光文化），團(tuán)隊成長，團(tuán)隊精神、共生共贏、互利共贏，誠實守信，持續(xù)發(fā)展，感恩他人，互相尊重，和諧共贏。為股東： 回報股東長遠(yuǎn)利益； 252。沒有向全員宣講（商業(yè)機(jī)密的除外），而是成為少數(shù) “ 收藏 ” 。 （ 3）產(chǎn)品目標(biāo)：完成新產(chǎn)品： 、完成新技術(shù)： 、完成新工藝： 、完成新設(shè)備： ，完成新廠區(qū)： ； （ 4）市場目標(biāo)：區(qū)域擴(kuò)張 、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張 ，設(shè)立分公司 ，增加新店 ，收購，并購 ，融資，上市； （ 5）團(tuán)隊目標(biāo)：重點招聘 、開展 培訓(xùn)、建立實施 考核、重點培養(yǎng) 團(tuán)隊；組織機(jī)構(gòu)改革，集團(tuán)化管控體系建立； （ 6）管理目標(biāo)：建立 供應(yīng)鏈管理，建立 運營體系，制度化建設(shè)重點是： ，信息化建設(shè)： ； （ 7）文化目標(biāo)：重大文化活動，包括； （ 8）合作目標(biāo)：供應(yīng)商管理： ，渠道商管理： ，政府關(guān)系： ，公益事業(yè)： 。 （ 2）人才團(tuán)隊：新組織架構(gòu)，新部門，新崗位，新人才，新考核方式，新的用人方式 …… 。 第二層面： 服務(wù)器、手持、外設(shè)等， 第三層面 創(chuàng)造市場前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù) 第二層面 建立中的新興核心業(yè)務(wù) 第一層面 維持或革新的核心業(yè)務(wù) 時間 訓(xùn)練：作出我們的三層業(yè)務(wù)鏈 利潤 –產(chǎn)品或服務(wù)方式： –區(qū)域 –客戶 –行業(yè)： 階段 1 核心業(yè)務(wù) 階段 2 增長業(yè)務(wù) 階段 3 種子業(yè)務(wù) 現(xiàn)在 23年 58年 –產(chǎn)品或服務(wù)方式： –區(qū)域 –客戶 –行業(yè)： –產(chǎn)品或服務(wù)方式： –區(qū)域 –客戶 –行業(yè)： 討論：我的三層業(yè)務(wù)鏈 ? 五位學(xué)員發(fā)言：講解自己的三層業(yè)務(wù)鏈 我將要如何安排三層業(yè)務(wù)鏈？ 學(xué)員提出合理化建議； 老師點評，評選前三名，加品牌分。 1997年是，迪斯尼公司創(chuàng)收 225億美元，這個數(shù)字幾乎是 1995年的兩倍。迪斯尼公司創(chuàng)立于 1923年，目前已是全球最著名的娛樂公司。經(jīng)營利潤（計入特別收支）的年均增幅為 17%。 （二）三層業(yè)務(wù)鏈的結(jié)果應(yīng)用：戰(zhàn)略目標(biāo)體系表 2023 2023 2023 備注 營業(yè)額 5個億 8個億 10億 利潤增長 15% 20% 30% 規(guī)模 1家子公司 50個直經(jīng)店 3家子公司 /30個加盟店 區(qū)域 本地區(qū) 國內(nèi) 歐美市場 客戶目標(biāo) 零散客戶 大客戶 國外客戶 地位 本地行業(yè)第一 行業(yè)中受人尊重的公司 客戶首選的品牌企業(yè) 企業(yè)結(jié)構(gòu) 事業(yè)部 股份制 上市公司 其他 專題：優(yōu)秀公司的三層業(yè)務(wù)鏈 第三層面 創(chuàng)造市場前景廣闊的候選種子業(yè)務(wù) 第二層面 建立中的新興增長業(yè)務(wù) 第一層面 維持或革新的現(xiàn)金流業(yè)務(wù) 時間 案例 1：某物業(yè)公司：三層業(yè)務(wù)鏈（范例） 業(yè)務(wù) 第一層面：華為物業(yè)，發(fā)展中心為主的現(xiàn)金支持 。這些業(yè)務(wù)可能比較幼小，但數(shù)量相對較多，可以培育、淘汰、挖掘、