【正文】 略 （ 一 ） 整體策略： 學(xué)生是復(fù)讀機(jī)的主要使用者，家長(zhǎng)卻是主要購(gòu)買(mǎi)者，老師作為意見(jiàn)領(lǐng)袖影響著學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)輔助工具的選擇。 促銷(xiāo)要點(diǎn)： 我們將在目標(biāo)城市每所學(xué)校中選取外語(yǔ)成績(jī)最好的優(yōu)秀學(xué)生代表若干名，作為智能達(dá)天才少年接受智能達(dá)贈(zèng)送的禮物，再通過(guò)他們影響到其他學(xué)生，并以換禮物的形式請(qǐng)所有學(xué)生將一封致家長(zhǎng)的信帶給各自的家長(zhǎng)，同時(shí)配合組織智能達(dá)許老師聯(lián)誼會(huì)、英語(yǔ)教學(xué)交流會(huì)等形式將學(xué)生、家長(zhǎng)、老師糅合在智能達(dá)促銷(xiāo)中。 （四）終端促銷(xiāo)： 利用雙休日在當(dāng)?shù)匦氯A書(shū)店舉行“好學(xué)生的好幫手 —— 許老師”促銷(xiāo)熱賣(mài)活動(dòng)。 復(fù)讀機(jī)銷(xiāo)售淡季時(shí)開(kāi)展收集智能達(dá)天才少年公仔的活動(dòng)，買(mǎi)復(fù)讀機(jī)贈(zèng)送一只小公仔，收集齊十二只小公仔就可以得到一只大公仔。明確復(fù)讀機(jī)的主要功能：復(fù)聽(tīng)、復(fù)讀，以復(fù)讀為主要功能，糾正語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)。 以活動(dòng)報(bào)廣為主，輔以電視廣告。 以幽默輕松有趣的電視廣告為主。 主題有： 許老師幫您的孩子甩掉包袱 許老師幫您的孩子搬開(kāi)大山 許老師讓您的孩子 30天提高聽(tīng)力指數(shù) 30% 等 。海報(bào) 、 折頁(yè) 、 單張 、 立牌 、 不干膠 、 吊串等組合包裝 。 中后期電視廣告，主要做產(chǎn)品功能廣告，采用 15秒、 30秒故事版，密集式播放，樹(shù)立產(chǎn)品高品質(zhì)的形象。 輔助媒體 公交、候車(chē)亭廣告； 智能達(dá)跳舞毯光碟； 演講完畢，謝謝觀看！ 。 廣播 對(duì)于復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)群，可選擇在專(zhuān)題外語(yǔ)教學(xué)節(jié)目進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳。 主要媒體 電視 電視媒體由于費(fèi)用較高，在市場(chǎng)推廣的前期，最重要的是打響產(chǎn)品的知名度，可采用 5秒標(biāo)版做形象廣告。 表現(xiàn)形式為：幽默 、 輕松 、 有趣 ， 并和當(dāng)前的減負(fù)相結(jié)合 ， 爭(zhēng)取更多的支持 。 報(bào)紙廣告和軟文： 報(bào)紙廣告主要以推廣概念為主 ， 隆重推出許老師形象 ， 并配合促銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)布消息 ?？梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)英語(yǔ)過(guò)程中的一些有趣的細(xì)節(jié)故事，將其放大。 第二波： 第二波則配合智能達(dá)主促銷(xiāo)活動(dòng)將廣告品牌炒作響，重點(diǎn)炒作智能達(dá)復(fù)讀機(jī)的先進(jìn)功能和外語(yǔ)學(xué)習(xí)專(zhuān)家形象。 分為報(bào)紙廣告和電視片廣告以及現(xiàn)場(chǎng) POP， 并將廣告投放分為三波 ， 配合推廣策略進(jìn)行 。 在各周末、春節(jié)、五一等節(jié)假日舉行即景促銷(xiāo)。 思路： 發(fā)動(dòng)大學(xué)生中勤工儉學(xué)的學(xué)生作為智能達(dá)星光大使代理銷(xiāo)售智能達(dá)復(fù)讀機(jī) ， 制作一些智能達(dá)留言袋 、 智能達(dá)課程表等促銷(xiāo)小禮物 ， 如學(xué)生購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)則贈(zèng)送一個(gè)小禮品 。 （二）主促銷(xiāo)活動(dòng) 促銷(xiāo)活動(dòng)名稱(chēng)：智能達(dá)復(fù)讀機(jī)星光計(jì)劃 促銷(xiāo)主題 ： FOLLOW ME！ 學(xué)外語(yǔ)輕松又容易 。 品牌成熟期為 20個(gè)月。先在終端開(kāi)始建設(shè)統(tǒng)一形象、整齊豐富的 POP廣告，在智能達(dá)終端網(wǎng)絡(luò)中發(fā)起與步步高針?shù)h相對(duì)的陣地戰(zhàn)；并初步樹(shù)立智能達(dá)“許老師”專(zhuān)業(yè)形象。 六、 服務(wù)體系 前面的分析中我們得出一個(gè)結(jié)論：因復(fù)讀機(jī)是小家電，各廠商目前普遍對(duì)售后服務(wù)不重視，因此我們提出： 1. 成立“智能達(dá)外語(yǔ)沙龍”； 2. 專(zhuān)設(shè)“許老師”熱線(xiàn)； 3. 客戶(hù)投訴受理中心。 三、 包裝 1. 在原有的包裝的基礎(chǔ)上推出新包裝，力求新穎，有促銷(xiāo)力，便于消費(fèi)者記憶與辯識(shí)，文字說(shuō)明力求簡(jiǎn)單實(shí)用。 第五部分、定位及賣(mài)點(diǎn) （一） 產(chǎn)品定位 1 新聲代的復(fù)讀機(jī)，技術(shù)含量高，質(zhì)量穩(wěn) 定； 2 是一種學(xué)習(xí)外語(yǔ)良好輔助工具 （二） 目標(biāo)消費(fèi)群定位 學(xué)生為主，部分學(xué)習(xí)外語(yǔ)人員為輔 （三） 功能定位 語(yǔ)音矯正，復(fù)聽(tīng)、復(fù)讀， 復(fù)習(xí)記憶，根據(jù)人們的記憶習(xí)慣，提出這一獨(dú)特的功能定位，擴(kuò)大復(fù)讀機(jī)的使用范圍，使智能達(dá)的功能定位一下子就突現(xiàn)出來(lái) （四） 獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)（ USP） 智能 A級(jí)機(jī)芯，學(xué)習(xí)更準(zhǔn)確、輕松 第六部分、營(yíng)銷(xiāo)組合 一、 產(chǎn)品 （一） 、 產(chǎn)品分析 （根據(jù)產(chǎn)品的資料信息） 我們進(jìn)行了整理分析，得出了關(guān)于智能達(dá)產(chǎn)品的一些關(guān)鍵信息。 品牌個(gè)性 ： 許老師，是一位年紀(jì)約三十歲左右的外語(yǔ)老師，她精通多門(mén)外語(yǔ)，氣質(zhì)高雅，有內(nèi)涵，樂(lè)觀向上，對(duì)生活充滿(mǎn)熱情，有自己的理想和追求，拒絕平庸；她充滿(mǎn)智慧、富有生活情趣，容易與人相處；她具有中國(guó)教師的傳統(tǒng)美德，又有現(xiàn)代教師的特質(zhì)，是新時(shí)代的教師楷模。 上面所進(jìn)行的一切活動(dòng)最終都要落腳在銷(xiāo)售上，體現(xiàn)在銷(xiāo)量的提升上，通過(guò)前期的一系列活動(dòng)，智能達(dá)在品牌建設(shè)及基礎(chǔ)建設(shè)上都取得了一定的成績(jī)，具備了提升銷(xiāo)量的必要條件。 這時(shí)的智能達(dá)有兩條路可以選擇： 一、采取較保守的措施，以較低的調(diào)子，回到行業(yè)跟隨者的角色，保住現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率； 二、通過(guò)對(duì)行業(yè)的領(lǐng)先者打擊，迅速提升自身的競(jìng)爭(zhēng)能力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，搶占市場(chǎng)空間，實(shí)現(xiàn)預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)； （三）、打擊策略 策略： 從市場(chǎng)的理論和經(jīng)驗(yàn)，以及智能達(dá)的發(fā)展目標(biāo)我們不難得出結(jié)論： 智能達(dá)應(yīng)以打擊對(duì)手的方式出擊 以行業(yè)領(lǐng)先者步步高為靶子，抓住目標(biāo)消費(fèi)群，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，充分利用多品牌戰(zhàn)略，展開(kāi)有層次戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻，提升市場(chǎng)占有率； 目前各復(fù)讀機(jī)廠商對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分不夠清晰，面對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群基本是眉毛胡子一把抓，在產(chǎn)品策略里可以根據(jù)不同的目標(biāo)消費(fèi)群，針對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，如：針對(duì)不同的消費(fèi)群體推出中高低檔幾款機(jī)型，如針對(duì)步步高推出低檔機(jī)型“更容易”、推出中檔機(jī)型“輕松型”、推出高檔機(jī)型“ FOLLOW ME” 、 “準(zhǔn)確型 ” 等，來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 戰(zhàn)略構(gòu)想圖如下： 現(xiàn) 地 位 ： 挑 戰(zhàn) 者 A、 選擇強(qiáng)勢(shì)品牌作為挑戰(zhàn)對(duì)象 （ BBK） B、 推出一系列的營(yíng)銷(xiāo)組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產(chǎn)品知名度 D、 推出 USP， 細(xì)分市場(chǎng) ，實(shí)施品牌策略 行 業(yè) 的 領(lǐng) 先 者 二、營(yíng)銷(xiāo)策略思考 ? 從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能達(dá)自身亟待解決的幾個(gè)問(wèn)題： ? 缺乏品牌形象、產(chǎn)品無(wú)個(gè)性； ? 網(wǎng)絡(luò)不健全，管理不規(guī)范； ? 內(nèi)部管理與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃存在一定的缺陷 （一） 、 基礎(chǔ)策略 策略 ： ? 樹(shù)立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設(shè)計(jì)，個(gè)性化的包裝，塑造一個(gè)差異化的產(chǎn)品及品牌形象； ? 對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和建設(shè)，為智能達(dá)實(shí)現(xiàn)目