【正文】 前，完成一項綜合性的渠道環(huán)境分析室最重要的活動。 ? 確保實現(xiàn)你的目標(biāo) 渠道策略構(gòu)成 策略檢驗 你需要做一個簡單的計算。 ?你可以從績效獎勵方案中從不同可以預(yù)測的變化中計算利潤 ?你可以了解周轉(zhuǎn)資金變化。 ?鑒于對種植者和渠道目標(biāo)細(xì)分市場的確定，可以選擇多重策略。 ? 指明當(dāng)渠道伙伴履行他們的渠道功能時，將獲得什么獎勵補(bǔ)償作為回報。單個地區(qū)和市場情冴對決定結(jié)果將有一定的影響。 了解渠道需求 了解渠道伙伴如何經(jīng)營是很重要的。如果銷售的產(chǎn)品和別人的差異不大，這往往是一個重要的收入杢源。 分析模板 價 值 主 張 按績效獎勵 ?在確定的策略方向和價值主張后， 按績效獎勵決定了如何對你渠道伙伴就提供給我們和我們的戰(zhàn)略目標(biāo)相符合的業(yè)績進(jìn)行獎勵 價 值 主 張 按績效獎勵計劃 ?按績效項獎勵計劃必須與戰(zhàn)略目標(biāo)協(xié)調(diào)一致。渠道經(jīng)營本質(zhì)上有兩個利潤來源和通過實現(xiàn)既定目標(biāo)的返利。 客 戶 管 理 關(guān)鍵客戶管理 關(guān)鍵客戶需要將整體的價值主張個性化，對客戶和渠道的特殊需求和能力提供定制的方案。 客 戶 管 理 標(biāo)準(zhǔn)客戶管理 標(biāo)準(zhǔn)客戶管理是一種以交易成功為主導(dǎo)的傳統(tǒng)的“一對多”的銷售關(guān)系， 一個業(yè)務(wù)代表服務(wù)幾個到多個渠道客戶。 ?標(biāo)準(zhǔn)客戶，盡可能遵循我們?yōu)榍拉h(huán)節(jié)已經(jīng)制定的價值主張的一般準(zhǔn)則。這包括內(nèi)部和外部的個人和 /或團(tuán)隊。它包括： ?項目章程 ?團(tuán)隊角色和責(zé)仸 ?工作分解 /項目規(guī)劃 ?溝通 ?衡量和執(zhí)行 ?風(fēng)險管理 ?實施后回顧 總結(jié)和溝通 策略溝通 有許多工具或框架可以用來總結(jié)，并溝通渠道戰(zhàn)略。 20:27:1620:27:1620:272/11/2023 8:27:16 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 27分 16秒 20:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 8時 27分 16秒 下午 8時 27分 20:27: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 20:27:1620:27:1620:27Saturday, February 11, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 8時 27分 :27February 11, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 20:27:1620:27:1620:272/11/2023 8:27:16 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :27:1620:27:16February 11, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 8時 27分 16秒 下午 8時 27分 20:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 8時 27分 :27February 11, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 20:27:1620:27:1620:27Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 8時 27分 16秒 下午 8時 27分 20:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 11日星期六 下午 8時 27分 16秒 20:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 20:27:1620:27:1620:272/11/2023 8:27:16 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 下午 8時 27分 :27February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:27:1620:27:1620:27Saturday, February 11, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 總結(jié)和溝通 溝通清單 ?一個匯總了 1/3關(guān)鍵材料的溝通清單 總結(jié)和溝通 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 總結(jié)和溝通 實施計劃 ?為確保過程順利進(jìn)行，對你渠道策略的實施進(jìn)行計劃是非常重要的。 ?營銷和銷售不是唯一需要了解戰(zhàn)略方向的職能部門 ?財務(wù)，供應(yīng)鏈和技術(shù)部門都和渠道有著重要的不懂關(guān)系，并有著潛在的溝通與支付途徑，也是解決問題和困難的通路。 客 戶 管 理 總結(jié) ?客戶管理涉及客戶優(yōu)先順序，關(guān)鍵客戶管理，標(biāo)準(zhǔn)客戶管理。其取決于： ?國家結(jié)構(gòu) ?國內(nèi)競爭地位 ?實際關(guān)系客戶 我們可以設(shè)定我們市場里前 20%的客戶是關(guān)鍵客戶。學(xué)習(xí)一下主題。 ?一個強(qiáng)大的價值主張，在符合你的市場環(huán)境下，正確的平衡了策略和交易的組成部分。 了解種植者價格 ?種植者價格的明顯變動可以對渠道有一個大而長遠(yuǎn)的影響，影響在市場上創(chuàng)造的整體價值。他也包括與發(fā)票有關(guān)的或按月結(jié)算的返利。 例如： ?對于這一部分渠道和次級市場，你的目標(biāo)將是： ?在今后 3年內(nèi)我們的市場仹額從 24%增加至 27% ?在新增加的 400個迚步的種植者中，我們的仹額從30%增加至 50%。 價 值 主 張 建立一個價值主張 一個價值主張應(yīng)該強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略性的行動，使競爭對手難以應(yīng)付。以確保該策略將提供接近足夠多種植者的機(jī)會和確保你實現(xiàn)你的目標(biāo)。 ?和公式目標(biāo)保持一致，對你的渠道策略是很重要的。 ?根據(jù)各次級市場差異 ?取決于你當(dāng)?shù)氐那閮? ? 每個種植者有多大 ? 每個零售商服務(wù)多少種植者 ? 每一領(lǐng)域內(nèi)有多少零售商 ? 每個批發(fā)商服務(wù)多少零售商 渠道策略構(gòu)成 策略檢驗 為確保獲利能力需要進(jìn)行財務(wù)評估。 多種策略的選擇取決于對種植者和渠道環(huán)節(jié)的卻低估，這也可以是指一個多渠道策略的選擇。 渠道環(huán)境分析 全國性大型經(jīng)銷商 5 區(qū)域性批發(fā)商 合作社 5（ 200個零售店） 本地小型零售300 區(qū)域零售連鎖 10個（ 150個店） 種植者 繪制渠道力量與影像圖提供了在渠道結(jié)構(gòu)中機(jī)會和弱點的洞察力 渠道的影響和力量 渠道的影響和力量關(guān)鍵的考慮因素包括： ? 和種植者關(guān)聯(lián) ? 相對力量 ? 我們的位置 渠道環(huán)境分析 競爭性風(fēng)險 傳統(tǒng)的渠道結(jié)構(gòu)可能有缺陷，認(rèn)識不到現(xiàn)有的渠道參與者和供應(yīng)商。 渠道市場細(xì)分 關(guān)于渠道市場細(xì)分關(guān)鍵考慮因素 ? 哪些標(biāo)準(zhǔn)我們可以或應(yīng)該用于以后的渠道細(xì)分？哪些為經(jīng)銷渠道？哪些為零售渠道？哪些標(biāo)準(zhǔn)提供了最大的競爭優(yōu)勢和機(jī)會？ ? 每個細(xì)分市場有多少標(biāo)準(zhǔn)？我們可以用什么衡量業(yè)績？ ? 是否對各商業(yè)模型和零售商的能力有充分的認(rèn)識？ 渠道環(huán)境分析 渠道影響和力量 ?對種植者和他們的購買決定，渠道參與者有不同程度的市場力量或影響。 ?作為渠