【正文】 的意見；大量專業(yè)詞匯 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 47 銷售要點(diǎn) —— 信任安全 ◎ 采用自然交往法 ◎盡量在自然場(chǎng)合相似，不能表現(xiàn)功利性 ◎采用崇拜知識(shí)法 ◎表現(xiàn)特別虛心，對(duì)其知識(shí)的認(rèn)同和崇拜 ◎采用專業(yè)表現(xiàn)法 ◎表現(xiàn)出自身的專業(yè)性增強(qiáng)信任感 ◎提供全面信息法 ◎全面提供信息，特別是注意事項(xiàng)消除疑慮 ◎采用對(duì)方?jīng)Q定法 ◎不要施加壓力，耐心等待對(duì)方?jīng)Q定 ◎采用逐步信任法 ◎慢慢的逐步在長(zhǎng)期交往中，增加彼此的信任 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 48 第六型：忠誠(chéng)型 ◎ 代表人物 ◎周恩來、蕭何、張飛、李逵、布什 ◎成長(zhǎng)目標(biāo) ◎成為極大自信的組織者 ◎形象代表 ◎梅花鹿 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 49 忠誠(chéng)型童年形象解析 乖乖仔 父母模式：粗暴、關(guān)懷異存者 孩子模式：服從、主動(dòng)付出者 角色定位：家中最聽話的孩子 定型三步曲 傷害愛護(hù)不清楚 心情很好得關(guān)懷 主動(dòng)付出好心情 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 50 核心需求（內(nèi)在動(dòng)力） ◎ 最想要的？ ◎思想上最想要的：成為值得信賴真誠(chéng) ◎內(nèi)心中最想要的：得到安全和支持 ◎最害怕的？ ◎思想上最害怕的：受到他人欺騙 ◎內(nèi)心中最害怕的：沒有保障受到傷害 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 51 忠誠(chéng)型心法 對(duì)權(quán)威既愛又怕 忠誠(chéng)型心法 對(duì)弱者有同情心 忠誠(chéng)型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第一結(jié)構(gòu)：全心付出贏得他人 第一步：盡量努力做好事情 第二步：主動(dòng)考慮他人心情 第三步：工作指導(dǎo)幫助別人 第四步：積極維護(hù)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 第五步：知道付出贏取所需 最具團(tuán)隊(duì)意識(shí)的忠誠(chéng)者 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 52 忠誠(chéng)型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第二結(jié)構(gòu)：危險(xiǎn)心理設(shè)想策略 第一步：關(guān)注危險(xiǎn)收集資料 第二步：思考想法套到現(xiàn)實(shí) 第三步：可能線索發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn) 第四步：設(shè)計(jì)策略預(yù)演危險(xiǎn) 第五步：真實(shí)危險(xiǎn)充滿勇氣 總是擔(dān)心對(duì)方感受 忠誠(chéng)型心法 最佳策略遠(yuǎn)離危險(xiǎn) 忠誠(chéng)型心法 超極消極思維結(jié)構(gòu) 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 53 忠誠(chéng)型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第三結(jié)構(gòu)：需要權(quán)威不斷指示 第一步：擔(dān)心問題不敢前進(jìn) 第二步：特重細(xì)節(jié)需要指示 第三步：清楚步驟穩(wěn)步前進(jìn) 第四步：還需為斷安全保障 第五步：步驟掌握值得信賴 誤認(rèn)思考也是行為 忠誠(chéng)型心法 重細(xì)節(jié)猶豫拖延 忠誠(chéng)型心法 思考不清不敢行動(dòng) 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 54 忠誠(chéng)型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第四結(jié)構(gòu)：情感生活需要安心 第一步：不信對(duì)方懷疑動(dòng)機(jī) 第二步：收集信息對(duì)照言行 第三步：確定安全接納對(duì)方 第四步：內(nèi)心不安周期找事 第五步：采用兩種安心手段 把全部生命交給愛人 忠誠(chéng)型心法 無支持使用恐懼 有支持用反恐懼 忠誠(chéng)型心法 出了問題推卸責(zé)任 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 55 忠誠(chéng)型體型判斷 ◎ 體形特點(diǎn)： ◎大部分思想體型（約占 60%） ◎小部分感覺體型（約占 40%） ◎第一類彎腰駝背型（偏五型） ◎第二類挺起胸膛型（偏七型） ◎服裝特點(diǎn) ◎中性顏色保守，服飾式樣普通 ◎隨群體變化不顯眼 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 56 忠誠(chéng)型身形特點(diǎn) ◎ 身姿特點(diǎn)： ◎眼睛注視，眼神閃爍，容易低頭 ◎表情警惕，身體較僵 ◎互動(dòng)時(shí)常掛著柔和可愛的笑容 ◎言語特點(diǎn) ◎常以質(zhì)詢問題，有疑慮味道 ◎不直接表達(dá)想法，聲音很小 ◎詞匯特點(diǎn)為什么，會(huì)不會(huì)，讓我想一想，不知道，等等， 可以吧，可能 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 57 銷售要點(diǎn) —— 安全保障攻心 ◎ 采用親切信賴法 ◎表現(xiàn)出溫和、友善、直率，不能很強(qiáng)目的性 ◎采用長(zhǎng)期自動(dòng)法 ◎需要長(zhǎng)期接觸，獲取信任后逐步推動(dòng) ◎提供危險(xiǎn)信息法 ◎多提供產(chǎn)品帶來的危險(xiǎn)，及解決辦法 ◎采用名譽(yù)信譽(yù)法 ◎提供各種表現(xiàn)高能力、信譽(yù)的機(jī)會(huì) ◎采用團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)法 ◎新人的團(tuán)隊(duì)和領(lǐng)導(dǎo)可以幫助做決定 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 58 第七型：快樂型 ◎ 代表人物 ◎曾志偉、洪七公、龔如心、克林頓 ◎成長(zhǎng)目標(biāo) ◎成為快樂的承擔(dān)者 ◎形象代表 ◎猴子 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 59 快樂型童年形象解析 多動(dòng)仔 父母模式：嚴(yán)管教 —— 安心者 孩子模式：找快樂 —— 自我者 角色定位：家中遭嚴(yán)管的孩子 定型三步曲 嚴(yán)管自由失去快樂 空檔時(shí)間抓住快樂 主動(dòng)追求享受快樂 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 60 核心需求（內(nèi)在動(dòng)力） ◎ 最想要的？ ◎思想上最想要的：成為自由快樂的人 ◎內(nèi)心中最想要的：自由自在內(nèi)心安定 ◎最害怕的？ ◎思想上最害怕的：受到外界約束要求 ◎內(nèi)心中最害怕的：被剝奪感受痛苦 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 61 快樂型心法 興趣很快變化 快樂型心法 學(xué)習(xí)快樂而不深 快樂型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第一結(jié)構(gòu)：享受自由快樂生活 第一步：充滿活力快樂工作 第二步：興趣廣泛快樂學(xué)習(xí) 第三步：新鮮變化快樂生活 第四步：只看優(yōu)點(diǎn)感受自信 第五步：只看事物好的方面 增加世界 50%快樂的快樂天使 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 62 快樂型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第二結(jié)構(gòu)：粉飾問題快樂方式 第一步：試圖快速解決問題 第二步：忽視否定問題存在 第三步：預(yù)防問題降低目標(biāo) 第四步：采取方式逃避痛苦 第五步：解決他人問題方式 樂觀就是只看好的不看壞的 快樂型心法 只活現(xiàn)在不管將來 快樂型心法 既缺反省也打不倒 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 63 快樂型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第三結(jié)構(gòu)：頭腦不停計(jì)劃不斷 第一步：受到啟發(fā)思考階段 第二步：不斷定出新的計(jì)劃 第三步：非常快樂享受階段 第四步：嘗試執(zhí)行推動(dòng)計(jì)劃 第五步：計(jì)劃順利充滿動(dòng)力 第六步：不順轉(zhuǎn)移新的計(jì)劃 思索快樂，執(zhí)行痛苦 快樂型心法 極富創(chuàng)意前期優(yōu) 同時(shí)工作效率高 快樂型心法 內(nèi)心無力難擔(dān)重?fù)?dān) 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 64 快樂型四大行動(dòng)結(jié)構(gòu) 第四結(jié)構(gòu)：用快樂心贏得人心 第一步：喜歡豐富情感生活 第二步：主動(dòng)調(diào)動(dòng)快樂氣氛 第三步：舍得付出仗義爽氣 第四步：真性情結(jié)交多朋友 第五步：迷人易觸異性濃情 第六步：升溫快速降溫快速 只要熱鬧難忍孤單 快樂型心法 要快樂不要深情 很少遠(yuǎn)慮和深情 快樂型心法 工作中不喜約束 公關(guān)快樂能力強(qiáng) 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 65 快樂型體型判斷 ◎ 體形特點(diǎn)： ◎大部分聽覺體型（約占 60%） ◎小部分視覺體型（約占 40%） ◎服裝特點(diǎn) ◎鮮艷時(shí)尚，引領(lǐng)潮流 ◎體現(xiàn)隨意，表達(dá)自我 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 66 快樂型身形特點(diǎn) ◎ 身姿特點(diǎn)： ◎動(dòng)作不斷，幾乎無時(shí)無刻不在動(dòng) ◎燦爛明亮表情，滿不在乎神情 ◎充滿活力易急躁，動(dòng)作豐富夸大 ◎言語特點(diǎn) ◎直來直去，語氣爽快 ◎聲線較尖，語調(diào)歡快，善調(diào)動(dòng)氣氛 ◎詞匯多有快樂、開心就好，沒所謂、沒事的， 這事沒勁，還沒完，快點(diǎn) 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 67 銷售要點(diǎn) —— 攻穿自由快樂關(guān) ◎ 采用快樂朋友法 ◎盡量多與其一起快樂，建立友情朋友關(guān)系 ◎采用簡(jiǎn)單方便法 ◎讓其感覺會(huì)給生活帶來輕松、快樂、好玩 ◎采用嘗試新鮮法 ◎讓產(chǎn)品與快樂有趣相聯(lián)系，使其有新鮮感 ◎采用問題幫助法 ◎真心請(qǐng)求幫助，直接要求解決問題 ◎采用適當(dāng)麻煩法 ◎適當(dāng)施加麻煩，使其逃避壓力達(dá)成目標(biāo) ◎采用沖動(dòng)購(gòu)買法 ◎利用其購(gòu)買具有沖動(dòng)和爽快的特點(diǎn)促成交易 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 68 第八型：權(quán)威型 ◎ 代表人物 ◎毛澤東、曹操、斯大林、霍英東、喬峰 ◎成長(zhǎng)目標(biāo) ◎成為駕馭心靈的領(lǐng)袖 ◎形象代表 ◎老虎 思 以 致 遠(yuǎn) 捷 成 偉 業(yè) 69 權(quán)感型童年形象解析 孩子王 父母模式：強(qiáng)者暴力、弱者順從 孩子模式：對(duì)搞強(qiáng)者、保護(hù)弱者 角色定位：家庭中的不守規(guī)矩者 定型三步曲 挨打受到他人傷害 嘗試暴力管理保護(hù) 主動(dòng)暴力管理保護(hù) 思