優(yōu)秀營銷主管的四堂必修課(文件)
【正文】 知己知彼是正確讓步的前提 ● 怎樣讓步 ☆ 做一個誠實的談判者。 研 討： 我和我的團隊應(yīng)對 買方市場的技能怎樣？ 三、 改善中小企業(yè)銷售現(xiàn)狀的銷售 管理理論及方法 分析買方市場營銷機會 （ 1）市場調(diào)研 （ 2）需求分析 （ 3）消費者行為分析 （ 4）競爭分析 （ 5）細分市場與目標市場 市場調(diào)研 買方市場情報主要是模仿，是求同 買方市場情報主要是創(chuàng)新，是求異 市場調(diào)研的基本方法 調(diào)研目的 調(diào)研范圍 數(shù)據(jù)的精度要求 調(diào)研方法 問卷 訪談 觀察 查閱 數(shù)據(jù)分析處理 調(diào)研報告 需求分析 賣方市場：制造商認為需求是無限的，當務(wù) 之急是努力滿足需求。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :42:4407:42:44February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 12日星期日 7時 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 12, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 12日星期日 7時 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時 42分 44秒 07:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 12日星期日 7時 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :42:4407:42:44February 12, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 競爭分析 ： 過 去：單項競爭 現(xiàn)在和未來：多項競爭，綜合實力競爭 找出競爭者（ 請說出你的競爭者 ） 競爭優(yōu)勢、劣勢分析 競爭誰更了解消費者 戰(zhàn)略選擇與產(chǎn)品定位 （ 1）戰(zhàn)略選擇 （ 2）產(chǎn)品定位 （ 3）產(chǎn)品生命周期管理 銷售 4P理論 （ 1） 產(chǎn)品 （ 2） 價格 （ 3） 渠道 （ 4） 促銷 研 討 我們迫切需要的實用營銷理論是什么？ 四、 如何帶領(lǐng)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍 杰出領(lǐng)導的角色定位 （ 1） 向?qū)Вǜ墒裁?、去哪里、怎么去? （ 2） 推銷員（價值觀、目標、方法、制度） （ 3） 教練 （ 4） 管理者 不是當一個團隊的英雄 領(lǐng)導的品質(zhì) （ 1） 領(lǐng)導者的品質(zhì) ① 凝聚力 ② 號召力 ③ 人格魅力 （ 2） 領(lǐng)導的 職責 ① 幫助別人成功 ② 團結(jié)人群實現(xiàn)共同理想 領(lǐng)導與管理的區(qū)別 （ 1）領(lǐng)導是指引、激勵部下做正確的事 （ 2）管理是管束、保證部下正確地做事 個優(yōu)秀的銷售部主管的領(lǐng)導力 （ 1）職權(quán)力 （ 2）業(yè)務(wù)能力（不單指銷售業(yè)績） （ 3）管理能力 （ 4）人格魅力 研討： 對人性的理解 （ 1） X理論： ① 人的本性是不誠實、懶惰、愚蠢、不負責 任的，必須加以監(jiān)督。 ☆ 除非交換，決不讓步。 梟：具有長遠眼光，注重建立長久有效的合作關(guān)系， 變以取得想要的東西，面對威脅和機遇，都能 處變不驚，以自己的言行贏得對方的尊敬。 ③ 如何引導顧客評估、選擇需求 滿足物 （ 我的產(chǎn)品 ）
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