飼料營(yíng)銷一招制敵(文件)
【正文】 時(shí)急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進(jìn)去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸 “自己企業(yè)如何有實(shí)力，如何優(yōu)秀 ”等信息。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營(yíng)歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價(jià)格及銷量，問客戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)與開支，問客戶市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對(duì)他的主要支持，問客戶對(duì)現(xiàn)有廠家的評(píng) 價(jià)，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，問客戶下一步的打算，問客戶對(duì)本企業(yè)的了解程度。 經(jīng)銷商開發(fā)十步走 ? 飼料經(jīng)銷商常見的需求 ： ? ：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來多少利潤(rùn)。 經(jīng)銷商開發(fā)十步走 ? 第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商異議，打動(dòng)經(jīng)銷商 ? 銷售員在對(duì)市場(chǎng)和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，分析他們目前的處境，所面臨的機(jī)會(huì)與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。 經(jīng)銷商開發(fā)十步走 ? 銷售員引導(dǎo)客戶陳述異議時(shí)，可以直接問客戶： “X老板，您應(yīng)該對(duì)我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問題影響我們的合作嗎？ ”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運(yùn)工、其家人、其朋友、其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等了解客戶的異議。 ? 針對(duì)客戶的真異議，銷售員必須及時(shí)調(diào)整策略或者策略性答復(fù)客戶的異議。這時(shí)銷售員就應(yīng)該反省，是自己的能力問題還是缺乏企業(yè)強(qiáng)有力的政策支持。針對(duì)這種現(xiàn)象，區(qū)域銷售員應(yīng)先擬好合同，拿到經(jīng)銷商那里 ——“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。您看這樣行嗎？ ”催促經(jīng)銷商下訂單、打款、提貨。他們往往認(rèn)為 “只有自己最清楚自己的顧客 ”，如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員： “X X經(jīng)銷商是競(jìng)爭(zhēng)廠家的最佳客戶，去了也沒有用。 業(yè)績(jī)不佳業(yè)務(wù)員的通病 ? 第二、抱怨、借口特別多?！薄?X X廠家的價(jià)格比我們的更低。 業(yè)績(jī)不佳的業(yè)務(wù)員，總是對(duì)公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費(fèi)、加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較， “XX公司底薪有多高 ”， “X X公司福利有多好 ”。業(yè)績(jī)低迷的業(yè)務(wù)員卻有一種自卑感，他們認(rèn)為業(yè)務(wù)是求人辦事，因此，對(duì)待顧客的態(tài)度十分卑屈，運(yùn)用 “乞求 ”式的方法去做業(yè)務(wù)。 ? 第六、容易與顧客產(chǎn)生問題。 ? 第八、對(duì)顧客關(guān)心不夠。要想做真正的二十一世紀(jì)的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，就要認(rèn)認(rèn)真真的，扎扎實(shí)實(shí)的從小事做起，學(xué)會(huì)做小事，學(xué)會(huì)把小事做好。 07:49:0307:49:0307:492/13/2023 7:49:03 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時(shí) 49分 3秒 07:49: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 7時(shí) 49分 3秒 上午 7時(shí) 49分 07:49: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 07:49:0307:49:0307:49Monday, February 13, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 上午 7時(shí) 49分 :49February 13, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 07:49:0307:49:0307:492/13/2023 7:49:03 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :49:0307:49:03February 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時(shí) 49分 3秒 上午 7時(shí) 49分 07:49: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 上午 7時(shí) 49分 :49February 13, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:49:0307:49:0307:49Monday, February 13, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 7時(shí) 49分 3秒 上午 7時(shí) 49分 07:49: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 13日星期一 上午 7時(shí) 49分 3秒 07:49: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 07:49:0307:49:0307:492/13/2023 7:49:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 7時(shí) 49分 :49February 13, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 07:49:0307:49:0307:49Monday, February 13, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 謝 謝 :49:0307:4907::49 07:4907:49::49:03 2023年 2月 13日星期一 7時(shí) 49分 3秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 業(yè)績(jī)不佳業(yè)務(wù)員的通病 ? 一個(gè)素質(zhì)優(yōu)良的業(yè)務(wù)員與一個(gè)素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)員的最大區(qū)別在于前者能規(guī)范地做好每一件小事。一些業(yè)務(wù)員急于與顧客成交，結(jié)果，自己無法做到的事情，也答應(yīng)下來，這是一種欺騙顧客的行為。一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績(jī)卻不佳，他們有一個(gè)共同的缺點(diǎn)，就是 “不遵守諾言 ”。 ? 第四、對(duì)業(yè)務(wù)工作沒有自豪感?！钡鹊?。他們常常提到的抱怨，借口如：“這是我們公司的政策不對(duì)。
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