方案營(yíng)銷(1)(文件)
【正文】 析工具 價(jià)值 分析 技術(shù) 分析 能力 分析 （基礎(chǔ)、 人、財(cái)） 需求分析與控制 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧 Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 有影響力的 權(quán)力人士 無(wú)影響力的 權(quán)力人士 有影響力的 非權(quán)力人士 無(wú)影響力的 非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 “ POWER” 分析 技術(shù)性的 驅(qū)動(dòng)性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 “ SWOT” 分析 ? Strengths ? Weaknesses ? Opportunities ? Threats 銷售中的原則和技巧 喜歡但是不信任 RFP是別人提供的 (Request for Proposal) 永遠(yuǎn)都是“急” 聯(lián)絡(luò)人變了 項(xiàng)目改變了 選型規(guī)則變了 項(xiàng)目失控的信號(hào)（ 1 ） 銷售中的原則和技巧 總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休 我們不知道自己能夠贏 我覺(jué)得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說(shuō)，我們今后有很多合作機(jī)會(huì) …… 項(xiàng)目失控的信號(hào)（ 2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！ 訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！ 訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧 第四章 銷售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介） 銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 銷 售 管 理 PROSPECT ( 30% ) In Funnel ( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% ) 有用的銷售漏斗 目標(biāo)客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ ( W ) o 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ ( P ) o 誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過(guò)程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時(shí)間表？ ( P ) ? 誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ( W ) 注意： ? “ L”下的申請(qǐng) ? “ P”時(shí)的樂(lè)觀 ? 踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動(dòng) P I B W or L 銷 售 管 理 做正確的事，正確地做事 推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績(jī) 銷售額 人數(shù) 金額 人數(shù)比例 金額比例100 萬(wàn)以上 28 50,057,878 % %5 0 1 0 0 萬(wàn) 58 40,418,145 % %3 0 5 0 萬(wàn) 52 19,155,963 % %小于 30 萬(wàn) 905 50,939,146 % %合計(jì) 1043 160,571,133 % %75% 2075% 20% 準(zhǔn)客戶 客戶 ? 為了銷售人員的快速成長(zhǎng) ? 為了更好的業(yè)績(jī)和提成 ? 為了更高的訂單成功率 ? 為了更明確的工作方向 ? 為了更好地風(fēng)險(xiǎn)防范 ? 為了 …… ? 一看 漏斗量 ? 二看 漏斗比例 ? 三看 漏斗變化 ? 四看 漏斗趨勢(shì) ? ……. ? 工作效率？ ? 工作方法對(duì)嗎？ ? 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔? ? 訂單的瓶頸在哪里？ ? ……. 銷售 “漏斗” （未來(lái) 8周內(nèi)的訂單） 用戶單位 產(chǎn)品 數(shù)量 金額 狀態(tài) 決策時(shí)間 A B C D 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 持續(xù) 8周的滾動(dòng)預(yù)測(cè) A D C B 1 2 3 4 5 6 7 8 合計(jì) (A– D) SM 分公司總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 KINGDEE 銷售員： 管理銷售，潛在客戶 銷售經(jīng)理： 管理銷售員動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)； 及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助； 有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成； 有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況； 防止?jié)撛诳蛻袅魇А? ? 這些工具使管理層能管理客戶線索整理 ， 確定銷售成本 ， 更加精確地預(yù)測(cè)將來(lái)的生意 。 ? 基于產(chǎn)品和服務(wù) ， 以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù) 。 ? 一個(gè)完整的客戶確認(rèn)模式 ，
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