優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)主管的四堂必修課(文件)
【正文】 知己知彼是正確讓步的前提 ● 怎樣讓步 ☆ 做一個(gè)誠(chéng)實(shí)的談判者。 研 討： 我和我的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì) 買(mǎi)方市場(chǎng)的技能怎樣？ 三、 改善中小企業(yè)銷(xiāo)售現(xiàn)狀的銷(xiāo)售 管理理論及方法 分析買(mǎi)方市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì) （ 1）市場(chǎng)調(diào)研 （ 2）需求分析 （ 3）消費(fèi)者行為分析 （ 4）競(jìng)爭(zhēng)分析 （ 5）細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)調(diào)研 買(mǎi)方市場(chǎng)情報(bào)主要是模仿，是求同 買(mǎi)方市場(chǎng)情報(bào)主要是創(chuàng)新，是求異 市場(chǎng)調(diào)研的基本方法 調(diào)研目的 調(diào)研范圍 數(shù)據(jù)的精度要求 調(diào)研方法 問(wèn)卷 訪談 觀察 查閱 數(shù)據(jù)分析處理 調(diào)研報(bào)告 需求分析 賣(mài)方市場(chǎng)：制造商認(rèn)為需求是無(wú)限的，當(dāng)務(wù) 之急是努力滿足需求。 , February 12, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :42:4407:42:44February 12, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 12日星期日 7時(shí) 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , February 12, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 12日星期日 7時(shí) 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 12日星期日 上午 7時(shí) 42分 44秒 07:42: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 2月 12日星期日 7時(shí) 42分 44秒 07:42:4412 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :42:4407:42:44February 12, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 12, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :42:4407:42Feb2312Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 競(jìng)爭(zhēng)分析 ： 過(guò) 去：?jiǎn)雾?xiàng)競(jìng)爭(zhēng) 現(xiàn)在和未來(lái)：多項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)，綜合實(shí)力競(jìng)爭(zhēng) 找出競(jìng)爭(zhēng)者（ 請(qǐng)說(shuō)出你的競(jìng)爭(zhēng)者 ） 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)誰(shuí)更了解消費(fèi)者 戰(zhàn)略選擇與產(chǎn)品定位 （ 1）戰(zhàn)略選擇 （ 2）產(chǎn)品定位 （ 3）產(chǎn)品生命周期管理 銷(xiāo)售 4P理論 （ 1） 產(chǎn)品 （ 2） 價(jià)格 （ 3） 渠道 （ 4） 促銷(xiāo) 研 討 我們迫切需要的實(shí)用營(yíng)銷(xiāo)理論是什么？ 四、 如何帶領(lǐng)一支有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售隊(duì)伍 杰出領(lǐng)導(dǎo)的角色定位 （ 1） 向?qū)Вǜ墒裁础⑷ツ睦?、怎么去? （ 2） 推銷(xiāo)員（價(jià)值觀、目標(biāo)、方法、制度） （ 3） 教練 （ 4） 管理者 不是當(dāng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的英雄 領(lǐng)導(dǎo)的品質(zhì) （ 1） 領(lǐng)導(dǎo)者的品質(zhì) ① 凝聚力 ② 號(hào)召力 ③ 人格魅力 （ 2） 領(lǐng)導(dǎo)的 職責(zé) ① 幫助別人成功 ② 團(tuán)結(jié)人群實(shí)現(xiàn)共同理想 領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別 （ 1）領(lǐng)導(dǎo)是指引、激勵(lì)部下做正確的事 （ 2）管理是管束、保證部下正確地做事 個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售部主管的領(lǐng)導(dǎo)力 （ 1）職權(quán)力 （ 2）業(yè)務(wù)能力（不單指銷(xiāo)售業(yè)績(jī)） （ 3）管理能力 （ 4）人格魅力 研討： 對(duì)人性的理解 （ 1） X理論： ① 人的本性是不誠(chéng)實(shí)、懶惰、愚蠢、不負(fù)責(zé) 任的，必須加以監(jiān)督。 ☆ 除非交換，決不讓步。 梟：具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，注重建立長(zhǎng)久有效的合作關(guān)系， 變以取得想要的東西，面對(duì)威脅和機(jī)遇，都能 處變不驚，以自己的言行贏得對(duì)方的尊敬。 ③ 如何引導(dǎo)顧客評(píng)估、選擇需求 滿足物 （ 我的產(chǎn)品 ）
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