03銷售區(qū)域管理(文件)
【正文】 ，可以自己做飯吃，今天下午我就做飯，就是我自己吃，經(jīng)理平時在福州，閩贛片區(qū)總辦事處在福州，和我一起住的師兄也去福州開會了，昨天一個人在這里都不敢睡覺，今天好多了嘿嘿！ 一個人在這邊得獨自面對好多事情，不過既然來南昌了，就慢慢適應(yīng)這個城市吧?。?！ 第 3章 銷售區(qū)域管理 第 1節(jié) 銷售區(qū)域市場調(diào)查 第 2節(jié) 銷售區(qū)域的設(shè)計 第 3節(jié) 銷售組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 第 4節(jié) 銷售區(qū)域時間管理 1. 行政區(qū)劃狀況 2. 區(qū)域內(nèi)消費生活水平 3. 區(qū)域內(nèi)消費者的消費習(xí)慣 4. 區(qū)域市場需求調(diào)查 5. 區(qū)域內(nèi)銷售渠道調(diào)查：經(jīng)銷商 /代理商情況、區(qū)域大型賣場情況、區(qū)域內(nèi)批發(fā)市場情況 6. 競品及替代品狀況 第 1節(jié) 銷售區(qū)域市場調(diào)查 一、銷售區(qū)域概念 指在一段給定時間內(nèi)，分配給一個銷售人員、一個銷售分支機構(gòu)或一個中間商（批發(fā)商和零售商）的一群現(xiàn)實及潛在顧客的總和。例如：某公司現(xiàn)有客戶 1800家，按 ABC分類如下： A類（大客戶和極有潛力客戶）： 300家 B類（中等規(guī)模及中等潛力客戶）： 600家 C類（小客戶）： 900家 ② 確定每類客戶的訪問次數(shù)及時間 A類： 24次 60分 /次＝ 1440分＝ 24小時 B類： 12次 30分 /次＝ 360分＝ 6小時 C類： 6次 20分 /次＝ 120分＝ 2小時 ③ 計算出年工作量 A類： 300家 24小時 /家＝ 7200小時 B類： 600家 6小時 /家＝ 3600小時 C類： 900家 2小時 /家＝ 1800小時 總計 12600小時 確定該公司每周工作 40小時，每年有效工作時間 48周，這樣每個銷售員的年工作時間為 40 48周＝ 1920小時。 ? 設(shè)計銷售路線的步驟 a. 繪制“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖” b. 設(shè)計“銷售責(zé)任轄區(qū)地圖”內(nèi)的銷售活動順序 ? 銷售路線的設(shè)計要求 a. 通過銷售路線拜訪路線，逐戶拜訪銷售責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的經(jīng)銷商、零售店，建立客戶資料庫 b. 整理區(qū)域客戶資料，決定拜訪順序和拜訪周期 c. 每條銷售路線，以轄區(qū)銷售員能照顧到原則，銷售員以此路線逐一拜訪客戶 案例 寶潔公司小店管理系統(tǒng) 小店劃分標(biāo)準(zhǔn)： ? 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 ? 當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。在考慮到銷售人員技巧成熟度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 ? 當(dāng)配臵的銷售代表超過 6 人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn)TL 和設(shè)臵不脫產(chǎn)的組長位臵，組長至少應(yīng)有 2 名。中國銷售總監(jiān)提交方案如下： 方案一：將全國市場劃分為北方區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、西部區(qū)，總部在上海。 ２、辦事處 非營業(yè)單位，主要職責(zé)是負責(zé)某一區(qū)域內(nèi)的事務(wù)性工作，負責(zé)把總公司的各項指示傳達到基層，并輔助經(jīng)銷商做好當(dāng)?shù)氐氖袌龌顒印?, February 11, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:3720:47:37February 11, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 11日星期六 8時 47分 37秒 20:47:3711 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :47:3720:47Feb2311Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿
畢業(yè)設(shè)計相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1