第四章消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為(文件)
【正文】 下午 9時(shí) 19分 :19February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:19:1821:19:1821:19Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 19分 18秒 下午 9時(shí) 19分 21:19: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 下午 9時(shí) 19分 18秒 21:19: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:19:1821:19:1821:192/11/2023 9:19:18 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 9時(shí) 19分 :19February 11, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:19:1821:19:1821:19Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 49 本章結(jié)構(gòu)提示 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 50 社會(huì)因素 文化因素 心理因素 經(jīng)濟(jì)因素 生理因素 營(yíng)銷要素 購(gòu)買行為 認(rèn)識(shí)需要 收集信息 評(píng)價(jià)產(chǎn)品 購(gòu)買決策 購(gòu)后行為 復(fù)雜型 減少失調(diào)型 尋求多樣型 習(xí)慣型 刺激 消費(fèi)者黑箱 反應(yīng) ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。這些佯裝購(gòu)物者甚至可以故意提出一些問(wèn)題，以測(cè)試公司的銷售人員能否適當(dāng)處理。大多數(shù)顧客會(huì)少買或轉(zhuǎn)向其他供應(yīng)商。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 45 二、消費(fèi)者購(gòu)買行為類型 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 46 購(gòu)買者的介入程度 高 低 品牌 差異 程度 大 復(fù)雜的 購(gòu)買行為 多樣性的 購(gòu)買行為 小 減少失調(diào)感 的購(gòu)買行為 習(xí)慣性的 購(gòu)買行為 三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程 的主要步驟 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 47 認(rèn)識(shí) 需要 收集 信息 備選產(chǎn)品評(píng)估 購(gòu)買 決策 購(gòu)后 行為 他人態(tài)度 意外因素 ? 他山之石 顧客追蹤調(diào)查和 衡量的方法［ 1］ ? 投訴和建議制度 以顧客為中心的組織為其顧客投訴和提建議提供方便。所以廣州女人務(wù)實(shí)，賢惠，強(qiáng)悍。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 40 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒(méi)商量［ 1］ ? 假如廣州、北京、上海三地的女人手里均握著一百塊錢，那么，北京女人掂量再三才花五十塊然后把剩下的五十塊存起來(lái)，上海女人則在考慮如何用這一百塊去賺一百塊，而廣州女人則想也沒(méi)想就把一百塊迅速消費(fèi)掉，然后就向北京女人和上海女人借 …… ? 廣州女人給我的印象就是非常實(shí)惠，崇尚及時(shí)享樂(lè)，也很懂得享受，舉凡有什么衣食住行的新鮮玩意，她們奔走相約，第一時(shí)間去玩樂(lè)， 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 41 案例 廣州女人 大膽消費(fèi)沒(méi)商量［ 2］ ? 大手筆地花錢，有多少花多少而不考慮儲(chǔ)蓄起來(lái)未雨綢繆以備不時(shí)之需，所以，廣州女人的銀行存折里通常空空如也。 ? ； ? 、隨意性和從眾性的購(gòu)物心理較普遍； ? 。 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 37 三、女性購(gòu)買心理特征 女性消費(fèi)者數(shù)量龐大，占整個(gè)社會(huì)總體消費(fèi)的絕大多數(shù)。 ? (2)購(gòu)買商品目的明確、迅速果斷。 ? 課堂研討 ?您如何評(píng)價(jià) “ 明星 ” 在營(yíng)銷中的影響力及號(hào)召力？ 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 34 第二節(jié) 消費(fèi)者的購(gòu)買心理 ? 一、購(gòu)買心理類型 ? 二、男性購(gòu)買心理特征 ? 三、女性購(gòu)買心理特征 ? 四、老年人購(gòu)買心理特征 ? 五、青年人購(gòu)買心理特征 2023/2/11 CH04 消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為 35 一、購(gòu)買心理類型 ? 從眾心理 ? 仰慕心理 ? 自豪心理 ? 炫耀心理
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