談判與推銷(xiāo)之尋找顧客培訓(xùn)課程(文件)
【正文】 錢(qián)嗎？ ” 這是以奇怪的問(wèn)題來(lái)突破準(zhǔn)顧客麻木狀態(tài)或厭倦氣氛的方法，媽媽會(huì)洗耳恭聽(tīng)。）保險(xiǎn)推銷(xiāo)人員面對(duì)青少年的媽媽說(shuō)： “ 如果您不來(lái)投保，您會(huì)知道孩子上大學(xué)的第一年可以保證每月有 3 ” 32 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 32 — 尋找顧客第二章 迪伯達(dá) 模式（ DIPADA）Definition(發(fā)現(xiàn) )Identification(結(jié)合 )Proof(證實(shí) )Acceptance(接受 )Desire(欲望 )Action(行動(dòng) )、單位購(gòu)買(mǎi)者 Demonstration（ 3） 淘汰 不宜推銷(xiāo)的產(chǎn)品36 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 36 — 尋找顧客第二章 Benefit（ 4）以 證據(jù) 說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)E:這款冰箱為什么那么省電呢（利用說(shuō)明書(shū)）？它的輸入功率是70瓦，這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計(jì)，所以省電。吉姆模式（ GEM）相信推銷(xiāo)品（ G） 推銷(xiāo)人員應(yīng)對(duì)推銷(xiāo)品有全面、深刻的了解，同時(shí)要把推銷(xiāo)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較，看到推銷(xiāo)品的長(zhǎng)處，對(duì)其充滿信心。企業(yè)和產(chǎn)品的良好信譽(yù)，能激發(fā)推銷(xiāo)員自信和顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。要求： 可以以小組為單位，進(jìn)行表演。缺點(diǎn)和注意事項(xiàng) :① 成本高、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，效率比較低； 尋找顧客的方法41 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 41 — 尋找顧客第二章先生是日本一家肉店的老板，一次出席朋友舉辦的一個(gè)宴會(huì)，當(dāng)服務(wù)員來(lái)問(wèn)喝什么酒時(shí)，素不相識(shí)的同座中，有位提議 “ 喝啤酒 ” ，結(jié)果大家都沒(méi)意見(jiàn)，一致同意喝啤酒。山田先生用這種方法使周?chē)囊淮笈用癯闪俗约旱念櫩汀＂?過(guò)多依賴(lài)中心人物，會(huì)使推銷(xiāo)進(jìn)程減速中心開(kāi)花尋找法 ① 可以生產(chǎn) “ 一石多鳥(niǎo)” 的效果； 委托助手尋找法 指推銷(xiāo)人員通過(guò)委托有關(guān)人士來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的方法。缺點(diǎn)和注意事項(xiàng)： ② 對(duì) “ 耳目 ” 的獎(jiǎng)勵(lì)的尺度不宜把握。優(yōu)點(diǎn)： ① 覆蓋面廣。③ 更富創(chuàng)意。⑤ 使溝通變得簡(jiǎn)單。② 要求購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品的客戶具的一定的電腦知識(shí)。是推銷(xiāo)人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶的方法。 資料查詢(xún)尋找法 就是通過(guò)查各種資料來(lái)尋找客戶的方法。 手機(jī)短信尋找法47 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 47 — 尋找顧客第二章小練習(xí)：從以下商品中選擇一種： 化妝品、英語(yǔ)工具書(shū)、時(shí)尚雜志、手機(jī)、 MP汽車(chē)、理財(cái)兼保險(xiǎn)產(chǎn)品、職業(yè)裝、廣告策劃、英語(yǔ)培訓(xùn)、網(wǎng)站建立； 劉偉第一次參加銷(xiāo)售會(huì)議，女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷(xiāo)售人員的希望。現(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷(xiāo)售陽(yáng)光島會(huì)員卡。如果你們有什么問(wèn)題，直接提問(wèn)。10%會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利，包括每年可以到太陽(yáng)島度假村免費(fèi)入住 50%報(bào)酬。譚園：不錯(cuò)。譚園：你完全可以自己決定如何做。個(gè)你找到的潛在顧客中，你將會(huì)與其中的 250 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 50 — 尋找顧客第二章實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目 ：顧客信息搜集實(shí)訓(xùn)目的 ：熟練運(yùn)用顧客信息搜集的方法 實(shí)訓(xùn)內(nèi)容 ：假設(shè)你是小米的手機(jī)銷(xiāo)售人員，學(xué)院內(nèi)的師生是你的潛在顧客。每位成員都要參與討論并分工合作。 23:59:1523:59:1523:592/16/2023 11:59:15 PM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 16 二月 202311:59:15 下午 23:59:15二月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:59:15 下午 11:59 下午 23:59:15二月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 23:59:1523:59:1523:59Tuesday, February 16, 2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 二月 2111:59 下午 二月 2123:59February 16, 2023? 1少年十五二十 時(shí) ，步行 奪 得胡 馬騎 。 23:59:1523:59:1523:592/16/2023 11:59:15 PM? 1越是沒(méi)有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 二月 21二月 2123:59:1523:59:15February 16, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 11:59:15 下午 11:59 下午 23:59:15二月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專(zhuān) 家告 訴。 二月 2111:59 下午 二月 2123:59February 16, 2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 23:59:1523:59:1523:59Tuesday, February 16, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:59:15 下午 11:59 下午 23:59:15二月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 16 二月 202311:59:15 下午 23:59:15二月 21? 1楚塞三湘接， 荊門(mén) 九派通。 23:59:1523:59:1523:592/16/2023 11:59:15 PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的 積 累。 二月 2111:59 下午 二月 2123:59February 16, 2023? 1行 動(dòng) 出成果，工作出 財(cái) 富。 23:59:1523:59:1523:59Tuesday, February 16, 2023? 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。謝 謝二月 2123:59:1523:5923:59二月 21二月 2123:59 23:5923:59:15二月 21二月2123:59:152023/2/16 23:59:15? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。并進(jìn)行顧客信息整理，力求從中找到推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。31個(gè)顧客面談，最后與一個(gè)顧客成交。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，每 49 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 49 — 尋找顧客第二章劉偉：不錯(cuò)，我可以獲得雙份的報(bào)酬了。而且，你還可以從會(huì)員的所有費(fèi)用中提取 天，屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身，可以獲得兩份免費(fèi)早餐。200劉偉：每筆買(mǎi)賣(mài)我們可以提取多少傭金？ 2023譚園：我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。48 04 激勵(lì)的理念 /原則01 為什么需要激勵(lì) 02 激勵(lì)的定義及原理 03 激勵(lì)的實(shí)用方法— 48 — 尋找顧客第二章劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生。 市場(chǎng)咨詢(xún)法 是
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