【正文】 廳、廚房，宴客機(jī)能和休閑 機(jī)能分開。墻角承受上下左右的力量，很重要。 第六招，不看窗簾看窗外。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和 水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發(fā)黃），無(wú)熱水是久無(wú)人住的 房屋。設(shè)計(jì)精心的房屋，才能充分享受現(xiàn)代化家電的便利性。注意天花板和角落，有無(wú)漏水。 ? 倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再?lái)，并保持聯(lián)系”。在此過(guò)程中，高明的銷售人員會(huì)與客戶已成為“初識(shí)朋友”，交流甚密，從而適時(shí)銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。 銷控配合 當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的總體情況表示認(rèn)可，并開始選擇其滿意的具體房源時(shí)，銷售員應(yīng)予以引導(dǎo)，注意切勿在引導(dǎo)過(guò)程中給其過(guò)多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當(dāng)機(jī)立斷地將較適合其本人之房源推薦于他（最好是非適銷房源），在確認(rèn)推薦房源是否存在時(shí)，將運(yùn)用銷控配合 ——喊銷控，問：“銷控，請(qǐng)問幢層鋪賣掉了沒有？”或“可以不可以介紹？”，銷控應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。 討論兩分鐘：除現(xiàn)場(chǎng)銷控外，還有什么方式可以控制銷售節(jié)奏？ 39 銷控 SP——綜合運(yùn)用 銷控 SP暗語(yǔ) ? 銷售員：“銷控” 柜臺(tái)（銷控代表）：“請(qǐng)說(shuō)” 銷售員：“請(qǐng)問幢層室賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺(tái)：“對(duì)不起，已經(jīng)賣掉了。 ? 不過(guò)，記住銷售員同樣擁有申請(qǐng)價(jià)格的權(quán)利，事實(shí)上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價(jià)的情況判斷客戶的要求及期望價(jià)格（亦稱心理價(jià)位），從而準(zhǔn)確、時(shí)效地向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理提出建議，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價(jià)來(lái)成交此客戶，必要時(shí)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理將親自同該客戶論價(jià)，給予客戶心理平衡，從而完成價(jià)格的談判（同時(shí)論價(jià)可以和現(xiàn)場(chǎng)銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進(jìn)行有效論價(jià)）。 41 Question 4：你通常和客戶如何議價(jià)論價(jià)？ 思考 5分鐘，每人舉一個(gè)例子 42 現(xiàn)場(chǎng)逼訂 ? 逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵 ，是否逼訂是判別銷售是否進(jìn)行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。但提醒其從速考慮，否則將失去機(jī)會(huì)。送客時(shí)應(yīng)有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會(huì)面時(shí)間及事項(xiàng)，希望客戶再來(lái)并保持聯(lián)系。 48 你應(yīng)遵循的 11個(gè)議價(jià)原則： “表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 “客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。 ，信心十足。 49 議價(jià)過(guò)程的三大階段 （ 1）初期，要堅(jiān)守表列價(jià)格。 （ 4）對(duì)方出價(jià)后，要吊價(jià) ——使用“幕后王牌”（決策人）來(lái)吊價(jià)。 （ 4）表示這種價(jià)格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費(fèi)、稅、貸款利息、管銷成本等）。 （ 8）表示自己不能作主，要請(qǐng)示“幕后王牌”?！钡鹊?。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因） ：打擊我方信心（對(duì)策：對(duì)買方出價(jià)，斷然拒絕） ，再發(fā)現(xiàn)可能加價(jià)范圍（對(duì)策：拒絕買方出價(jià)，不能以買方出價(jià)再加價(jià)）。當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無(wú)表情，不作出價(jià)表示時(shí)，可再?gòu)?qiáng)調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或未來(lái)增值遠(yuǎn)景。當(dāng)客戶提出合理價(jià)格（底價(jià)以上）時(shí)，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請(qǐng)示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請(qǐng)示（否則經(jīng)理會(huì)懷疑你的能力）。若開出合理價(jià)位。 。 ? 并非為難客戶，你只是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。善用拒絕又巧于保全情面。 ? 神秘告知折扣。 ? 有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒有任何損失的讓步。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取每樣能得到的東西。因?yàn)槟遣皇且环N協(xié)定，還未簽約，可以重約談判。 – 躲閃法：客戶不是想買房只是想問最低的折扣 ? “不見兔子不撒鷹”，“微微一笑，這已經(jīng)是最低了” ? 只有客戶真正要買房，才可談?wù)劭? – 反問法：對(duì)客戶的一些弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊 ? “你要買好的房型還是要買差的房型” – 逐步讓步（一般不是業(yè)務(wù)員采取的） – 舉例子 3F法則：品質(zhì) “物有所值” ? 環(huán)境 “物有所值” ? 朝向、層高 在乎的是品質(zhì)而不是價(jià)格 ? XX一個(gè)老板剛開始的時(shí)候一直跟我們殺價(jià)，后來(lái)因?yàn)橛捎谖覀兊? ? 品質(zhì)、環(huán)境都是一流的，是他目前最滿意的。 59 分析下定的過(guò)程 ? 如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 晚上的追蹤電話 ? 可能客戶正在比較其它樓盤，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒有談過(guò)的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)。 ? 重復(fù)介紹客戶： X先生，我同事這邊來(lái)了個(gè)客戶也很喜歡這個(gè)戶型， 就看誰(shuí)先下定金了。 和朋友商量 ? *先生，根據(jù)我做房產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)，向朋友咨詢買房的事，朋友一般都持反對(duì)意見，因?yàn)橐粊?lái)怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一說(shuō)好，以后您卻不滿意，他一定會(huì)擔(dān)心受埋怨，朋友的意見是要聽聽，但也僅是個(gè)參考，他不可能幫你拿主意，二來(lái)怕您買房子時(shí)，資金不足，開口向他借錢，這年代這種心理很正常？ 62 B、客戶表示回去考慮一下： ? 您說(shuō)您還哪些地方不滿意呢，其實(shí)這房子沒有十全十美的，肯定是有不如人意的地方，這就要看這些不如人意的地方是不是主要的或長(zhǎng)久而無(wú)法改變的 ……（了解客戶心中疑慮進(jìn)行解釋）；你也轉(zhuǎn)了不少房子，說(shuō)實(shí)話，肯定是都有問題，若沒有的話您早就買了，其實(shí)買房是件大事不假，需要多方考慮，但這要看你考慮的方面是否重要，根據(jù)我這么多年的銷售經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，買房第一要看地段，第二要看開發(fā)商的實(shí)力，第三要看產(chǎn)品品質(zhì)（檔次），最后要看物業(yè)管理。 ? 拿定單進(jìn)行定房程序 ? “您的身份證（伸手）？”或“您帶了多少錢？”若客戶無(wú)異意，則“因?yàn)槲覀兊亩ń鹗且蝗f(wàn)元，這樣吧，您下午再補(bǔ)交一就可以了” 63 SP──銷售促進(jìn) 注意： SP要給客戶真實(shí)感 現(xiàn)場(chǎng) SP P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶） P（ ??，這位客戶是來(lái)大定，你要不要訂） P（賣掉了沒有，可不可以介紹） SP、傳真 SP ，您只能排第二順位 ，您可以先保留，然后我們?cè)僬? ；自我狀況刺激 64 逼訂技術(shù) 逼訂意義 ? 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金 /訂金（通常，我們應(yīng)堅(jiān)持是定金），它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的?！薄笆郎峡倹]有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)?！? （ 9）舉一實(shí)例，暗示客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。應(yīng)從客戶角度去分析， 要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。 （ 3）價(jià)格優(yōu)惠活動(dòng)即將結(jié)束，如果今天不訂，再來(lái)可能優(yōu)惠活動(dòng)就結(jié)束了。這樣談下來(lái)的價(jià)格使客戶可信度提高。 70 第六部分 捕捉客戶的成交信號(hào) 71 留意人類的思考方式 人類的思考方式是通過(guò)眼去看而反應(yīng)到腦的思維，因此我們可利用這一點(diǎn)來(lái)加強(qiáng)客人的視覺反應(yīng)，增強(qiáng)其感覺，加深印象。 73 ? 與客戶交談時(shí)，通常都能發(fā)現(xiàn)一些購(gòu)房決定的訊號(hào)，有時(shí)這些訊號(hào)會(huì)以問題形式出現(xiàn)，還有，從顧客的面部表情及其他動(dòng)態(tài)中，便會(huì)表露出想購(gòu)房的訊號(hào)，如果有興趣購(gòu)買的人比較注意銷售人員的說(shuō)話，因此作為一位銷售員首先要留意顧客的反應(yīng)，因很多人的訊號(hào)都是在下意識(shí)地表達(dá)出來(lái)的。 另外從客戶的動(dòng)作中亦可觀察： 例：（ 1）再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓，或多次到訪。完 成交易的方法有下面的映射點(diǎn)供參考： ? 重復(fù)所提優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的比較。（轉(zhuǎn)手可賺元，可租元） ? 把顧客選擇的范圍縮小。 表情語(yǔ)信號(hào) 77 ? 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松； ? 出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作； ? 拿起訂購(gòu)書之類細(xì)看； ? 開始仔細(xì)地觀察商品； ? 轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊； ? 開水無(wú)意識(shí)地喝水； ? 突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪。目光向上代表：傲慢。背雙手：使人懷疑真實(shí)。手指彈頭：乏味，疲勞 。加緊雙腳：自我安慰，故作鎮(zhèn)靜。 ? 話題集中在某單位時(shí)。 81 成交技巧 ? 不要再介紹其他單位。 ? 強(qiáng)調(diào)單位不多，加上銷售好，今天不買，就會(huì)沒有了。 ? 讓顧客相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定。 ? 對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 ? 對(duì)售樓人員的接待非常滿意。 口頭禪自己是不會(huì)發(fā)現(xiàn)的，試著將自己的話錄在空白帶上聽聽看，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)口頭禪多得令人厭煩。 三、不要有不愉快的中斷 ? 在緊湊的銷售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。 七、避重就輕法 ? 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。 十二、恐嚇法 ? 告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買不到了。 十六、不要節(jié)外生枝 ? 盡量將話題集中在銷售商品方面，避免提到題外話。 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) ? 銷售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。出口在這一地方。不要與客戶正面辯論。 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷，若不了解客戶，直接推銷，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十四、反賓為主法 ? 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺得很親切，而消除對(duì)立的局面。 九、緊迫釘人法 ? 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷售目的之前，決不輕言放棄 十、雙龍搶珠法 ? 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 ? 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買的氣氛，尤其是銷售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷售，作出決定。 ? 爽快的填寫《客戶登記表》主動(dòng)索要卡片并告知方便接聽電話（此情況也很有可能是專業(yè)的同行）。 ? 樓盤和某個(gè)門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 ? 反復(fù)觀看比較各種戶型。 ? 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來(lái)的好處。 ? 強(qiáng)調(diào)購(gòu)買會(huì)得到的好處，如折扣、抽獎(jiǎng)、送禮物等。 ? 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。 ? 當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。用手托下巴：疲勞，乏味 。用手指指點(diǎn)點(diǎn)：惟我獨(dú)尊。斜視代表：心術(shù)不正 b．靈巧雙手：掌心向下：安撫。最好是微笑凝視：代表欣賞對(duì)方及談話。 完成交易訊號(hào) 75 當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的口頭語(yǔ)信號(hào)： ? 問題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等； ? 詳細(xì)了解售后服務(wù)； ? 對(duì)推銷員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)； ? 詢問優(yōu)惠程度； ? 對(duì)目前正在使用的商品表示不滿； ? 向推銷員打探交樓時(shí)間及可否提前； ? 接過(guò)推銷員的介紹提出反問； ? 對(duì)商品提出某些異議。（折扣） ? 暗示這可能是最后的購(gòu)買機(jī)會(huì)。 （ 3）記錄樓宇資料?？蛻艏?xì)心看資料 后，如很詳細(xì)地分析和計(jì)算購(gòu)買樓房所需的費(fèi)用詢問關(guān)于購(gòu)買樓房的問題 也很多，這就是購(gòu)房的訊號(hào)。 72 何時(shí)是成交時(shí)機(jī)？ 當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。必要時(shí)出具一份成交價(jià)高于該客戶的訂單或合同，增加信任度。 69 SP （ 1）準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出假底價(jià)表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 68 SP逼訂技巧 SP常用方式 SP （ 1）喊銷控人員做假銷控或配合銷控使客戶感覺到如果今天不定看中的房型可能就此沒有了?！? 逼訂有很多技巧， 其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量 ?？蛻粼谟啎r(shí)需要勇氣。注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的