【正文】 提高其業(yè)務(wù)能力，保證售后服務(wù)的良好實(shí)施? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問(wèn)題? 三包件鑒定信息服務(wù)室? 對(duì)各車(chē)型、各區(qū)域、各類(lèi)型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車(chē)型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對(duì)各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對(duì)用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)站務(wù)管理室? 根據(jù)車(chē)輛的流向和區(qū)域市場(chǎng)保有量、區(qū)域市場(chǎng)車(chē)輛結(jié)構(gòu)制定維修網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃? 三包件的計(jì)劃管理? 配件倉(cāng)庫(kù)的配件管理以及帳務(wù)處理? 特約維修站的管理和考核? 特約維修站的帳務(wù)結(jié)算處理66機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份服務(wù)部部門(mén)使命描述（續(xù)）售后服務(wù)部采購(gòu)管理室? 為公司技術(shù)服務(wù)人員和用戶提供熱線咨詢，解答維修和使用中的問(wèn)題? 三包件鑒定倉(cāng)庫(kù)管理室? 對(duì)各車(chē)型、各區(qū)域、各類(lèi)型用戶的使用狀況和維修狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為各車(chē)型的配件準(zhǔn)備提供決策信息；為維修服務(wù)提供方向性指導(dǎo)? 對(duì)各區(qū)域的維修工作進(jìn)行記錄和監(jiān)控，提供服務(wù)代表的考核以據(jù)? 對(duì)用戶滿意度進(jìn)行追蹤調(diào)查，作為改善服務(wù)部工作的依據(jù)67機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份綜合管理部使命說(shuō)明綜合管理部辦公室? 負(fù)責(zé)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中心的內(nèi)勤工作? 負(fù)責(zé)公司行政管理? 負(fù)責(zé)售前車(chē)輛保管與發(fā)送業(yè)務(wù)? 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中心預(yù)算進(jìn)行檢查與控制? 公司的行政發(fā)文的統(tǒng)一歸口? 人員考勤與管理? 車(chē)輛管理? 公司固定資產(chǎn)管理物流管理室? 售前培訓(xùn)? 倉(cāng)庫(kù)管理? 發(fā)車(chē)管理財(cái)務(wù)室? 費(fèi)用管理? 預(yù)算控制68機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份產(chǎn)品規(guī)劃部使命說(shuō)明技術(shù)中心產(chǎn)品規(guī)劃部? 協(xié)調(diào)及審核各產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、投放? 確保安凱各產(chǎn)品系列的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化? 參與并幫助銷(xiāo)售部制訂大客戶戰(zhàn)略及渠道戰(zhàn)略和管理政策產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理? 負(fù)責(zé)制訂本產(chǎn)品系列的產(chǎn)品戰(zhàn)略 (包括產(chǎn)品組合管理、價(jià)值號(hào)召力、定價(jià) )? 主持及驅(qū)動(dòng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，計(jì)劃新產(chǎn)品的投放? 參與制定產(chǎn)品系列的促銷(xiāo)廣告計(jì)劃? 設(shè)置本產(chǎn)品系列業(yè)務(wù)計(jì)劃及銷(xiāo)售目標(biāo)，確保本產(chǎn)品系列的市場(chǎng)份額及利潤(rùn)最大化69機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份市場(chǎng)調(diào)研室的職責(zé)q 內(nèi)外部信息收集– 建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，為公司營(yíng)銷(xiāo)決策、產(chǎn)品決策提供信息支持；– 收集和整理各種營(yíng)銷(xiāo)信息及各類(lèi)專(zhuān)項(xiàng)研究成果，并定期和不定期提供相應(yīng)的報(bào)告；– 建立、維護(hù)、拓展并充分利用商業(yè)情報(bào)網(wǎng)、區(qū)域情報(bào)網(wǎng)和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)網(wǎng)；q 調(diào)研活動(dòng)。組織的知識(shí)不必讓組織中所有的人共享和接受，但一定得讓那些必須共同工作的人和必須批準(zhǔn)前者行動(dòng)的人共享和接受獲取市場(chǎng)信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，提高決策質(zhì)量，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)措施之二：加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃功能以減輕高層決策超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)狀況產(chǎn)品策劃，設(shè)計(jì)新產(chǎn)品款式引導(dǎo)用戶，制定產(chǎn)品成本要求結(jié)構(gòu)，推廣資料的組織產(chǎn)品管理? 產(chǎn)品上市跟蹤及分析? 組織對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分析信息研究、研究、共享、反饋的制度，職責(zé)明確門(mén)，提供分析報(bào)告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)做出決策，及時(shí)反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作品牌策劃? 對(duì)安凱公司品牌定位的準(zhǔn)確把握，品牌形象的整體策劃和較專(zhuān)業(yè)的策劃人才? 廣告動(dòng)作應(yīng)有整體性和連續(xù)性? 對(duì)品牌投入進(jìn)行科學(xué)的效果監(jiān)測(cè)和分析強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃功能59機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份彌補(bǔ)措施之三：通過(guò)跨職能協(xié)作解決部門(mén)之間的信息障礙，形成以市場(chǎng)為依據(jù)的決策網(wǎng)絡(luò)確定問(wèn)題各種備選方案深度分析新方案跨職能對(duì)話決策法形成統(tǒng)一的見(jiàn)解，綜合了問(wèn)題框架和最初方案中存在的相互沖突的觀點(diǎn)，解決部門(mén)之間的協(xié)調(diào)障礙不斷改進(jìn)上下級(jí)和不同部門(mén)做出相互支持、協(xié)調(diào)一致的決策解決上下之間的不一致決策過(guò)程決定企業(yè)性質(zhì)安凱現(xiàn)有的考核體系尚不完善，且考核指標(biāo)也有一定的不合理性。獎(jiǎng)勵(lì)人員管理建議50機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份加強(qiáng)過(guò)程管理、業(yè)績(jī)考核和獎(jiǎng)懲制度、降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高工作質(zhì)量和銷(xiāo)售隊(duì)伍積極性縮短考核周期完善考核指標(biāo)改變考核辦法?實(shí)行每月監(jiān)控，全國(guó)通報(bào)，對(duì)連續(xù)四個(gè)月綜合指標(biāo)完成差的分公司、累計(jì)排名后三位分公司，給予警告、調(diào)整、淘汰等多種形式的處罰。人員管理建議49機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份銷(xiāo)售隊(duì)伍的效能：最佳做法和常見(jiàn)錯(cuò)誤戰(zhàn)略效率效能最佳做法 常見(jiàn)錯(cuò)誤?明確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：市場(chǎng)細(xì)分、銷(xiāo)售目標(biāo)、價(jià)值定位、銷(xiāo)售人員的角色?有效覆蓋主要的客戶?按照潛力分配資源?使有效銷(xiāo)售時(shí)間最大化?沒(méi)有清晰的價(jià)值定位和銷(xiāo)售目標(biāo)：銷(xiāo)售人員的角色不明確，沒(méi)有合理的客戶群體劃分?不分主次，對(duì)所有的顧客一視同仁?有效銷(xiāo)售時(shí)間不足?卓越的銷(xiāo)售技能：詢問(wèn)與聆聽(tīng)o了解關(guān)鍵的需求，確定買(mǎi)方處于購(gòu)買(mǎi)周期的什么位置o使買(mǎi)方參與銷(xiāo)售?認(rèn)為銷(xiāo)售技能僅僅是面對(duì)面演示產(chǎn)品的技能?出色的銷(xiāo)售支持?招聘合適的人才?投資于人才的培訓(xùn)、指導(dǎo)和發(fā)展?提供有效的行政管理支持?業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的衡量和獎(jiǎng)勵(lì)制度?銷(xiāo)售支持不力?招聘的重點(diǎn)沒(méi)有放在合適的人才上?沒(méi)有系統(tǒng)化的培訓(xùn)和指導(dǎo)?行政支持不是以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的?根據(jù)銷(xiāo)售行為而不是結(jié)果來(lái)給予獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售支持216。以上目標(biāo)應(yīng)細(xì)分到每月和各區(qū)域，并制定相應(yīng)的策略和計(jì)劃預(yù)算管理?季度 /月度目標(biāo)如何實(shí)現(xiàn)？?在日常工作中如何保證策略的實(shí)現(xiàn)？?每項(xiàng)活動(dòng)的里程碑是什么？每月的詳細(xì)計(jì)劃和目標(biāo)，責(zé)任到人控制體系?計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行結(jié)果如何？?偏差是多少？?產(chǎn)生偏差的原因分析？?為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)應(yīng)采取什么行動(dòng)措施？控制并不是為了尋找錯(cuò)誤而是支持各個(gè)負(fù)責(zé)人實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)計(jì)劃管理建議41機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份為有效配合市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行傳播資源投入，應(yīng)加強(qiáng)傳播工作的計(jì)劃性，并強(qiáng)化總部對(duì)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的指導(dǎo)作用市場(chǎng)部分公司品牌年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 品牌發(fā)展戰(zhàn)略 《品牌年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃》品牌年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃季度傳播指引年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃區(qū)域年度傳播策略及實(shí)施計(jì)劃季度傳播執(zhí)行方案主要內(nèi)容：?營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析?問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)?傳播目的及目標(biāo)?傳播對(duì)象?傳播主題（創(chuàng)意、利益點(diǎn)）?整合傳播組合策略?廣告 /促銷(xiāo)方案及實(shí)施計(jì)劃?費(fèi)用預(yù)算及分配?傳播效果評(píng)估及監(jiān)控方法計(jì)劃管理建議42機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全營(yíng)銷(xiāo)控制體系，確保營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的高效率與高效益控制種類(lèi) 主要負(fù)責(zé)人 控制目的 方法年度計(jì)劃控制 高層管理部門(mén)中層管理部門(mén)檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售分析、市場(chǎng)份額分析、消費(fèi) 費(fèi)用分析、財(cái)務(wù)分析、顧客態(tài)度分析盈利率控制 營(yíng)銷(xiāo)檢查人員 檢查公司在哪些地方盈利，哪些地方虧損不同產(chǎn)品類(lèi)、區(qū)域、品牌、銷(xiāo)售渠道等盈利情況效率控制 直線和職能管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)檢查人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開(kāi)支以及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)支的效果銷(xiāo)售隊(duì)伍、廣告、促銷(xiāo)和分配等效率戰(zhàn)略控制 高層管理部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)有效性評(píng)價(jià)手段、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)計(jì)劃管理建議43機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理和決策的基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素評(píng)估信息需要信息分配內(nèi)部報(bào)告 營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)營(yíng)銷(xiāo)決策支持分析 營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)決策和溝通開(kāi)發(fā)信息信息管理建議44機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立營(yíng)銷(xiāo)信息二級(jí)管理體系，為相關(guān)部門(mén)提供信息支持和服務(wù)支持和服務(wù)的部門(mén) /崗位營(yíng)銷(xiāo)信息管理層一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理?總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總?營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)各職能部門(mén)?設(shè)計(jì)、生產(chǎn)等職能部門(mén)?產(chǎn)品經(jīng)理（以后）?區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理?銷(xiāo)售人員?區(qū)域市場(chǎng)策劃與監(jiān)控主要服務(wù)的部門(mén) /崗位 需要服務(wù)的部門(mén) /崗位信息管理建議45機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份在二級(jí)營(yíng)銷(xiāo)信息管理體系中，市場(chǎng)部和大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理承擔(dān)不同的職能、擔(dān)負(fù)不同的角色營(yíng)銷(xiāo)信息管理層市場(chǎng)部角色定位辦事處?為營(yíng)銷(xiāo)決策者及公司高層提供信息服務(wù)和決策支持?建立和管理營(yíng)銷(xiāo)信息庫(kù)?完善文件管理和信息交流制度，推動(dòng)信息交流與共享?負(fù)責(zé)對(duì)本系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、整理、儲(chǔ)存、分析和統(tǒng)一管理?綜合營(yíng)銷(xiāo)信息的深度加工?負(fù)責(zé)分銷(xiāo)系統(tǒng)的日常維護(hù)、技術(shù)支持及培訓(xùn)?負(fù)責(zé)對(duì)總體營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)進(jìn)行維護(hù)和管理?負(fù)責(zé)對(duì)各大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)信息工作進(jìn)行管理和協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)信息中心營(yíng)銷(xiāo)信息基站?建立和管理片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)信息平臺(tái)?負(fù)責(zé)片區(qū)的營(yíng)銷(xiāo)信息的收集、整理、存儲(chǔ)和管理?及時(shí)、真實(shí)地傳遞營(yíng)銷(xiāo)信息?接受市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)指導(dǎo)、管理和監(jiān)督?對(duì)上級(jí)部門(mén)的信息反饋和服務(wù)提出改進(jìn)意見(jiàn)信息管理建議46機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份全面拓展信息渠道，完善各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)信息的收集與整理營(yíng)銷(xiāo)支持信息銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理信息營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 /控制信息總體市場(chǎng)信息 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息戰(zhàn)略動(dòng)態(tài) /營(yíng)銷(xiāo)策略生產(chǎn) /經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品 /賣(mài)點(diǎn) /促銷(xiāo)價(jià)格 /渠道市場(chǎng)表現(xiàn)主要營(yíng)銷(xiāo)管理人員宏觀經(jīng)濟(jì) /相關(guān)行業(yè)總體市場(chǎng)狀況消費(fèi)者信息流通渠道銷(xiāo)售計(jì)劃 /控制產(chǎn)銷(xiāo)計(jì)劃費(fèi)用預(yù)算庫(kù)存控制應(yīng)收帳 /信用額度控制廣告創(chuàng)意庫(kù)媒體組合策略庫(kù)促銷(xiāo)活動(dòng)方案庫(kù)品牌傳播方案庫(kù)銷(xiāo)售提升成功案例庫(kù)廣告 /促銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī) /數(shù)據(jù)客戶檔案售后信息物流信息人員與績(jī)效?訓(xùn)練和鼓勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員搜集市場(chǎng)信息?鼓勵(lì)中間商、分銷(xiāo)商及時(shí)反饋重要情況?向外界情報(bào)供應(yīng)商（如信息研究公司）購(gòu)買(mǎi)信息信息管理建議47機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份完善信息管理制度及相關(guān)管理方法，建立完全電子化的營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)信息的充分溝通與共享營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)信息數(shù)據(jù)庫(kù)外部信息庫(kù)?所有報(bào)告和表格都電子化?建立適應(yīng)電子化管理的管理制度和保密協(xié)議（書(shū)面報(bào)告僅供歸檔備用）?與相關(guān)終端聯(lián)網(wǎng)?終端經(jīng)銷(xiāo)權(quán)可直接進(jìn)入有關(guān)專(zhuān)業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)（各職能部門(mén)）（各職能部門(mén)）（各大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理）?主要包括：?信息檢索和查閱方法?信息加工方法?信息共享機(jī)制?外購(gòu)信息處理制度?信息代碼制度?檔案保密和借閱規(guī)定電子化營(yíng)銷(xiāo)信息管理系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)信息制辦法度及相關(guān)管理信息管理建議48機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍進(jìn)行 “洗腦式 ”的市場(chǎng)觀念和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的宣傳貫徹和培訓(xùn)知識(shí)態(tài)度技能?主要包括產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)、相關(guān)行業(yè)知識(shí)以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)和市場(chǎng)流行趨勢(shì)的認(rèn)知；?銷(xiāo)售人員廣泛而深入的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是推進(jìn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的有力武器。客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。改進(jìn)方法客戶管理建議39機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立以客戶資料卡為核心的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)為提升客戶管理績(jī)效，對(duì)客戶實(shí)行 “建檔管理 ”是進(jìn)行客戶管理的基礎(chǔ)，即將客戶的各項(xiàng)資料加以記錄、保存、并分析、整理、應(yīng)用。客戶訪談167。提出改進(jìn)方法167?？蛻粽{(diào)查報(bào)告167。業(yè)務(wù)管理層定期拜訪，聽(tīng)取意見(jiàn)167。行動(dòng)計(jì)劃 167。行動(dòng)計(jì)劃167。機(jī)會(huì)和困難167?？蛻舴诸?lèi)167?？蛻魴n案167。渠道管理建議38機(jī)密Copyright 2023 BitAuto Consulting源流咨詢 安凱股份建立健全客戶管理體系是提升客戶管理能力的關(guān)鍵評(píng)估改進(jìn)客戶意見(jiàn)反饋計(jì)劃實(shí)施 制定行動(dòng)計(jì)劃客戶篩選 /評(píng)估167。 目前銷(xiāo)售隊(duì)伍人員約 100人左右，相比