【正文】 客進(jìn)行溝通而專門設(shè)計(jì)的，服務(wù)組織依賴促銷來使它們的服務(wù)得以被顧客了解；然而營銷組合中的其他要素同樣可服務(wù)于此目的。服務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到消費(fèi)者的反應(yīng)函數(shù)可能會(huì)隨促銷種類的不同而不同，但不可能是線性的 —— 在設(shè)定價(jià)格折扣率的時(shí)候，管理者應(yīng)當(dāng)考慮在促銷過程中如何對服務(wù)進(jìn)行競爭性的定位 。 —— 服務(wù)營銷人員應(yīng)當(dāng)避免在顧客心目中建立這樣一種看法：企業(yè)進(jìn)行促銷是理所當(dāng)然的。 有兩種防衛(wèi)競爭的形式，第一，設(shè)計(jì)一種非常復(fù)雜以至于無法迅速模仿的促銷活動(dòng)；第二，同一個(gè)或多個(gè)著名企業(yè)進(jìn)行排他性的聯(lián)合促銷。 62 第 3節(jié) 服務(wù)促銷的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 YOUR SITE HERE LOGO ?考慮促銷的搭配 ?激勵(lì)整個(gè)營銷系統(tǒng) —— 最有效的促銷能夠通過激勵(lì)過程中的各方（消費(fèi)者、顧客接觸人員，甚至中間商）以同時(shí)創(chuàng)造出 “ 推 ” 和 “ 拉 ” 的效應(yīng) ?在創(chuàng)造性和簡易性之間保持平衡 ?評價(jià)促銷效果 。 72 YOUR SITE HERE LOGO （二）商品促銷方式 ? 營業(yè)推廣 ?營業(yè)推廣是超市最重要的促銷方式 ， 常用的方式有： ?優(yōu)惠券 附加贈(zèng)送 ?有獎(jiǎng)銷售 樣品贈(zèng)送 ?以舊換新 特價(jià)銷售 73 YOUR SITE HERE LOGO 公共關(guān)系 ?常用的公關(guān)方式有： ?宣傳活動(dòng) 服務(wù)型活動(dòng) ?公益服務(wù)活動(dòng) 娛樂型活動(dòng) ?教育型活動(dòng) 企業(yè)形象促銷 74 YOUR SITE HERE LOGO 會(huì)員制促銷 ?會(huì)員制是最能體現(xiàn)長期效益的一種促銷形式 ， 其具體做法是： ?由到某一超市購物或享受特定服務(wù)的人們組成一個(gè)俱樂部 ，其成員向俱樂部交納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi) ， 以后可以在該超市享受折扣購買一定數(shù)量的商品或享受一定級別服務(wù)的權(quán)利 。 櫥窗展示、旗子、布簾 通知顧客正在實(shí)施特價(jià)大拍賣，或造成氣氛。 告知 POP、優(yōu)待 POP、氣氛 POP 告訴顧客商店性質(zhì)及商品內(nèi)容，也可以制造店內(nèi)氣氛。 超市 POP廣告的類型與功能 78 YOUR SITE HERE LOGO （ 2） POP廣告的策劃與設(shè)計(jì) 不同的 POP廣告作用不同 ?按顧客對 POP廣告的態(tài)度 ， 可將 POP廣告分為出售 POP廣告和裝飾 POP廣告 。 ?（ 3） 準(zhǔn)確充分利用各種要素 ， 注意其統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性 。 ?如果有 POP標(biāo)示 ， 大量陳列的商品可增 42%的營業(yè)額 。 ? 發(fā)表演講 。 ? 編輯視聽資料 。 12:54:2712:54:2712:542/8/2023 12:54:27 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 54分 27秒 12:54: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 12時(shí) 54分 27秒 下午 12時(shí) 54分 12:54: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 12:54:2712:54:2712:54Wednesday, February 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 2月 下午 12時(shí) 54分 :54February 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 12:54:2712:54:2712:542/8/2023 12:54:27 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :54:2712:54:27February 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 12時(shí) 54分 27秒 下午 12時(shí) 54分 12:54: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 2月 下午 12時(shí) 54分 :54February 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 12:54:2712:54:2712:54Wednesday, February 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 下午 12時(shí) 54分 27秒 下午 12時(shí) 54分 12:54: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 8日星期三 下午 12時(shí) 54分 27秒 12:54: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 12:54:2712:54:2712:542/8/2023 12:54:27 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 12時(shí) 54分 :54February 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 12:54:2712:54:2712:54Wednesday, February 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 88 YOUR SITE HERE LOGO 服務(wù)促銷策略 售前服務(wù) ? 購物環(huán)境衛(wèi)生 、 商品陳列 、 購物指南 、 商品介紹 、 咨詢信息服務(wù) 售中服務(wù) ? 銷售接待服務(wù) 、 在線銷售服務(wù) 、 訂購服務(wù) 、 加工服務(wù) 售后服務(wù) ? 送貨服務(wù) 、 維修服務(wù) 、 抱怨與投訴的處理 、 培訓(xùn)服務(wù) 89 YOUR SITE HERE LOGO （三）促銷活動(dòng)的實(shí)施 促銷企劃方案準(zhǔn)備： ?促銷主題 ?持續(xù)時(shí)間 ?促銷商品及其價(jià)格 ?促銷方式 ?廠商協(xié)作 90 YOUR SITE HERE LOGO （三）促銷活動(dòng)的實(shí)施 促銷活動(dòng)實(shí)施 ?審核促銷計(jì)劃 ?準(zhǔn)備促銷商品 ?促銷宣傳制作與宣傳 ?促銷活動(dòng)實(shí)施與管理 91 YOUR SITE HERE LOGO （三）促銷活動(dòng)的實(shí)施 促銷活動(dòng)評估與分析 ?客流量 ?客單價(jià) ?營業(yè)額 ?利潤額 92 YOUR SITE HERE LOGO ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 ? 從事公益服務(wù)活動(dòng) 。 確定廣告促銷目標(biāo) ?信息性廣告促銷 說明性廣告促銷 ?提醒性廣告促銷 83 YOUR SITE HERE LOGO 超市廣告促銷策略 確定廣告促銷預(yù)算 ?廣告促銷預(yù)算是超市經(jīng)營者對廣告促銷活動(dòng)費(fèi)用的匡算 ，是企業(yè)投入廣告活動(dòng)的資金費(fèi)用使用計(jì)劃 ， 科學(xué)地編制廣告促銷預(yù)算是實(shí)施有效的廣告促銷策略并取得預(yù)定促銷效果所必需的 。 80 YOUR SITE HERE LOGO （ 3）需要設(shè)置 POP廣告的商品 廣告商品或宣傳商品 特價(jià)品或犧牲品 能夠讓顧客沖動(dòng)購買的商品 新產(chǎn)品和流行商品 有關(guān)聯(lián)的商品 81 YOUR SITE HERE LOGO （ 4） POP廣告對超市營業(yè)額的影響 經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)： ?端架的陳列 、 定位的陳列 （ 如特價(jià)品 、 新產(chǎn)品 、 推薦品等 ）有 POP廣告時(shí) ， 可增加 5%的營業(yè)額 。 79 YOUR SITE HERE LOGO （ 2） POP廣告的策劃與設(shè)計(jì) 超市 POP廣告的設(shè)計(jì)原則 ?（ 1） 突出個(gè)性 ， 設(shè)計(jì)醒目 。 分類廣告 告訴顧客廣告品或推薦品的位置、尺寸及其價(jià)格。 店內(nèi) POP 專柜 POP、引導(dǎo) POP 告訴走進(jìn)商店的顧客，商品在什么地方。 又稱為店面廣告 、 售點(diǎn)廣告 ， 是指在商品購買場所和零售商店的周圍 、 入口 、 內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)立的廣告 。 70 YOUR SITE HERE LOGO 選擇促銷媒介 ?電視 報(bào)紙 ?雜志 廣播 ?宣傳單 戶外廣告 ?POP廣告 71 YOUR SITE HERE LOGO 確定促銷預(yù)算 （ 1） 促銷預(yù)算常用的方法 ?營業(yè)額比例法 逐項(xiàng)累計(jì)法 ?量入為出法 競爭對等法 ?目標(biāo)任務(wù)法 （ 2） 促銷費(fèi)用來源 ?將廠商的促銷活動(dòng)融入超市的促銷計(jì)劃 。 從而 將確保促銷活動(dòng)的多樣性、內(nèi)部統(tǒng)一性和協(xié)同效應(yīng) ?限制促銷目標(biāo) —— 任何一次既定的促銷活動(dòng)都應(yīng)當(dāng)選擇性地集中于一兩個(gè)目標(biāo)，所花費(fèi)的促銷費(fèi)用應(yīng)能夠?qū)@些目標(biāo)產(chǎn)生最大限度的影響。 ?防衛(wèi)競爭 —— 要 設(shè)計(jì)一種能夠提供獨(dú)特的持續(xù)競爭優(yōu)勢的促銷活動(dòng) 。 第 3節(jié) 服務(wù)促銷的設(shè)計(jì)與規(guī)劃 57 YOUR SITE HERE LOGO ?時(shí)間 —— 何時(shí)，多久，頻率