【正文】 ，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 ? 目標(biāo)商業(yè)大樓 130幢，每幢平均有公司用戶 20家，反應(yīng)率 30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù) 780家 ? 平均每家每月語音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元 ? 每家用戶的獲取成本 2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等 ? 營銷及相關(guān)支持平臺投資費(fèi)用 300萬元 ? 銷售人員 39人，每人每月工資3,000元，傭金提成 2% ? 介紹費(fèi)支出每新用戶每年 1萬元，50%新用戶為關(guān)系介紹 30 UNC/010109/SHLZ(97GB) “Allinone” – 主要問題及解決辦法 主要問題 ? 公司用戶對網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長途和 VOIP網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定 ? 主要的大公司用戶逐漸開始需要對公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力 ? 向公司用戶進(jìn)行銷售對聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求 解決辦法 ? 盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ? 對于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃 ? 套餐計(jì)劃仍以簡單的數(shù)據(jù)和語音服務(wù)為主 ? 公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國際合作，培養(yǎng)這些能力 ? 這些用戶將是聯(lián)通未來數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫有說服力的銷售材料，幫助銷售 3 31 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務(wù)器托管服務(wù)有兩個(gè)層次 資料來源： 麥肯錫分析 ?支持靜態(tài)網(wǎng)頁 ?服務(wù)器共享 簡單的服務(wù)器托管 復(fù)雜的服務(wù)器托管 ?全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁 ?提供備份、監(jiān)控和帶寬 定義 ?托管空間和設(shè)施 ?電子郵件服務(wù) ?一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù) ?硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件 產(chǎn)品 /服務(wù) 舉例 32 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務(wù)器托管客戶目前在中國沒有得到滿足 公司介紹 資料來源： 麥肯錫訪談；公司訪談 ? 一個(gè) MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國最受歡迎的競拍網(wǎng)站之一 ? 從地方電信公司分離出來的 ? 一個(gè) B2B信息交換中心 ? 中國最大的家電生產(chǎn)商之一 公司可以得到的服務(wù) ? 上海長信 27sqm的 VIP機(jī)房 ? 托管運(yùn)營商提供 10個(gè)機(jī)架、 100兆的帶寬、 32個(gè)IP地址 ? 10兆的交換接口，每個(gè)服務(wù)器一個(gè) IP地址 ? 托管運(yùn)營商提供服務(wù)器共享， 30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國內(nèi)域名， 50個(gè)IP地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁 ? 主機(jī)托管 – 24X7 IDC – 備用電源、監(jiān)控 ? 網(wǎng)頁維護(hù) ? Web促銷 公司需要的服務(wù) ? 托管運(yùn)營商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理 ? 有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件 ? 多個(gè)服務(wù)器托管中心 ? 超前的應(yīng)用軟件 ? 安全性 ? Inter營銷 (Web促銷 ) ? 電子郵件服務(wù) ? 旗臶廣告交換 ? 安全性 ? 商務(wù) /市場咨詢 ? 電子商務(wù)應(yīng)用程序 ? 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)競拍 中國的 etrade 運(yùn)輸公司 大型家電生產(chǎn)商 服務(wù)滿意度 高 低 33 UNC/010109/SHLZ(97GB) 在中國，三個(gè)不同級別的托管運(yùn)營商提供不同的服務(wù) 資料來源： 麥肯錫分析；公司訪談 服務(wù)器托管 零售商 骨干網(wǎng) 運(yùn)營商 數(shù)據(jù)中心 運(yùn)營商 ? 通信運(yùn)營商，骨干網(wǎng)運(yùn)營商 ? 擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心 描述 ? 從骨干網(wǎng)運(yùn)營商處租用帶寬 ? 從數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商或骨干網(wǎng)運(yùn)營商處批發(fā)帶寬 ? 服務(wù)器托管僅是其提供的服務(wù)中的一部分 提供的服務(wù) 運(yùn)營商 /零售商舉例 一級 二級 三級 ? 主機(jī)托管提供空間和帶寬 ? 批發(fā)帶寬和空間給服務(wù)器托管零售商 ? 自營有限的主機(jī)托管 ? 更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務(wù)器托管零售商 ? 主要提供虛擬主機(jī)托管服務(wù) ? 與其他服務(wù)相結(jié)合，如域名注冊和網(wǎng)頁設(shè)計(jì)服務(wù) ? 中國電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門 ? 聯(lián)通 ? 網(wǎng)通 ? 上海熱線 ? 北京世紀(jì)互聯(lián) ? 廣州飛華電信工程 ? 創(chuàng)聯(lián)萬網(wǎng)國際信息技術(shù)公司 ? 北京網(wǎng)路神公司 ? 上海盈科數(shù)字商務(wù)有限公司 34 UNC/010109/SHLZ(97GB) 在競爭激烈、業(yè)者分散的市場中，三級的服務(wù)器托管零售商應(yīng)考慮將簡單的服務(wù)托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合 各地主要運(yùn)營商 資料來源： 公司訪談；麥肯錫分析 2023年年初 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個(gè) POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30350兆服務(wù)器空間 – 550個(gè) POP3電子郵件帳戶 ? 簡單的服務(wù)器托管 – 30200兆服務(wù)器空間 – 1050個(gè)電子郵件帳戶 2023年年末 依然做簡單的服務(wù)器托管 倒閉 簡單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括： ? 域名注冊 ? 網(wǎng)頁設(shè)計(jì) ? 網(wǎng)上營銷 ? Web咨詢 合作伙伴 35 UNC/010109/SHLZ(97GB) 服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國成功的關(guān)鍵 ? 運(yùn)營商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量 ? 至今尚無運(yùn)營商提供真正意義上的 24X7的國際先進(jìn)的安全托管服務(wù) ? 簡單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品 ， 只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè) ? 很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù) ? 一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求 ? 只有那些以有競爭力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營商才可以成功 不盡人意的 服務(wù)質(zhì)量 普通服務(wù)的 低價(jià)競爭 有限的增值 服務(wù) 服務(wù)，而不是 帶寬將是關(guān)鍵 + + = 資料來源： 麥肯錫分析 36 UNC/010109/SHLZ(97GB) 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對聯(lián)通的能力要求 實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn) ? 隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降 ? 網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢 ? 公司用戶對內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供 ? 對公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍 ? 競爭運(yùn)營商如上海電信、網(wǎng)通也針鋒相對地推出了相應(yīng)產(chǎn)品 對聯(lián)通的能力要求 ? 加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本 ? 盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對各類問題的解決能力 ? 加強(qiáng)相關(guān)國際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力 ? 招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力 ? 盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場，提高品牌知名度。如果協(xié)議用戶信用度差，可以采用上海模式 “ Value +” –向住宅用戶推廣 193 ? 遼寧的長途網(wǎng)容量利用率較低，特別是省內(nèi)長途網(wǎng)，而且遼寧省內(nèi)的長話需求大 ? 上海的長途網(wǎng)容量利用率相對較高，且公司用戶的發(fā)展?jié)摿Υ? 2 ? 僅在遼寧推廣這一產(chǎn)品，上海暫時(shí)不推廣 ? 長途網(wǎng)容量利用率較低的分公司：采用遼寧模式 ? 長途網(wǎng)容量利用率較高的分公司：采用上海模式 39 UNC/010109/SHLZ(97GB) 各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r選擇合適的市場舉措 (2/2) 上海和遼寧的主要不同點(diǎn) “都市一線通”和“環(huán)球一線通” – 向公司用戶推廣長途語音產(chǎn)品 (193和 VOIP) 理由 ? 上海企業(yè)用戶中使用國際長途和國內(nèi)長途的都比較普遍 ? 遼寧企業(yè)用戶使用國際長途的較少 對各省市分公司的建議 3 ? 在上海，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)推廣。 + Text Text Text Text Text 41 UNC/010109/SHLZ(97GB) 推廣前的準(zhǔn)備 后續(xù)步驟 主要活動(dòng) 負(fù)責(zé)部門 ? 用戶深入調(diào)研，用 conjoint analysis的方法了解用戶的價(jià)格彈性 ? 研究國內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測上海市場的可能反應(yīng) ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 麥肯錫工作小組 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 調(diào)整計(jì)費(fèi)平臺參數(shù) ? 設(shè)計(jì)廣告宣傳方案、宣傳單頁和公關(guān)宣傳方案 ? 溝通零售渠道，安排宣傳資料的擺放 ? 聯(lián)通計(jì)費(fèi)中心 /聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通市場營銷部 ? 聯(lián)通 GSM銷售部 深入討論市場影響 42 UNC/010109/SHLZ(97GB) 長途資費(fèi)的下調(diào)在一定程度上促進(jìn)了市場的增長 ? 中國電信為了提高競爭力，有可能會(huì)調(diào)高本地電話資費(fèi)，調(diào)低長途資費(fèi) ? IP電話因接通率和通話質(zhì)量很難與 PSTN相比，預(yù)測也會(huì)隨著中國電信的長途調(diào)價(jià)相應(yīng)降價(jià) * 平均值 資料來源： Merill Lynch Research 2023 2023 2023 2023 2023 2023聯(lián)