某咨詢營銷手冊（一）(文件)
【正文】 ，其利益對消費(fèi)者來說 是很難表達(dá)清楚的。選擇正確的目標(biāo)細(xì)分市場與藝術(shù)一樣，是一門科學(xué)。簡單 的市場細(xì)分方案比復(fù)雜的更可行 28 相關(guān)的行業(yè)例子，基于麥肯錫的經(jīng)驗(yàn)，能展示以價值為基礎(chǔ)的細(xì)分市場的影響。為此，我們須做： – 預(yù)測消費(fèi)者對不同新產(chǎn)品的要求 – 確定成本含義 – 確定客戶是否有技巧或競爭利器去提供新產(chǎn)品 – 估計競爭者對新價值包的反應(yīng) 33 定義價值包 Choose value Indentify needs/buying factors Select target segments Define value package Estimate consumer demand Identify cost implications Determine client feasibility/skill Evaluate petitive dynamics 34 預(yù)測消費(fèi)者需求 第一步是通過估算各細(xì)分市場對新產(chǎn)品的需求，確定對該產(chǎn)品是否有足夠的需求。不是最優(yōu)的一個限制性的解決方案也許能應(yīng)用將初創(chuàng)的細(xì)分模型適應(yīng)客戶的技巧。要涉及到的問題有：競爭者是否回報復(fù)？客戶的變化將最大程度影響到哪一類競爭者？競爭是否有一個更低的成本線來進(jìn)行一場價格戰(zhàn)？競爭有技巧貫徹嗎？ 41 競爭動力（未完） 120 － 155 25 55 100 10 42 渠道管理 43 渠道管理 提供價值 一旦一個公司選擇了它將提供給消費(fèi)者的價值，則它將提供這樣的價值。所有權(quán)渠道及渠道的透視由麥肯錫別的中心研究、開發(fā)。 46 美國計算機(jī)渠道（未完） 47 渠道是將供應(yīng)商的價值提議提供給目標(biāo)消費(fèi)者的完整的一套體系，因?yàn)榍涝阡N售、營銷、分銷、產(chǎn)品增強(qiáng)、服務(wù)等方面起多方面的作用，所以應(yīng)認(rèn)真選擇和管理渠道。 ? 消費(fèi)者細(xì)分。 50 服務(wù)于渠道的戰(zhàn)略聯(lián)系（未完） 51 我們需理解公司的全盤戰(zhàn)略，這樣確定出的渠道才能與公司目標(biāo)相一致。不同的細(xì)分市場有不同的需要，這就要求有不同的渠道方法。公司應(yīng)尋找在價值發(fā)放中起綜合作用的媒體。 10:23:1510:23:1510:233/6/2023 10:23:15 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 3月 6日星期一 上午 10時 23分 15秒 10:23: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 10時 23分 15秒 上午 10時 23分 10:23: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 10:23:1510:23:1510:23Monday, March 6, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 10時 23分 :23March 6, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 10:23:1510:23:1510:233/6/2023 10:23:15 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :23:1510:23:15March 6, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 10時 23分 15秒 上午 10時 23分 10:23: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 10時 23分 :23March 6, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 10:23:1510:23:1510:23Monday, March 6, 2023 1知人者智，自知者明。 上午 10時 23分 15秒 上午 10時 23分 10:23: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 6日星期一 上午 10時 23分 15秒 10:23: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 10:23:1510:23:1510:233/6/2023 10:23:15 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 10時 23分 :23March 6, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:23:1510:23:1510:23Monday, March 6, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 65 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 渠道地位 56 辦公設(shè)備渠道（？）（未完） 57 選擇戰(zhàn)略包括確定侯選的渠道以及系統(tǒng)地評估這些渠道業(yè)績。 公司全盤戰(zhàn)略 52 公司戰(zhàn)略對渠道選擇的影響（未完） 53 消費(fèi)者細(xì)分在渠道決定中也很重要。 ? 渠道地位。 ? 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 ? 將各渠道進(jìn)行比較、系統(tǒng)評定，然后選擇 ? 不斷進(jìn)行渠道業(yè)績改進(jìn) ? 仔細(xì)管理交易 48 渠道管理構(gòu)架（未完） 32 49 理解戰(zhàn)略各項(xiàng)聯(lián)系 所有渠道贏家都開始于一個可靠的商業(yè)戰(zhàn)略，此戰(zhàn)略基于： ? 公司全盤戰(zhàn)略。此系統(tǒng)的特定的組織 稱為媒介。有關(guān)制造和產(chǎn)品服務(wù)將不在此討論。 39 商業(yè)設(shè)備公司細(xì)分（未完） Background ?4 product offerings to “ cover” the market ?major differentiators: expandability, price, feature level (high vs. Low) ?client realities: needed a minimum volume of each product to keep cost low。不同的產(chǎn)品包可以被模仿以了解甚麼將提高貢獻(xiàn)。 29 市場細(xì)分例子 商業(yè)對商業(yè) 行業(yè) 造紙 電話黃頁
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